Beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA) Definitie
Wat is het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA)
Het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA) is de handelwijze die een partij die aan het onderhandelen is, zal volgen als de onderhandelingen mislukken en er geen overeenstemming kan worden bereikt. Onderhandeling onderzoekers Roger Fisher en William Ury bedachten de term BATNA in hun bestseller uit 1981 "Getting to Yes: Negotiating Overeenkomst zonder toe te geven." De BATNA van een partij verwijst naar waar een partij op kan terugvallen als een onderhandeling bewijst mislukt.
Belangrijkste leerpunten
- BATNA's bestaan wanneer de onderhandelingen niet aanvaardbaar zijn voor de betrokken partijen.
- Houd altijd rekening met de laagste waarde van de deal die u als BATNA-deelnemer wilt accepteren.
- Indien mogelijk zijn algemene onderhandelingen vaak een betere en snellere strategie.
Inzicht in een beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA)
Partijen kunnen BATNA's afstemmen op elke situatie die om onderhandelingen vraagt, variërend van discussies over een loonsverhoging tot het oplossen van complexere situaties zoals fusies. BATNA's zijn van vitaal belang voor onderhandelingen, omdat een partij geen weloverwogen beslissing kan nemen over het al dan niet accepteren van een overeenkomst, tenzij ze hun alternatieven begrijpen. Hoewel een BATNA niet altijd gemakkelijk te identificeren is, hebben onderzoekers van Harvard verschillende stappen geschetst om het proces te verduidelijken:
- Maak een lijst van alle alternatieven als uw huidige onderhandeling in een impasse eindigt.
- Evalueer uw alternatieven op basis van de waarde van het nastreven van een alternatief.
- Selecteer de alternatieve actie die voor u de hoogste verwachte waarde zou hebben.
- Nadat u uw BATNA in stap 3 hebt bepaald, berekent u uw reserveringswaarde of de laagst gewaardeerde deal die u bereid bent te accepteren.
Als de waarde van de aan u voorgestelde deal lager is dan uw reserveringswaarde, moet u het aanbod afwijzen en uw BATNA nastreven. Als het definitieve bod echter hoger is dan uw reserveringswaarde, moet u het bod accepteren.
Bedrijf A doet bijvoorbeeld een overnamebod van $ 20 miljoen aan bedrijf B. Toch gelooft bedrijf B dat ze $ 30 miljoen waard zijn in taxatie. Bedrijf B wijst het aanbod snel af. Waar bedrijf B echter geen rekening mee hield, is de toenemende concurrentie in de industrie en strengere regels - die allemaal de groei in de komende jaren zullen beperken en de waardering. Als bedrijf B de tijd had genomen om deze factoren in de huidige waardering op te nemen en duidelijk de vier BATNA-stappen had doorlopen, inclusief #2, het evalueren van het alternatief om in een moeilijke zakelijke omgeving op koers te blijven, zou het management kunnen zijn overgehaald om: aanvaarden.
Een sterke BATNA kan een partij ook helpen begrijpen dat ze een aantrekkelijk alternatief voor de deal heeft en kan weglopen van een verleidelijk aanbod.
Beste alternatief voor een BATNA en aanvullende onderhandelingstactieken
Onderhandelen is meer dan het bepalen van een reeks alternatieven. Het begrijpen van de nuances van onderhandelingstactieken kan helpen om professionele relaties te verbeteren door moeilijke geschillen op te lossen. Inzicht in onderhandeling kan u ook helpen persoonlijke sterke en zwakke punten in het licht van conflicten te evalueren en te leren omgaan met uw onderhandelingstendensen. Ten slotte kan het bestuderen van de algemene en potentieel manipulatieve onderhandelingstactieken die door sommige mensen worden gebruikt, onderhandelaars helpen hun effecten te neutraliseren.