De ins en outs van pitchbooks
Wat is een pitchboek?
Een pitchbook is een verkoopdocument gemaakt door een Investeringsbank of bedrijf dat de belangrijkste kenmerken van het bedrijf beschrijft, dat vervolgens door het verkoopteam van het bedrijf wordt gebruikt om producten en diensten te helpen verkopen en nieuwe klanten te genereren. Pitchbooks zijn handige gidsen voor het verkooppersoneel om belangrijke voordelen te onthouden en om visuele hulpmiddelen te bieden bij het presenteren aan klanten.
Belangrijkste leerpunten
- Een pitchbook is een soort veldgids die door het verkoopteam van een bedrijf wordt gebruikt om duidelijke kernpunten te maken en belangrijke voordelen te onthouden
- Deze bieden vaak ook handige visuele hulpmiddelen bij het pitchen voor potentiële klanten.
- Het hoofdpitchbook bevat een overzicht en de belangrijkste kenmerken van het verkopende bedrijf.
- Productpitchbooks bevatten details over een specifiek product of deal.
Hoe een pitchboek werkt
Er zijn twee hoofdtypen pitchbooks. Er is het hoofdpitchbook, dat alle hoofdattributen van het bedrijf bevat, en een die details bevat over een specifieke deal, zoals de
beursintroductie (IPO) of beleggingsproduct.Het belangrijkste pitchbook geeft een algemeen overzicht van het bedrijf. Voor een investeringsbank zou het informatie tonen zoals het aantal analisten, het eerdere IPO-succes en het aantal deals dat het per jaar voltooit. Voor een beleggingsonderneming zou het informatie bevatten zoals de financiële kracht van het bedrijf en de vele middelen en diensten die beschikbaar zijn voor haar klanten.
Als het pitchbook wordt gebruikt door een team of individu financieel adviseur, kan er ook biografische informatie zijn. Alle details die in het pitchbook worden weergegeven, zijn punten waarop het verkoopteam zich moet concentreren bij het verkopen van de voordelen van het bedrijf aan potentiële klanten.
Voor startende bedrijven is een pitchbook beter bekend als een pitchdeck.
Soorten pitchboeken
Voor een investeringsbank richt een pitchbook zich op alle voordelen van het probleem, wat helpt makelaars en investeringsbankiers laten zien hoe het bedrijf kan voldoen aan de specifieke behoeften van hun potentiële klanten. Het zou meer gedetailleerde informatie hebben over hoe het potentiële IPO-proces zou kunnen verlopen voor de potentiële klant. Het zou ook vergelijkbare IPO's binnen dezelfde branche laten zien waarmee de investeringsbank in het verleden succes heeft gehad.
Voor een beleggingsonderneming zou het pitchbook meer productgericht zijn. Het zou het trackrecord van een beleggingsportefeuille, met behulp van grafieken en vergelijkingen met een geschikte benchmark. Als de beleggingsstrategie geavanceerder is, zou deze de methode voor het selecteren van aandelen en andere informatieve gegevens weergeven die de potentiële klant zouden helpen de strategie te begrijpen.
Voorbeeld van een Pitchbook
In 2011 was het bedrijf Autonomy het overnamedoelwit van een aantal grotere concurrenten. Hewlett Packard en Oracle waren geïnteresseerd, maar HP werd uiteindelijk de overwinnaar en verwierf de software infrastructuur bedrijf. Oracle besloot een IPO-pitchbook, ontwikkeld door de firma Qatalyst Partners, op haar website te plaatsen.
In het pitchbook laat Qatalyst voorbeelden zien van hoe Oracle zou profiteren van de overname van Autonomy, en laat zien dat het zijn concurrentievoordeel zou vergroten in gebieden waar Oracle geen voet aan de grond had. Het toonde ook de belangrijkste financiële statistieken van het bedrijf en hoe het zowel een positieve omzet- als margegroei had. Het boek bevatte ook de partners en klanten die Oracle onmiddellijk zou verwerven zodra het het bedrijf kocht. Het ging ook in detail over het managementteam en de directeuren van Autonomy.