Share of Wallet (SOW) Definitie

Wat is Share Of Wallet (SOW)?

Share of wallet (SOW) is het bedrag in dollars dat een gemiddelde klant regelmatig aan een bepaald bedrag besteedt merk in plaats van aan concurrerende merken in dezelfde productcategorie. Bedrijven proberen het aandeel in de portemonnee van een bestaande klant te maximaliseren door meerdere producten en diensten te introduceren om zoveel mogelijk inkomsten van elke klant te genereren. EEN marketing campagne, kan bijvoorbeeld een bepaald doel hebben om het portefeuilleaandeel van het merk voor specifieke klanten te vergroten ten koste van zijn concurrenten.

Aandeel van portemonnee begrijpen

Hoewel bedrijven zich actief bezighouden met verkoopactiviteiten om nieuwe klanten te genereren, is het maximaliseren van de omzet van elke bestaande klant even belangrijk. Share of wallet richt zich op de eigen klanten van een merk en probeert de dollars die ze regelmatig aan dat merk uitgeven te maximaliseren in plaats van aan een concurrerend merk. Bedrijven kunnen hun meest loyale klanten identificeren door ze te rangschikken op basis van het aantal producten dat ze gebruiken of de hoeveelheid inkomsten die ze genereren. Het aanbieden van aanvullende diensten om een ​​klant up-sell te bieden, zou vruchtbaar kunnen zijn, aangezien klanten met meerdere producten waarschijnlijk een gunstig beeld van het bedrijf hebben. Ook zouden nieuwe producten kunnen worden aangeboden aan trouwe klanten voor het publiek, wat zou bijdragen aan de inkomsten en zou verbeteren merkentrouw.

De voordelen van het vergroten van het portemonnee-aandeel van een klant gaan veel verder dan het verhogen van de omzet en omvatten het verbeteren van de klant retentie, klanttevredenheid en het creëren van een loyale, ingebouwde markt van waaruit nieuwe producten kunnen worden aangeboden in de toekomst.

Aandeel van portemonnee vs. Marktaandeel

Het vergroten van het portemonnee-aandeel kan een minder dure, efficiëntere en daarom een ​​meer winstgevende strategie zijn om de omzet te verhogen dan te proberen om in het algemeen uit te breiden marktaandeel. Het is belangrijk op te merken dat portemonnee-aandeel en marktaandeel twee verschillende concepten zijn.

Marktaandeel verwijst naar het percentage van de totale omzet van een bedrijf in zijn categorie of een specifieke geografische regio. Als bankdirecteuren bijvoorbeeld nieuwe zakelijke klanten wilden toevoegen, zouden ze de bestaande markt analyseren om te bepalen hoeveel bedrijven er in die regio waren gevestigd. Van daaruit kon het management bepalen welk percentage van het totaal aantal klanten in de regio bij hen bankte. Dus als de bank 1.000 klanten had en er 10.000 bedrijven in die regio waren, zou het marktaandeel van de bank 10% zijn voor die regio. Het berekenen van marktaandeel helpt bedrijven om de omvang van de kans in een regio te bepalen. Dezelfde analyse kan worden toegepast op een specifiek product of dienst.

Zowel marktaandeel als portemonnee-aandeel richten zich op groeiende omzet van klanten. Het groeiende marktaandeel is echter gericht op het aantrekken van nieuwe klanten uit de concurrentie. Aan de andere kant richt share of wallet zich op het vergroten van de inkomsten van bestaande klanten door het aantal gebruikte producten uit te breiden, wat ook van de concurrentie kan worden overgenomen.

Doelmarketing om het aandeel van de portemonnee te vergroten

Een campagne om het aandeel van een merk in de portemonnee te vergroten, is gericht op het effectiever concurreren om een ​​deel van het bedrijf van een concurrent weg te nemen. Zo'n campagne kan beginnen met een poging om precies te achterhalen wat een klant bij een concurrent vindt. Het kan een brede kwestie zijn van kwaliteit, prijs of gemak, maar het kan ook heel specifiek zijn. Een concurrerende kruidenier heeft misschien meer veganistische selecties of superieure verse producten. Het kan een snellere afhandeling of gratis levering hebben.

Een groter aandeel in de portemonnee kan betekenen dat u de beste ideeën van een concurrent overneemt. Het kan ook betekenen dat goederen of diensten worden geïdentificeerd die een logisch verlengstuk van het bedrijf zijn, maar het aandeel in de portemonnee kunnen vergroten door rivalen te verdringen. De supermarktketen Wegmans heeft alle gebruikelijke kruidenierswaren, maar het enorme kant-en-klare gedeelte is misschien wel de echte 'share-of-wallet-extender'. De selecties concurreren met elk afhaalrestaurant tussen de winkel en het huis van de klant.

Voorbeelden van Share of Wallet

Laten we als voorbeeld zeggen dat McDonald's een ontbijtmenu heeft toegevoegd; sommige klanten hebben misschien hun ochtendroutine veranderd en zijn naar McDonald's-restaurants gegaan in plaats van naar Dunkin' Donuts. McDonald's had nog een paar dollars van hun bestaande klanten die aan fastfood waren uitgegeven, binnengehaald, evenals enkele nieuwe klanten. Dientengevolge zou Dunkin' Donuts kunnen reageren door zijn ontbijtmenu uit te breiden met eiersandwiches, mogelijk om een ​​aantal van die ontbijtklanten terug te lokken.

Een ander voorbeeld waar share of wallet tegenwoordig in de praktijk wordt toegepast, is in de banksector. Het uitvoerend management van een bank kan zijn cross-selling inspanningen, die complementaire producten en diensten verkoopt aan bestaande klanten. Een klant voor vermogensbeheer kan worden doorverwezen naar een interne hypotheekvertegenwoordiger wanneer de klant op zoek is naar een nieuwe woning. Een klant met een betaalrekening kan worden aangemoedigd om een ​​autolening aan te vragen bij de bank. De bank krijgt hiermee geen nieuwe klanten, maar vergroot haar 'share of wallet' onder de huidige klanten.

In beide voorbeelden was er een toename van de uitgaven en inkomsten van elk bestaand klantenbestand, in tegenstelling tot geld dat bij een concurrent werd uitgegeven.