Welke strategieën gebruiken bedrijven om het verloren marktaandeel terug te winnen?
Vrije markt kapitalisme is een economisch systeem dat grote rijkdom en welvaart kan genereren voor naties en hun burgers. Het is ook een systeem dat wordt bepaald door concurrentie en dat winnaars en verliezers creëert. Hoewel dit competitieve proces kan leiden tot innovatie en uitvindingen, kan het ook het marktaandeel van bestaande bedrijven verslechteren, met in het ergste geval tot faillissement.
Wat kan een bedrijf doen als zijn marktaandeel is uitgehold naar concurrenten? Er zijn drie belangrijke strategieën die bedrijven vaak gebruiken om terug te winnen: marktaandeel zodra het verloren is gegaan: prijswijzigingen, promotiewijzigingen en productwijzigingen. Alle drie de strategieën hebben unieke voordelen en zijn allemaal om verschillende redenen riskant.
Belangrijkste leerpunten
- Bedrijven concurreren vaak met elkaar in termen van marktaandeel - dat wil zeggen, hoe groot deel van een bepaalde markt de verkoop van een bedrijf vertegenwoordigt.
- Als marktaandeel verloren gaat aan een concurrent, zijn er verschillende strategieën die bedrijven vaak gebruiken om terug te vechten: lagere prijzen, grotere marketinginspanningen en innovatie.
- De strategieën kunnen succesvol zijn, maar ze zijn op geen enkele manier zeker.
Prijzen verlagen
Door prijzen te verlagen, hopen bedrijven klanten weg te lokken van concurrenten. Het voordeel is een hoger marktaandeel, maar er hangt een prijskaartje aan: lager marges per eenheid.
Deze strategie is vooral aantrekkelijk voor grote bedrijven met hoge schaalvoordelen waardoor ze kunnen werken op een lagere marginale kosten dan hun concurrenten of die het mogelijk maken om indien nodig met verlies te werken. Het is riskant, want als de prijzen eenmaal dalen, kan het moeilijk zijn om ze weer te verhogen, tenzij het bedrijf voldoende marktaandeel terugwint om zijn concurrenten te verslaan.
Iedereen houdt van een goede verkoop, en het kan een uitstekende kortetermijnstrategie zijn om klanten te verleiden om terug te keren door lagere prijzen. Maar houd er rekening mee dat concurrenten dit zullen zien en ook de prijzen op hun beurt zullen verlagen. Dit komt de consumenten ten goede, maar kan voor producenten leiden tot een race naar de bodem.
Het merk promoten
Een andere benadering is om de promotiemethoden te veranderen, zoals het verhogen van het advertentiebudget of het gebruik van de kracht van branding voor de firma. Afhankelijk van hoe goed bedrijfsleiders de specifieke problemen identificeren die moeten worden aangepakt, kan het spelen met promotie-inspanningen zeer succesvol zijn, of vaak gewoon een kostbare aangelegenheid.
Zo worstelde de nationale retailer JCPenney in de periode 2010-2012 met name met rebranding, terwijl concurrent Target (TGT) vond succes in de vroege jaren 2000 door zichzelf op de markt te brengen als een "high-end" discountwinkel.
Een uitstekende klantenservicecomponent van een bedrijf kan ervoor zorgen dat klanten blijven hangen, zelfs als de prijzen elders beter zijn. Het kan er ook voor zorgen dat klanten overstappen naar een concurrent, zelfs tegen een meerprijs, als dit een betere klantenservice betekent.
Adverteren, marketing en promotie is een beproefde methode om marktaandeel terug te winnen, maar blijf in bedenk dat reclame een continu proces is en dat de concurrentie geld uitgeeft aan reclame als goed.
Productaanbod bijwerken
Ten slotte kan een bedrijf zijn aanbod vernieuwen om beter aan de behoeften van de klant te voldoen of om iets nieuws te bieden. Appel (AAPL) probeerde deze tactiek in 2014 met succes door de iPhone 6 te introduceren, een aanzienlijk vernieuwde versie van zijn smartphone. Een instant hit, het stelde Apple in staat om een deel van het marktaandeel terug te winnen dat het had verloren aan Google's (GOOGL) Android. Deze strategie kan worden gecombineerd met prijsverhogingen om een ander aspect van differentiatie te introduceren of om het aanbod van het bedrijf als een premiumproduct te positioneren.
Concurrentie - niet noodzaak - is de moeder van innovatie in de zakenwereld. Het bedenken van nieuwe of bijgewerkte productaanbiedingen kan op korte termijn werken, maar als een bedrijf het niet kan volhouden innovatie en het genereren van nieuwe en nieuwe producten die consumenten in de toekomst zullen vragen, zal het geen a blijvend effect.
Het komt neer op
In vrijemarkteconomieën leidt concurrentie ertoe dat verschillende bedrijven een stuk papier van verschillende grootte bezitten de taart, wat betekent dat alle bedrijven een ander marktaandeel hebben van het product of de dienst die ze verkopen.
Wanneer een bedrijf zijn marktaandeel verliest aan een concurrent, zijn er een paar manieren waarop ze kunnen proberen het terug te winnen. Deze omvatten het verlagen van hun prijzen, het promoten van hun merk en het bijwerken van hun productaanbod. Al deze strategieën hebben hun voor- en nadelen en geen enkele zal gegarandeerd werken, maar ze zullen een bedrijf starten op de goede weg om weer competitiever te worden.