협상의 기술을 마스터하는 방법

많은 사람들은 협상이 "전부 아니면 전무"이며 승자와 패자가 있어야 한다고 생각합니다. 그 어떤 것도 진실에서 멀어질 수 없습니다. 목표인 반면 협상 가장 확실한 것은 원하는 것을 얻는 것입니다. 사실은 최고의 거래(고정되는 거래)가 양 당사자의 조건과 아이디어를 통합한다는 것입니다.

이 기사에서 우리는 훌륭한 협상가가 원하는 것을 얻기 위해 사용하는 몇 가지 전술과 팁을 제공할 것입니다. 이러한 제안은 거의 모든 협상 프로세스에서 사용할 수 있습니다.

협상 전

공식적인 협상을 시작하기 전에 개인이 프로세스를 통해 얻고자 하는 것이 무엇인지 생각하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 구체적인 목표나 바람직한 결과를 종이에 기록하는 것이 합리적입니다. 낙관적이어야 합니다. 당신의 거래에서 "홈런"이 무엇인지 스스로에게 물어보십시오. 이것은 상대방이 당신의 뜻에 전적으로 동의하는 것처럼 간단할 수 있습니다.

다음으로, 개인은 여전히 ​​거래를 성사시킬 수 있는 몇 가지 대체 포지션을 식별해야 합니다. 아이디어는 가능한 한 많은 시나리오를 생각하는 것입니다.

다음 작업은 상대방의 입장에서 잠재적인 약점을 식별(또는 식별하려고 시도)하는 것입니다. 예를 들어 부동산 거래, 한 당사자는 다른 당사자가 특정 재산을 판매하거나 직면해야한다는 것을 알고 유동성 위기, 이것은 협상에 사용할 수 있는 귀중한 정보입니다. 약점을 파악하는 것이 중요합니다. 숙제를 한 당사자가 상대방의 약점을 이용하여 협상을 유리하게 만들 수 있기 때문입니다. 최소한 양쪽 당사자가 중간 영역을 더 잘 식별할 수 있도록 도와주세요.

또 다른 사전 협상 연습(대부분의 사람들이 하지 않지만 해야 하는 작업)은 자신의 제안이 상대방에게도 유익한 이유 목록을 작성하는 것입니다. 논리는 실제 협상에서 이 목록의 요점을 가져오는 것입니다. 상대방 요점이 원인을 발전시키거나 일부 공통점을 식별하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

다시 말하지만, 부동산을 예로 들면 아마도 한 당사자(이 경우 회사)는 다음과 같이 주장할 수 있습니다. 매기다 특정 부동산이 다른 부동산보다 더 유리하기 때문입니다(달러 면에서 더 낮더라도). 이는 더 위험한 금융 또는 주식 스왑. 양 당사자의 이점을 명시적으로 지적함으로써 협상자는 거래를 성사시킬 가능성을 높입니다.

협상

대면

이상적으로는 각 당사자가 처음부터 목표와 목적을 식별해야 합니다. 이를 통해 협상의 각 참가자는 상대방이 어디에 있는지 알 수 있습니다. 또한 주고 받는 대화의 기반을 마련합니다. 이 시점에서 각 당사자는 대체 제안을 제공하고 반대 제안 거래를 망치기 위해.

그렇긴 하지만, 제안을 주고받는 것 외에도 협상가가 거래를 자신에게 유리하게 돌릴 가능성을 높이기 위해 할 수 있는 다른 일들도 있습니다.

바디 랭귀지 분석을 예로 들어보겠습니다.

당신의 제안은 잘 받아들여졌습니까? 긍정적인 징후는 고개를 끄덕이고 직접적인 눈 접촉을 포함합니다. 부정적인 신호에는 팔을 접고(가슴을 가로질러), 눈을 마주치는 것을 싫어하거나 "아니오"라고 말하는 것처럼 미묘한 머리를 흔드는 것이 포함됩니다. 다음에 누군가에게 질문할 때 주의를 기울이십시오. 종종 사람의 몸짓 언어가 그들의 근본적인 감정에 관한 많은 정보를 산출할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다.

전화로

전화로 협상하면 바디랭귀지가 결정되지 않는다. 즉, 협상자는 상대방의 목소리를 분석하기 위해 최선을 다해야 합니다. 일반적으로 장기간의 일시 중지는 일반적으로 상대방이 제안을 주저하거나 고려 중임을 의미합니다. 그러나 갑작스러운 감탄사 또는 (즐거운 목소리로) 비정상적으로 빠른 응답은 상대방이 제안에 상당히 호의적이며 거래를 성사시키기 위해 약간의 넛지가 필요하다는 것을 나타낼 수 있습니다.

이메일 또는 우편으로

이메일이나 우편을 통한 협상(예: 주거용 부동산 거래)은 완전히 다른 동물입니다.

다음은 몇 가지 팁입니다.

• 모호함을 남기는 단어나 구는 당사자가 주어진 제안에 열려 있음을 나타낼 수 있습니다. "할 수 있다", "가능하다", "아마도", "아마도" 또는 "허용될 수 있다"와 같은 단어를 구체적으로 찾으십시오. 또한 당사자가 "불안하게 귀하의 회신을 기다리고 있습니다" 또는 "기대합니다"는 당사자가 곧 합의가 이뤄질 것이라는 열의 및/또는 낙관적 신호일 수 있습니다. 도달했다.
• 상대방이 처음 제안을 하거나 반대 제안을 할 때, 그 아이디어 중 일부를 자신의 아이디어와 통합한 다음 그 자리에서 거래를 체결할 수 있는지 확인하십시오. 특정 문제에 대한 타협이 가능하지 않은 경우 양측 모두에게 유리하다고 생각되는 다른 대안을 제안하십시오.
• 마지막으로, 협상 중에 합의된 조건을 반영하는 보다 공식적인 계약이 필수입니다. 이를 위해 협상 절차가 완료된 직후 변호사에게 정식 계약서 초안을 작성하고 모든 당사자가 제 시간에 서명하도록 하십시오.

동의하지 않습니까? 걱정 마

한 번의 전화 통화로 합의에 도달할 수 없다면 향후 협상의 문을 열어 두십시오. 가능하면 추가 회의를 예약하십시오. 귀하의 요청이 적절하게 표현된다면 지나치게 불안해 보이지 않을 것이므로 걱정하지 마십시오. 오히려 거래가 성사될 수 있다고 진심으로 믿으며 그렇게 하기 위해 기꺼이 일할 의향이 있는 것처럼 보일 것입니다.

협상 사이에 초기 회의에서 일어난 일을 정신적으로 검토하십시오. 상대방이 약점을 드러냈나요? 다른 요소가 거래에 영향을 미칠 수 있음을 암시했습니까? 다음 회의 전에 이러한 질문에 대해 숙고하는 것은 협상가가 상대방을 지지할 수 있는 기회를 줄 수 있습니다.

결론

모든 협상이 모든 당사자가 만족하는 거래에 도달할 수 있는 것은 아닙니다. 무슨 일이 있어도 합의에 도달하지 못하면 친구로 헤어지기로 합의하십시오. 어떤 경우에도 다리를 태우지 마십시오. 언제 다시 그 강을 건너야 할지 모릅니다.