Trust: A tanácsadó legfontosabb eszköze

A technológiai fejlődés és a fejlődő szabályozások megváltoztatják a pénzügyi tanácsadói környezetet, és minden eddiginél fontosabbá teszik azt tanácsadók hogy megkülönböztessék magukat.

Míg a befektetők egyre inkább alacsony költségű befektetéseket keresnek-a tanácsadók 88% -a javasolta tőzsdén kereskedett alapok (ETF) ügyfeleiknek 2017-ben-továbbra is értékelik a magas színvonalú pénzügyi tanácsadást.

Az ügyfélkapcsolat fontossága

A Vanguard új jelentése kiemeli a kapcsolatkezelés fontosságát az ügyfelek vonzásában és megtartásában a változó tanácsadói térben.

„A nyomás a tanácsadókra irányul, hogy a hagyományos portfóliókezelésen kívül mutassák meg értéküket” - mondja Billy Lanter, a Kentucky állambeli Lexington -i Unified Trust Company bizalmi befektetési tanácsadója. "A kiváló tapasztalat, amelyet az ügyfelek hajlandóak fizetni, személyes kapcsolat egy tanácsadóval, aki nemcsak megérti céljaikat, hanem e céloknak megfelelően kezeli portfólióját."

Ennek a megközelítésnek a lényege egy egyszerű tényező: bizalom.

Mint minden tanácsadó tudja, az áttételek elengedhetetlenek az ügyfélkör növeléséhez. A Vanguard által megkérdezett ügyfelek több mint fele ajánlás útján találta meg jelenlegi tanácsadóját. Ugyanez a jelentés megállapította, hogy a befektetők 94% -a valószínűsíthetően utalást tesz, amikor "nagyon megbízik" tanácsadójában. A magas bizalommal rendelkező ügyfelek is több mint kétszer akkora valószínűséggel ajánlottak ajánlatot, mint azok, akik azt mondták, hogy csak mérsékelten bíznak tanácsadóikban.

Miért számít a bizalom?

Az ügyfelek bizalma sokrétű. A Vanguard megállapította, hogy az ügyfelek nagyobb valószínűséggel bíznak tanácsadóikban, amikor úgy gondolják, hogy funkcionális, érzelmi és etikai szükségleteiket kielégítik. Pontosabban, az ügyfelek nagyobb valószínűséggel bíztak egy tanácsadóban, aki azt tette, amit mondtak, az ügyfél érdekeit szolgálta, és olyan döntéseket hozott, amelyek lehetővé tették az ügyfél számára, hogy jól aludjon éjszaka.

Lanter szerint az ügyfelek véleményüket a tanácsadói kapcsolat elején alakítják ki: „A vissza nem hívott telefonhívás vagy e -mail jelentős kárt okozhat.”

Lanter szerint a tanácsadók kézzelfogható módon szemléltetik, hogyan járnak el ügyfeleik érdekében. „Az etikai bizalom olyan, mint a hatodik érzék - az ügyfelek általában tudják, ha valami nem stimmel.” Azt támogatja, hogy felkarolja a bizalmi kapcsolatot, és szükség esetén nem riad vissza a nehéz beszélgetések elől.

Lanter szerint az érzelmi bizalom a leghatásosabb a három közül, de a legnehezebb is megragadni. Azt mondja, ki kell építeni a kapcsolatot és proaktívnak kell lenni a piaci időkben volatilitás rendkívül hatásosak. „Az ügyfelek félelmei enyhülnek, ha tudják, hogy megértik céljaikat, e célok szerint kezeli portfóliójukat, és megmutathatja nekik, hogy minden a megfelelő úton halad.”

Nick Holeman, okleveles pénzügyi tervező és pénzügyi tervezési szakértő Javulásszerint az átláthatóság elengedhetetlen a bizalom ezen pilléreinek támogatásához. „Az egyértelműség hiánya és az átláthatóság hiánya megakadályozza az ügyfeleket abban, hogy valaha is teljes mértékben bízzanak abban, hogy egy tanácsadónak érdeke van” - mondja. Az online pénzügyi tanácsadók gyakran képesek egyértelműen átadni az információkat digitális interfészeken keresztül, míg a tanácsadóknak óvatosabban kell eljárniuk, hogy tiszták legyenek, amikor személyesen dolgoznak az ügyfelekkel.

