可能な合意のゾーン（ZOPA）の定義

可能な合意のゾーン（ZOPA）とは何ですか？

物理的な場所ではなく、可能な合意または交渉範囲のゾーンは、2つ以上の交渉当事者が共通の根拠を見つける可能性のあるエリアと見なされます。 当事者がしばしば妥協して取引を行うのはこの分野です。 交渉当事者が和解を見つけたり合意に達するためには、共通の目標に向かって取り組み、各当事者のアイデアの少なくとも一部を組み込んだ分野を探さなければなりません。

可能な合意のゾーンを理解する

どんなに多くの交渉が起こっても、可能な合意の範囲外で合意に達することは決してありません。 合意に達するためには、交渉当事者はお互いのニーズ、価値観、利益を理解する必要があります。

ZOPAは、すべての当事者が取引から受け入れる意思のあるものの間に何らかの重複がある場合にのみ存在できます。 たとえば、トムが自分の車をジョンに最低5,000ドルで販売するには、ジョンは少なくとも5,000ドルを支払う用意がある必要があります。 ジョンが車に5,500ドルを提供する用意がある場合、彼とトムの収益には重複があります。 ジョンが車に4,750ドルしか提供できない場合、重複はなく、ZOPAはあり得ません。

ネガティブ交渉ゾーン

交渉当事者がZOPAに到達できない場合、交渉当事者はネガティブな交渉ゾーンにいます。 ネガティブな交渉ゾーンでは、そのような状況下で行われた取引ではすべての当事者のニーズと欲求を満たすことができないため、取引に到達することはできません。

たとえば、デイブが新しい​​スキーとスキー用具を購入するために、マウンテンバイクとギアを700ドルで販売したいとします。 スージーは自転車とギアを400ドルで購入したいと考えており、それ以上は上がれません。 デイブとスージーはZOPAに到達していません。 彼らはネガティブな交渉ゾーンにいます。

しかし、交渉当事者がお互いの欲求やニーズについて喜んで学ぶならば、否定的な交渉ゾーンは克服することができます。 たとえば、デイブがスージーに、自転車の販売からの収益を新しいスキーやスキー用具の購入に使用したいと説明したとします。 スージーは、優しく使用された高品質のスキー板を持っており、喜んで手放します。 スージーが使用済みのスキー板を投入した場合、デイブはマウンテンバイクにかかる現金を少なくする用意があります。 両当事者はZOPAに到達しているため、取引を成功させることができます。

ZOPAの例

たとえば、貸し手は特定の期間、特定の金利でお金を貸したいと考えています。 そのレートを支払い、返済期間に同意することをいとわない借り手は、貸し手とZOPAを共有し、両者は合意に達することができるかもしれません。