Definizione dei prezzi orientata al cliente

Che cos'è il prezzo orientato al cliente?

Una decisione importante che le aziende devono affrontare è quella di fissare i prezzi. Le tre principali strategie di prezzo sono prezzi basati sui costi, prezzi basati sulla concorrenza e cliente autista o cliente prezzi basati sul valore. Il prezzo guidato dal cliente è la pratica di fissare i prezzi in base al valore percepito dai clienti dei beni o dei servizi di un'azienda.

Il presupposto di questo modello è che un cliente è disposto a pagare un certo prezzo quando il valore consegnato supera tale costo. I prezzi basati sul cliente possono funzionare quando un prodotto o servizio è personalizzabile anziché mercificato (ad es. mais) poiché ci saranno molte opzioni se ci sono molti concorrenti che offrono prodotti o servizi simili.

La strategia di prezzo può essere applicata anche in diversi mercati geografici, dove domanda e offerta le forze sono prevenute verso il venditore e il cliente potrebbe essere disposto a pagare più di un cliente altrove. I prezzi orientati al cliente sono in contrasto con i prezzi basati sulla concorrenza - che fissano i prezzi in base ai prezzi e alle strategie dei concorrenti - e i prezzi basati sui costi, in cui un'azienda si concentra sul raggiungimento di un

margine target con poca attenzione all'analisi del valore percepito dai clienti.

Come funzionano i prezzi basati sul cliente

Per ottimizzare i prezzi, le aziende devono considerare il modo migliore segmentare il mercato in modo che i prezzi riflettano le differenze di valore percepite dalle diverse tipologie di consumatori. Per fare ciò, le aziende devono acquisire una comprensione completa di come un cliente valuta un prodotto o un servizio.

Se si tratta di un'azienda, questo prodotto o servizio è parte integrante delle sue operazioni, qualcosa che è assolutamente necessario per mantenere il business senza intoppi? Fornisce vantaggi aggiuntivi o differenziati a un normale consumatore? In tal caso, la società potrebbe essere in grado di fissare i prezzi a premi per aumentare le vendite aggregate.

Se l'offerta dell'azienda è disponibile per i clienti di più concorrenti in un dato mercato e manca di differenziazione significativa, è improbabile che i prezzi orientati al cliente abbiano successo come strategia per migliorare ricavi. Laddove la concorrenza può essere più sottile, anche se il suo prodotto o servizio non si distingue, un'azienda potrebbe essere in grado di impegnarsi in prezzi guidati dal cliente perché l'offerta potrebbe essere limitata rispetto alla domanda.

Prezzi orientati al cliente nell'era dell'e-commerce

In epoche precedenti, quando le informazioni non erano così libere come oggi, le aziende avevano più libertà di variare i prezzi di beni e servizi tra i diversi gruppi di clienti. Gli attributi di prodotti e servizi, così come i prezzi, non erano così trasparenti come lo sono oggi. Ciò presenta sfide alle aziende per stabilire prezzi orientati al cliente perché i vantaggi delle informazioni sono stati erosi.

Tuttavia, è ancora possibile per le aziende che si mantengono aggiornate sulle esigenze dei clienti di lunga data di fidelizzare potere di determinazione del prezzo quando forniscono un valore del prodotto o del servizio che supera il costo per i clienti.