Hoe de kunst van het onderhandelen onder de knie te krijgen

Veel mensen geloven dat onderhandelingen "alles of niets" zijn en dat er één winnaar en één verliezer moet zijn. Niets is verder van de waarheid verwijderd. Terwijl het doel van onderhandeling zeker krijgt wat je wilt, het feit is dat de beste deals (degene die blijven) voorwaarden en ideeën van beide partijen bevatten.

In dit artikel geven we enkele tactieken en tips die goede onderhandelaars gebruiken om te krijgen wat ze willen. Deze suggesties kunnen in vrijwel elk onderhandelingsproces worden gebruikt.

Voor de onderhandelingen

Voordat een persoon een formele onderhandeling aangaat, is het belangrijk om na te denken over wat hij met het proces wil bereiken. Daartoe is het zinvol om specifieke doelen of gewenste resultaten op papier te zetten. Optimistisch zijn. Vraag jezelf af wat een "home run" zou zijn in je deal? Dit kan zo simpel zijn als de wederpartij volledig ingaat op uw wensen.

Vervolgens moeten individuen verschillende uitwijkposities identificeren waar ze zich prettig bij voelen om de deal toch rond te krijgen. Het idee is om zoveel mogelijk scenario's te hebben bedacht.

De volgende taak zou moeten zijn om eventuele zwakke punten in de positie van de tegenpartij te identificeren (of proberen te identificeren). Als bijvoorbeeld in een onroerend goed transactie, weet de ene partij dat de andere partij een bepaald onroerend goed moet verkopen of geconfronteerd wordt met een liquiditeitscrisis, dit is waardevolle informatie die kan worden gebruikt bij onderhandelingen. Het identificeren van zwakke punten is belangrijk. Dat komt omdat het de partij die haar huiswerk heeft gedaan, kan laten profiteren van de zwakheden van de andere partij en de onderhandelingen in haar voordeel kan draaien. Help op zijn minst beide partijen om een ​​middenweg beter te identificeren.

Een andere pre-onderhandelingsoefening - en het is iets dat de meeste mensen niet doen, maar zouden moeten doen - is het bedenken van een lijst met redenen waarom hun voorstel ook gunstig zou zijn voor de tegenpartij. De logica is om de belangrijkste punten van deze lijst naar voren te brengen in de eigenlijke onderhandeling met de tegenpartij in de hoop dat de punten de oorzaak zullen bevorderen en/of helpen om een ​​gemeenschappelijke basis te vinden.

Nogmaals, met onroerend goed als voorbeeld, misschien zou een partij (in dit geval een bedrijf) kunnen beweren dat haar bod voor een bepaald onroerend goed gunstiger is dan andere (ook al is het lager in dollars) omdat het een volledig contant bod is, in tegenstelling tot een riskantere financiering of een aandelenruil. Door beide partijen expliciet op de voordelen te wijzen, vergroot de onderhandelaar de kans om de deal rond te krijgen.

de onderhandelingen

Persoonlijk

Idealiter zou elke partij aan het begin haar doelen en doelstellingen moeten identificeren. Hierdoor weet elke deelnemer aan de onderhandeling waar de ander staat. Het vormt ook een basis voor een gesprek van geven en nemen. Op dit punt kan elke partij haar fall-back-voorstellen doen en tegenvoorstellen om een ​​deal te sluiten.

Dat gezegd hebbende, zijn er naast het aanvankelijke heen en weer van voorstellen, ook andere dingen die onderhandelaars kunnen doen om hun kansen te vergroten om de deal in hun voordeel te draaien.

Laten we lichaamstaalanalyse als voorbeeld nemen.

Werd je voorstel goed ontvangen? Positieve symptomen zijn onder meer knikken met het hoofd en direct oogcontact. Negatieve symptomen zijn onder meer het vouwen van de armen (over de borst), afkeer van oogcontact of een subtiele hoofdschudden als om 'nee' te zeggen. Let op de volgende keer dat je iemand een vraag stelt. Je zult zien dat de lichaamstaal van een persoon vaker wel dan niet veel informatie kan opleveren over hun onderliggende gevoelens.

Telefonisch

Als er via de telefoon wordt onderhandeld, kan de lichaamstaal niet worden bepaald. Dit betekent dat de onderhandelaar zijn best moet doen om de stem van zijn tegenpartij te analyseren. Als algemene regel geldt dat langere pauzes meestal betekenen dat de tegenpartij aarzelt of nadenkt over het aanbod. Plotselinge uitroepen of een ongewoon snelle reactie (met een aangename stem) kunnen er echter op wijzen dat de tegenpartij vrij positief staat tegenover het voorstel en een duwtje nodig heeft om de deal te sluiten.

Per e-mail of post

Onderhandelingen via e-mail of de post (zoals transacties in onroerend goed) zijn een heel ander dier.

Hier zijn een paar tips:

• Woorden of zinsdelen die dubbelzinnigheid laten, kunnen aangeven dat een partij openstaat voor een bepaald voorstel. Zoek specifiek naar woorden als 'kan', 'mogelijk', 'misschien', 'misschien' of 'aanvaardbaar'. Ook als de partij een zin als "angstig" gebruikt, in afwachting van uw antwoord" of "verheugen zich erop", kan dit een signaal zijn dat de partij enthousiast en/of optimistisch is dat er spoedig overeenstemming kan worden bereikt bereikt.
• Als de tegenpartij een eerste bod of een tegenvoorstel doet, kijk dan of je een aantal van die ideeën kunt integreren in je eigen ideeën en sluit de deal dan ter plekke af. Als een compromis over een bepaalde kwestie niet mogelijk is, stel dan andere alternatieven voor waarvan u denkt dat die gunstig zijn voor beide partijen.
• Ten slotte is een meer formeel contract dat de voorwaarden weerspiegelt die tijdens de onderhandeling zijn overeengekomen, een must. Laat daarom een ​​advocaat een formeel contract opstellen kort nadat het onderhandelingsproces is voltooid en zorg ervoor dat alle partijen het op tijd ondertekenen.

Geen overeenkomst? Geen zorgen

Als een overeenkomst niet in één keer of één telefoontje kan worden bereikt, laat dan de deur open voor toekomstige onderhandelingen. Plan indien mogelijk meer vergaderingen. Maak je geen zorgen, als je verzoek op de juiste manier is geformuleerd, zal het niet al te bezorgd lijken. Integendeel, het zal overkomen alsof je oprecht gelooft dat een deal kan worden uitgewerkt en dat je bereid bent eraan te werken om dat mogelijk te maken.

Probeer tussen de onderhandelingen door mentaal te evalueren wat er tijdens de eerste ontmoeting is gebeurd. Heeft de tegenpartij zwakke punten aan het licht gebracht? Hebben ze gesuggereerd dat andere factoren van invloed kunnen zijn op de deal? Door over deze vragen na te denken voor de volgende vergadering, kan de onderhandelaar een voorsprong hebben op zijn tegenpartij.

Het komt neer op

Niet elke onderhandeling kan een deal bereiken waar alle partijen blij mee zijn. Wat er ook gebeurt, als er geen overeenstemming kan worden bereikt, ga dan akkoord om als vrienden uit elkaar te gaan. Verbrand in geen geval uw bruggen. Je weet nooit wanneer je die rivieren misschien weer moet oversteken.