Az ügyfelek bizalmának ápolása

Ahhoz, hogy a tanácsadók ápolják és elmélyítsék ügyfélkapcsolataikat, elengedhetetlen, hogy megértsék a bizalomra épülő alapot. Vanguard szerint a tanácsadóknak az ügyfelek oktatására, a saját idejük hatékony gazdálkodására, tanácsaiknak az ügyfelek céljait szem előtt tartva történő kialakítására és a hatékony kommunikációra kell összpontosítaniuk.

„A jó kommunikáció megköveteli, hogy a tanácsadók többet hallgassanak, mint beszéljenek” - mondja Mike Costa, a Massachusetts állambeli Bostonban működő Fiduciary Trust Company alelnöke. „A tanácsadók, akik hatékony hallgatók, jobban azonosíthatják ügyfeleik céljait és aggodalmait, és tervezési és befektetési megoldásokat dolgozhatnak ki az egyes ügyfelek egyedi helyzetéhez igazítva.”

Ez azt jelenti, hogy tárcsázza a fehér zajt, és az ügyfélre összpontosít, nem feltétlenül arra, amit piac bármikor, mondja Lou Cannataro, a New York -i Cannataro Park Avenue Financial partnere. Azt mondja, az ügyfelek csak akkor kezdenek törődni azzal, amit tudnak, amikor rájönnek, hogy rá van hangolva arra, amire szükségük van és akarnak. - Ekkor kezdődik az igazi kommunikáció.

Az időgazdálkodás ugyanolyan kritikus. Vanguard megállapította, hogy csökkentve a kutatásra fordított időt, kellő gondosság, és az adminisztrációs feladatok több hozzáadott értéket biztosító ügyféllehetőséget nyújthatnak a tanácsadóknak.

„A tanácsadóknak azokra a feladatokra kell összpontosítaniuk, amelyek a legfontosabbak az ügyfelek céljainak elérésében, az ügyfélérték elérésében és az ügyfélkapcsolat erősítésében” - mondja Costa. Az ügyfél személyes helyzetének, céljainak és célkitűzéseinek megértése egy átfogó tervben azt jelenti, hogy „a tanácsadók jobban tudnak igazodni az ügyfelek érdekeihez, és idejüket és tevékenységeiket a kulcsfontosságú feladatokra összpontosítják tervek. ”

A Holeman azt javasolja, hogy kövesse nyomon az időtöltését, majd ezen adatok felhasználásával fedezze fel a rutin hatékonyságát. Ha például az Ön idejét legjobban kapcsolatkezelésre vagy kutatásra fordítja, szemben például háttér-irodai feladatokkal, azt javasolja, hogy a munka lehető legnagyobb részét kiszervezzék.

A szolgáltatási naptár létrehozása szintén hasznos lehet, mondja Lanter. Ez azt jelenti, hogy meg kell vitatni, hogy az ügyfelek milyen gyakran szeretnének találkozni, és milyen témákkal szeretnének foglalkozni minden egyes csatlakozáskor. "Az ügyfél -találkozók szándékos megközelítésével mind Ön, mind az ügyfél a számukra legfontosabb dolgokra koncentrálhat."

Alsó vonal

A bizalom erősítése kezdeti időbefektetést igényel. A tanácsadók azonban jelentős eredményeket tudnak elérni visszatér befektetésre, ha ez magasabb ügyfélmegtartási és áttételi arányokhoz vezet. A következetesség létfontosságú, mondja Cannataro. „Folyamatosan ki kell érdemelnie azt a megtiszteltetést és kiváltságot, hogy az ügyféllel együtt dolgozhasson, és soha ne habozzon teljesíteni azt, amit ígért és nyújtott.”