Rådgivere: Hva holder fremtiden din?

Finansrådgivningsindustrien er moden for forstyrrelser. Selv om den ofte genererer attraktive overskudd, er industrien også notorisk treg til å utvikle seg. Rådgivere som kan tilpasse og innlemme ny teknologi, vil posisjonere seg selv for suksess. De som ikke gjør det, blir igjen.

Den største utviklingen så langt har vært en overgang fra transaksjonsbasert kompensasjon til gebyrbaserte kontoer. Etter finanskrisen i 2008 og økningen i passiv investering, har investorene begynt å ta mer hensyn til gebyrene de blir belastet. Følgelig har gebyrbaserte kontoer, der kostnadene er mer transparente, vokst i popularitet.

En ny tilnærming til investering

Investorer har også skiftet bort fra høyere investeringer til rimeligere, som ETFer og indeksfond. Dette forklarer delvis den dramatiske bevegelsen fra aktiv ledelse mot passive ledelsesstrategier.

Passive investeringers lavere gebyrer, kombinert med markedets sterke resultater etter krisen siden krise betyr at rådgivere som fremdeles setter stor pris på aktiv, må vise sin verdi for sine klienter.

Den mest effektive måten å gjøre det på er å levere outperformance kontra en benchmark, som bare er mulig med aktive ledelsesstrategier. Passive strategier kan bare garantere markedsytelsen, minus gebyrer, noe som betyr at de som standard underpresterer referanseindeksen. Gitt at vi sannsynligvis er nærmere slutten av det nåværende oksemarkedet enn begynnelsen, kan rådgivere vurdere å revurdere rollen som passive strategier spiller i kundenes porteføljer.

Utvidelse av marginer og forenkling av oppgaver

Uavhengig av markedsutsiktene, vil gebyrene trolig fortsette å falle. Det betyr ikke at marginene også komprimeres. Når inntektene faller, vil kutte kostnader bidra til å bevare lønnsomheten. Bedrifter har allerede redusert kostnadene ved å ta i bruk nye teknologier som automatiserer de administrative og investeringsfunksjonene som rådgiverne nå utfører. Autonomous Research publiserte nylig en rapport som anslår at AI kan redusere front-, mellom- og backoffice -kostnader med nesten 200 milliarder dollar innen 2030.

Den teknologiske utviklingen har også ført til høyere kundeforventninger. Forbrukerne er vant til å alltid ha tilgang til informasjon og tjenester. Selv om high-touch-service fortsatt er viktig, forventer kundene å gå gjennom investeringene sine når som helst, ha tilgang til investeringsmuligheter på tvers av aktivaklasser, temaer og geografier og krever robust cybersikkerhet og data beskyttelse. Det siste punktet er spesielt viktig: ifølge en undersøkelse av Financial Planning Association, rangerer 80% av rådgiverne cybersikkerhet som en "høy prioritet", men mindre enn 30% føler seg utstyrt til å "håndtere og redusere de tilknyttede risikoene."

De fleste rådgivere har rett og slett for mange oppgaver og ikke nok tid. Ved å automatisere noe av arbeidsmengden vil rådgivere frigjøre mer tid til å kommunisere med kundene sine.

Oppgavene som sannsynligvis vil bli automatisert er de som ikke krever kritisk eller kreativ tanke. Enkel kommunikasjon og rutinemessig kundeservice blir allerede adressert gjennom en kombinasjon av kunstig intelligens og smart klientsegmentering.

Områder som aktivaallokering, porteføljebygging og rebalansering er også kandidater. Blackrock har introdusert ETFer som velger beholdninger basert på maskinlæring og valg av naturlig språk. Deres ETF-struktur og AI-baserte beslutningsprosesser gjør disse betydelig billigere enn typiske forvaltede fond.

Administrerte kontoer og modellporteføljer gir rådgivere en annen mulighet for å maksimere tilgjengelig tid. Morgan Stanley har rullet ut et produkt kalt Next Best Action, som overvåker klientporteføljer og foreslår handlinger basert på klientinvesteringsprofiler og retningslinjer. Systemet forventes til slutt å gi anbefalinger som går utover bare investeringsrelaterte emner, og ytterligere sementerer rådgiver/klientforholdet. Systemer som Morgan Stanleys vil differensiere nyere, høyere berøring, integrerte tjenestetilbud fra tradisjonelle, forældede systemer som er bygget på menneskelig intuisjon.

Utover kundeservice og porteføljestyring

Kunstig intelligens er også et verktøy som kan hjelpe rådgivere med å generere kundeemner. Programvare kan analysere demografiske og offentlige data for å lage markedsføringskampanjer. Den kan også analysere svarprosent og optimalisere kampanjens effektivitet.

Et område som ikke er lett for automatisering, er muligheten til å gi klienter skatt, eiendom, filantropisk og annen spesialisert rådgivning. Kunder med høyere nettoverdi har vanligvis mer omfattende og kompliserte porteføljer og krever assistanse utover investeringsråd. Mange av disse tilpassede tjenestene egner seg ikke til enkel skalerbarhet. I dette tilfellet vil en løsning være å danne team. Et team åpner for spesialisering av ferdigheter blant teammedlemmer og større effektivitet i å tilby klientløsninger fra administrative til rådgivende funksjoner. På denne måten gir team naturlig skalerbarhet og innflytelse for å dekke kundens behov.

I hovedsak vil alle slags oppgaver være åpne for automatisering, men håndtering av klientforhold vil sannsynligvis alltid kreve en menneskelig berøring. Å dyrke og opprettholde sterke klientforhold avhenger av to grunnleggende elementer: å etablere en høy grad av tillit og være tilgjengelig og tilgjengelig for klienter. En hyppig årsak som klienter nevner for bytte av rådgivere har vært oppfatningen om mangel på tid og lydhørhet. I en verden der kundene krever økt tilgjengelighet til sine rådgivere, vil hvert minutt telle. Det er her utvidelsen i kommunikasjonskanaler kan hjelpe rådgivere med å opprettholde sine relasjoner.

Teknologiske applikasjoner vil være mest effektive ved å hjelpe rådgivere med å maksimere tilgjengelig tid og la dem bruke tid på å kommunisere med klienter. Gitt at de fleste nye klienter er et resultat av henvisninger, vil dette være viktigere enn noensinne.

Den spennende takeawayen her er at teknologi vil gi løsninger til rådgiverens kostnadssentre, samt hjelpe dem med å utnytte inntektsmuligheter. Advarselen er at de som ikke klarer å tilpasse seg og utvikle seg vil møte alvorlige utfordringer.