고문: 당신의 미래는 무엇입니까?

재정 자문 산업은 혼란에 무르익었습니다. 종종 매력적인 이윤을 창출하지만 이 산업은 발전 속도가 매우 느린 것으로 악명이 높습니다. 새로운 기술을 적용하고 통합할 수 있는 조언자는 성공을 위해 자신을 포지셔닝할 것입니다. 그렇지 않은 사람들은 뒤처지게 될 것입니다.

지금까지 가장 큰 발전은 거래 기반 보상에서 수수료 기반 계정으로 전환한 것입니다. 2008년 금융 위기와 패시브 투자의 부상 이후 투자자들은 부과되는 수수료에 더 주의를 기울이기 시작했습니다. 이에 따라 비용이 보다 투명한 유료 계정의 인기가 높아졌습니다.

투자에 대한 새로운 접근

투자자들은 또한 고비용 투자에서 다음과 같은 더 저렴한 투자로 이동했습니다. ETF 그리고 인덱스 펀드. 이것은 능동적 관리에서 수동적 관리 전략으로의 극적인 움직임을 부분적으로 설명합니다.

패시브 투자의 낮은 수수료, 이후 시장의 강력한 위기 이후 성과 위기는 여전히 활동적인 가치를 평가하는 고문이 자신의 가치를 입증해야 함을 의미합니다. 클라이언트.

그렇게 하는 가장 효과적인 방법은 벤치마크에 비해 우수한 성과를 제공하는 것이며, 이는 적극적인 관리 전략에서만 가능합니다. 패시브 전략은 시장 성과만 보장할 수 있고 수수료는 적습니다. 즉, 기본적으로 벤치마크보다 성과가 낮습니다. 현재 강세장의 시작보다 끝이 더 가깝다는 점을 감안할 때 고문은 고객 포트폴리오에서 수동 전략이 수행하는 역할을 재검토하는 것을 고려할 수 있습니다.

여백 확대 및 작업 간소화

시장 전망과 상관없이 수수료는 계속 하락할 것으로 보입니다. 그렇다고 해서 마진도 축소되는 것은 아닙니다. 수익이 감소하면 비용을 절감하면 수익성을 유지하는 데 도움이 됩니다. 기업은 현재 고문이 수행하는 관리 및 투자 기능을 자동화하는 새로운 기술을 채택하여 이미 비용을 절감했습니다. Autonomous Research는 최근 AI가 2030년까지 프론트 오피스, 미들 오피스 및 백 오피스 비용을 거의 2,000억 달러 줄일 수 있다고 추정하는 보고서를 발표했습니다.

기술 발전으로 인해 고객의 기대도 높아졌습니다. 소비자는 항상 정보와 서비스에 액세스하는 데 익숙합니다. 하이터치 서비스가 여전히 중요하지만 고객은 언제든지 투자를 검토하고 액세스할 수 있기를 기대합니다. 자산 클래스, 테마 및 지역 전반에 걸친 투자 기회 및 강력한 사이버 보안 및 데이터 요구 보호. 마지막 요점은 특히 중요합니다. 설문 조사에 따르면 재무 계획 협회(Financial Planning Association)에 따르면 고문의 80%가 사이버 보안을 "높은 우선 순위"로 지정하지만 30% 미만이 "관련 위험을 관리 및 완화"할 준비가 되어 있다고 생각합니다.

대부분의 어드바이저는 작업이 너무 많고 시간이 충분하지 않습니다. 일부 워크로드를 자동화하면 고문이 고객과 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

자동화될 가능성이 있는 작업은 비판적이거나 창의적인 사고가 필요하지 않은 작업입니다. 간단한 커뮤니케이션과 일상적인 클라이언트 서비스는 이미 인공 지능과 영리한 클라이언트 세분화의 조합을 통해 해결되고 있습니다.

자산 배분, 포트폴리오 구성 및 재조정과 같은 영역도 후보입니다. Blackrock은 기계 학습 및 자연어 선택을 기반으로 보유 종목을 선택하는 ETF를 도입했습니다. 그들의 ETF 구조와 AI 기반 의사 결정은 일반적인 관리 펀드보다 훨씬 저렴합니다.

관리 계정 및 모델 포트폴리오는 고문에게 가용 시간을 최대화할 수 있는 또 다른 방법을 제공합니다. Morgan Stanley는 고객 포트폴리오를 모니터링하고 고객 투자 프로필 및 정책을 기반으로 조치를 제안하는 Next Best Action이라는 제품을 출시했습니다. 이 시스템은 궁극적으로 단순한 투자 관련 주제를 넘어 조언을 제공하여 고문/고객 관계를 더욱 공고히 할 것으로 예상됩니다. Morgan Stanley's와 같은 시스템은 인간의 직관에 기반을 둔 기존의 구식 시스템과 새롭고 더 높은 터치의 통합 서비스 제공을 차별화할 것입니다.

클라이언트 서비스 및 포트폴리오 관리를 넘어

인공 지능은 조언자가 리드를 생성하는 데 도움이 되는 도구이기도 합니다. 소프트웨어는 인구 통계 및 공개 데이터를 분석하여 마케팅 캠페인을 생성할 수 있습니다. 또한 응답률을 분석하고 캠페인 효과를 최적화할 수 있습니다.

자동화에 쉽게 적용되지 않는 영역 중 하나는 고객에게 세금, 유산, 자선 및 기타 전문적인 조언을 제공하는 기능입니다. 순자산이 높은 고객은 일반적으로 더 광범위하고 복잡한 자산 포트폴리오를 가지고 있으며 투자 조언 이상의 도움이 필요합니다. 이러한 맞춤형 서비스 중 상당수는 쉽게 확장할 수 없습니다. 이 경우 한 가지 해결책은 팀을 구성하는 것입니다. 팀은 팀 구성원 간의 기술을 전문화하고 관리 기능에서 자문 기능에 이르기까지 클라이언트 솔루션을 제공하는 데 있어 효율성을 높일 수 있습니다. 이러한 방식으로 팀은 자연스러운 확장성과 활용성을 제공하여 고객의 요구 사항을 충족합니다.

기본적으로 모든 유형의 작업은 자동화에 열려 있지만 고객 관계를 관리하려면 항상 사람의 손길이 필요합니다. 강력한 고객 관계를 구축하고 유지하는 것은 두 가지 기본 요소에 따라 달라집니다. 높은 수준의 신뢰 구축과 고객이 이용할 수 있고 접근할 수 있어야 합니다. 고객이 어드바이저 전환에 대해 자주 언급하는 원인은 시간 부족과 대응력 부족에 대한 인식이었습니다. 고객이 고문에 대한 접근성 향상을 요구하는 세상에서는 1분이 중요합니다. 의사 소통 채널의 확장이 고문이 관계를 유지하는 데 도움이 될 수 있는 곳입니다.

기술 응용 프로그램은 고문이 사용 가능한 시간을 최대화하고 고객과의 의사 소통에 시간을 할애할 수 있도록 함으로써 가장 효과적일 것입니다. 신규 고객의 대부분이 추천의 결과라는 점을 감안할 때 이것은 그 어느 때보다 중요할 것입니다.

여기서 흥미로운 사실은 기술이 고문의 비용 센터에 솔루션을 제공할 뿐만 아니라 수익 기회를 활용하는 데 도움이 된다는 것입니다. 주의할 점은 적응과 진화에 실패하는 사람들은 심각한 도전에 직면하게 될 것이라는 점입니다.