어드바이저가 신규 고객에게 물어봐야 하는 5가지 중요한 질문

NS 금융 설계사– 고객 관계는 섬세한 관계입니다. 고객의 재정적 미래를 다루는 것은 고문에게 무거운 책임입니다. 초기 고객 접촉에 어떻게 접근하고 질문을 하느냐에 따라 유익하고 신뢰할 수 있는 장기적인 관계 또는 고객을 잃게 될 수 있습니다.

신뢰와 장기적인 재정 고문-고객 관계를 구축하기 위해 다음 5가지 질문을 하십시오. 다음 쿼리는 클라이언트를 이해하고 투명한 관계를 위한 플랫폼을 만들고자 하는 클라이언트를 보여줍니다. 오른발로 시작함으로써 미래의 오해를 최소화합니다.

이러한 질문은 관계, 위험 및 부의 축적이라는 세 가지 광범위한 범주로 나뉩니다.

관계 질문

이것은 클라이언트와 함께 탐색하는 가장 중요한 질문일 수 있습니다. 고문으로서 당신은 문제 해결사이며 처음부터 당신에게 기대되는 것이 무엇인지 이해해야 합니다. 또한 당신이 그들의 편이며 그들의 삶을 개선하기를 원한다는 것을 클라이언트에게 보여주고 관계를 구축할 수 있는 좋은 방법입니다.

2. 투자 수익은 조언자가 얼마나 재능이 있든 상관없이 오르락내리락하는데, 당신이 나를 해고하기 전에 당신의 투자는 얼마나 감소해야 합니까?

이 질문에는 두 가지 목적이 있습니다. 첫째, 어드바이저의 재능과 상관없이 금융자산이 오르락내리락하는 투자현실의 발판을 마련한다. 또한 고객에게 시장 투자의 세부 사항에 대해 교육할 수 있는 출발점을 제공합니다. 둘째, 이 질문에 대한 응답은 미래를 위해 보관할 수 있으므로 클라이언트가 패닉에 빠지면 시장이 5% 하락한 후 당황한 마음을 진정시키면서 이 초기 질문에 대한 답변을 다시 볼 수 있습니다. 신경.

위험 질문

3. 전체 투자 포트폴리오에서 몇 퍼센트의 손실이 수면 부족, 걱정, 절망과 같은 큰 개인적 불편을 야기할 수 있습니까?

금융 전문가는 일반적으로 표준 편차 또는 변동성으로 위험을 측정합니다. 투자자와 금융 전문가 모두 투자자가 "위"에 얼마나 많은 위험을 감수할 수 있는지 이해해야 합니다. 그들이 바닥에 매도하거나 주식을 모두 처분하는 것과 같이 현명하지 못한 행동을 하려는 유혹을 받기 전에 자금.

4. 어떤 시나리오에서 뮤추얼 펀드가 10% 하락했지만 매도하지 않았는지, 아니면 펀드를 매각했는데 매도한 후 가치가 10% 증가했다면 더 기분이 나쁠 것 같습니까?

행동 금융 이론 일반적으로 투자자는 비교 가능한 이익보다 손실에 대해 더 나쁘게 느낀다고 주장합니다. 자신의 투자 가치가 매도에 비해 떨어지는 것을 지켜본 다음 투자 이익을 지켜보는 것에 대해 어떻게 느끼는지 평가하면 투자자의 위험 허용 범위에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 실제 데이터를 얻으려면 후속 조치를 취하고 이러한 상황이 발생한 적이 있는지 물어볼 수 있습니다.

고객의 위험 허용 범위를 이해하면 고문과 고객이 전체 포트폴리오 자산 할당을 결정하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 위험을 회피하는 투자자가 많을수록 채권 및 고정 자산 클래스에 더 많이 할당하고 변동성이 더 큰 주식 및 주식 뮤추얼 펀드에 더 적은 비율로 기울게 됩니다.

누적 질문

투자에는 일반적으로 고객의 포트폴리오에 대한 투자 벤치마크 수익이 있습니다. 예를 들어 고객이 60%의 주식과 40%의 채권 자산 배분을 가지고 있다면 투자 포트폴리오는 수익률은 S&P 500 및 Barclays 채권의 비례 수익률에 대해 측정될 가능성이 높습니다. 인덱스.

클라이언트가 매년 10%의 연 수익률을 기대한다고 이 질문에 응답하면 고문은 개인에게 과거 시장 수익률에 대해 교육하여 오해를 피해야 합니다. 도로.

결론

장기적인 재정 고문-고객 관계는 처음부터 시작됩니다. 올바른 질문을 하고, 답변에 귀를 기울이고, 신뢰의 분위기를 조성함으로써 양측 모두가 만족할 것입니다.