Chi è il cliente medio Costco?

Chiedi a chi fa acquisti su Costco Wholesale Corp. (COST) se gli piace e probabilmente sentirai elogi esuberanti, insieme a un elenco delle grandi offerte che hanno ottenuto durante la loro ultima visita. Più di 98 milioni di persone pagano una quota associativa annuale solo per entrare nella porta, con meno del 10% ogni anno che decide che l'esperienza non vale il prezzo del rinnovo.

Per alcuni, lo shopping di Costco è vicino a un'esperienza religiosa, il che potrebbe spiegare perché la domenica è il giorno più affollato. Per altri, andare a Costco è come fare una caccia al tesoro. Potrebbero procurarsi cereali o cibo per animali, ma per arrivarci devono attraversare corridoi stipati dal pavimento al soffitto con nuovi inventari di cose interessanti.

Pneumatici, pianoforti e biscotti

Quando entri in un Costco, non sai mai cosa troverai. È vero, si tratta principalmente di generi alimentari e il numero di articoli stoccati è una frazione di ciò che è in vendita a Walmart. Ma se Costco può ottenere un buon affare su pneumatici o pianoforti, li troverai anche lì.

Quella pura serendipità è uno dei motivi per cui gli acquirenti Costco spendono quasi il 150% in più per ogni spesa rispetto agli acquirenti del rivenditore medio.

Un altro motivo è che il markup medio al dettaglio presso Costco è di circa l'11%, quindi gli acquirenti sanno che stanno ottenendo un buon affare.

Costco non è per tutti

Gli acquirenti di Costco amano un affare tanto quanto chiunque altro, ma hanno anche i mezzi per acquistare all'ingrosso che, per la maggior parte dei prodotti che immagazzina, è l'unico modo per acquistarli. Il tipico acquirente Costco ha una famiglia reddito di circa $ 93.000 all'anno.

Il costo dello shampoo a Costco è il più basso in circolazione, ma gli acquirenti in genere devono acquistare una confezione da tre. Moltiplicalo per qualsiasi numero di prodotti che gli acquirenti aggiungono ai loro carrelli e puoi vedere perché il totale medio delle transazioni è così alto.

Spiega anche perché la stragrande maggioranza dei quasi 800 negozi Costco si trova in ricche aree suburbane sia negli Stati Uniti che in tutto il mondo. La maggior parte degli acquirenti Costco sono proprietari di case suburbane. Ci vuole molto spazio per memorizzare gli acquisti all'ingrosso.

I grandi spendaccioni guidano i ricavi

La componente associativa è una parte fondamentale dell'esperienza Costco, oltre ad essere intrinseca al modello di business dell'azienda e alla sua strategia di crescita.

Per cominciare, le quote associative hanno generato 3,35 miliardi di dollari di entrate pure nel 2019.Ma la quota associativa è anche un motivo per cui i membri continuano a tornare.

Il 43% degli acquirenti Costco ha pagato $ 60 per a Iscrizione Gold Star alla fine del 2019.Questo dà loro accesso alle occasioni Costco per un anno. Più di un terzo paga $ 120 per l'iscrizione a Gold Star Executive, che gli consente di ottenere un rimborso del 2% sui propri acquisti.(Esistono versioni business di entrambi gli abbonamenti agli stessi prezzi.)

Per coprire il costo dei $ 55 extra, i membri esecutivi devono spendere un minimo di $ 230 al mese o $ 2.750 all'anno. I membri esecutivi che spendono il doppio guadagnano abbastanza per coprire l'intero costo dell'iscrizione. Per ottenere il massimo vantaggio fino a $ 750 rimborso, devono spendere $ 37.500 all'anno.

Secondo la società, sebbene i membri esecutivi rappresentino solo il 39% della base dei membri, rappresentano circa i due terzi delle vendite complessive.

Profilo del cliente di Costco

Costco ha avuto inizio nel 1983 a Seattle, anche se il modello di magazzino discount è stato inventato alcuni anni prima a San Diego, sotto il nome di Price Club. Le due società alla fine si fusero.

Fin dall'inizio, l'azienda si è rivolta a un cliente relativamente benestante e con un'istruzione universitaria. Inizialmente, è stato commercializzato per imprenditori, professionisti autorizzati e persone impiegate da governi, servizi pubblici, ospedali e banche. Queste erano una fonte stabile di entrate di vendita.

Quando ha aperto la sua adesione al pubblico più ampio, Costco sapeva che avrebbe attratto un certo tipo di acquirenti che comprendevano il valore dell'appartenenza.

Fino ad oggi l'azienda non cerca di inseguire i clienti che non sono adatti. Non fa pubblicità. Sceglie invece di soddisfare le esigenze e le preferenze di quei membri ideali.