5 viktige spørsmål Rådgivere bør stille nye kunder

De finansiell rådgiver–Klientforholdet er delikat. Å håndtere en kundes økonomiske fremtid er et tungt ansvar for rådgiveren. Hvordan du nærmer deg den første klientkontakten og spørsmålene du stiller kan bety forskjellen mellom et fruktbart, tillitsfullt, langsiktig forhold eller en tapt klient.

Still disse fem spørsmålene for å skape tillit og et langsiktig økonomisk rådgiver-klientforhold. De følgende spørringene vil vise klienten du vil forstå dem og skape en plattform for et gjennomsiktig forhold. Ved å starte på høyre fot minimeres fremtidige misforståelser.

Disse spørsmålene faller inn i tre brede kategorier: forhold, risiko og formuesakkumulering.

Forholdsspørsmål

Dette kan være det viktigste spørsmålet å utforske med en klient. Som rådgiver er du en problemløser, og du må forstå hva som forventes av deg fra begynnelsen. Det er også en fin måte å bygge rapport på og vise klienten at du er på deres side og ønsker å forbedre livet deres.

2. Siden investeringsavkastningen går opp og ned, uansett hvor talentfull rådgiveren er, hvor mye må investeringene dine gå ned før du sparket meg?

Dette spørsmålet har to formål. For det første setter det scenen for investeringsvirkeligheten at finansielle eiendeler går opp og ned, uavhengig av rådgiverens talent. Det gir også et utgangspunkt for å utdanne klienten om detaljene ved å investere i markedene. For det andre kan svaret på dette spørsmålet arkiveres bort for fremtiden, slik at hvis en klient får panikk etter en nedgang på 5% i markedet, kan du gå tilbake til svarene på dette første spørsmålet, mens du beroliger deg nerver.

Risikospørsmål

3. Hvor mange prosent tap i din totale investeringsportefølje ville forårsake stort personlig ubehag som søvnmangel, bekymring og fortvilelse?

Finanspersoner måler vanligvis risiko ved standardavvik eller volatilitet. Både investor og finansprofessor må forstå hvor mye risiko en investor kan "mage" før de blir fristet til å gjøre noe uklokt, for eksempel å selge i bunnen eller dumpe alle aksjene sine midler.

4. Under hvilket scenario vil du føle deg verre: hvis fondet ditt falt 10% og du ikke solgte det, eller hvis du solgte fondet og det økte i verdi 10% etter at du solgte det?

Atferdsmessig økonomi teori påstår generelt at investorer føler seg dårligere om tap enn de gjør med sammenlignbare gevinster. Å vurdere hvordan man føler seg om å se sine investeringer falle i verdi kontra å selge og deretter se investeringsgevinsten gir innsikt i en investors risikotoleranse. For å få noen virkelige data, vil du kanskje følge opp og spørre om denne situasjonen noen gang har oppstått.

Å forstå en kundes risikotoleranse kan også hjelpe rådgiveren og klienten med å bestemme den totale porteføljeallokeringen. Den mer risikovillige investoren vil lene seg mot en større allokering i obligasjoner og anleggsklasser og en mindre prosent i mer volatile aksjer og aksjefond.

Akkumuleringsspørsmål

Ved investering er det vanligvis en investeringsbenchmark -avkastning for kundens portefølje. For eksempel, hvis kunden har en 60% aksje og 40% obligasjonsfordeling, så investeringsporteføljen Avkastningen vil trolig bli målt mot den forholdsmessige avkastningen til S&P 500 og en Barclays -obligasjon indeks.

Hvis klienten svarer på dette spørsmålet ved å si at de forventer en 10% årlig avkastning hvert år, så vil rådgiver må utdanne den enkelte om historisk markedsavkastning, for å unngå misforståelser nedover vei.

Bunnlinjen

Et langsiktig økonomisk rådgiver-klientforhold begynner fra begynnelsen. Ved å stille de riktige spørsmålene, lytte nøye til svarene og skape en atmosfære av tillit, vil begge parter være fornøyd.