Bygg en virksomhet som rådgiver for kunder som ikke er betjent

Spesialisering har blitt modusen for hver moderne finansrådgiver. I den digitale tidsalder hvor investorer har tilgang til flere valg enn noensinne, er den generalistiske filosofien om å tjene "alle som har penger" ikke lenger en levedyktig forretningsmodell. Ifølge den siste CEG Worldwide -forskningen, 70% av de beste finansrådgiverne (de som tjener 1 million dollar eller mer årlig) fokuserer på nisjekunder eller en bestemt del av rådgivningsmarkedet. Mange går videre for å konsentrere seg om en nisje innenfor en nisje.

For eksempel var pensjonistplanlegging tidligere et relativt spesialisert område for formuesforvaltning. Nå er det et minimum. Ni av ti rådgivere anser seg selv eller firmaet sitt som en ekspert på pensjonsplanlegging. Hvordan kan rådgivere finne en ekte nisje i dagens stadig mer mettede "spesialistmiljø"? Hvilke underbetjente markeder gir de største mulighetene for forretningsvekst?

Millennials

Med 75 millioner, Millennials representerer den største levende generasjonen i USA. De aller fleste av dem har ikke en finansiell rådgiver eller investerer penger.

79% av amerikanerne i alderen 18 til 34 år investerer ikke. Dette tallet stiger enda høyere til 85% for tusenårige kvinner.

Hvorfor? Den typiske responsen er at de er for fattige til å gjøre det. I følge Pew Research Center, Millennials har høyere nivåer av studielån, fattigdom og arbeidsledighet, kombinert med lavere formuesnivå og personlig inntekt enn forgjengergenerasjonene gjorde på samme stadium liv.

Til tross for den dystre statistikken, mangler de ikke ressurser til å investere helt. Millennials er den best utdannede kohorten hittil, noe som er sterkt korrelert til økonomisk suksess. De er også på sporet for å motta historiens største formuesoverføring fra foreldrene til Baby Boomer. PWC anslår at innen 2020 Millennials og Gen Xers vil kontrollere mer enn halvparten av alle investerbare eiendeler, eller omtrent $ 30 billioner.

De virkelige årsakene til at de ikke investerer har mye mindre å gjøre med mangel på eiendeler, ifølge Stash -meningsmåling, men snarere en kobling til finansnæringen:

1. For forvirrende: 69% synes investeringer er altfor komplekse
2. Ikke relatert: 60% av tusenårige kvinner likestiller en typisk investor med en gammel, hvit mann
3. Teknisk avhengighet: Over en tredjedel sier at de ville stole på en app med pengene sine mer enn tradisjonelle investeringsselskaper
4. Ikke nok penger: 41% mener at de ikke har nok penger til å investere

Hvis rådgivere kan fjerne noen av disse stereotypene og lære å snakke Millennials språk, er mulighetene for å bygge en nisjevirksomhet uendelige.

Sosialt bevisste investorer

Den moderne investoren søker i økende grad å gjøre en forskjell i verden med pengene sine. Miljø-, sosial- og styringsinvesteringer (ESG) har eksplodert de siste årene. Fra 2016, 8,72 billioner dollar i ESG -eiendeler er under profesjonell ledelse, en vekst på 33% fra for to år siden.

Generelt definert som investeringer som samsvarer med de sosiale og etiske verdiene en investor ønsker å støtte, er de vanligste fokusområdene:

• Politiske utgifter/lobbyvirksomhet
• Klimaendringer/bærekraft
• Menneskerettigheter
• Lige ansettelsesmuligheter/lederkompensasjon
• Negativ/ekskluderende screening (unngå å investere i varer/tjenester som anses skadelig eller uetisk)

En så rask utvikling i ESG -sektoren gjør det vanskelig for en gjennomsnittlig investor å velge riktige investeringer, og enda viktigere, for å se hvilke selskaper som gjør det de sa de sa ville. Rådgivere som kan løse disse problemene vil posisjonere seg som ledere i en bransje som er klar for betydelig vekst.

Utenlandske statsborgere

Det er over 26,3 millioner utlendinger som jobber i USA og millioner flere som bor her i forskjellige situasjoner. Å flytte til et nytt land er en skremmende nok utfordring, og å ta økonomiske beslutninger enda mer.

Hvordan sender jeg inn skattene mine? Hvordan kjøper jeg et hus? Kan jeg ta et lån fra banken? Kan jeg starte en liten bedrift? Jeg er ikke amerikansk, kan jeg fortsatt spare til pensjon her? Hva skjer når jeg bestemmer meg for å reise hjem? Dette er alle viktige spørsmål utenlandske statsborgere må ta opp, og konsekvensene for å få dem feil kan være alvorlige.

Det er her finansielle rådgivere kan gå inn for å hjelpe. Det er betydelig rom for spesialisering her, for eksempel dyktige arbeidere på H1B/O-1-visum, eller folk fra bestemte regioner som Europa eller Asia. Det vil ta litt tid å lære de spesifikke kravene og lovene din nisje må oppfylle, men belønningen vil være rikelig hvis du kan etablere deg som en ekspert.

LGBTQIA+

Borgerrettigheter for LGBTQIA+ -samfunnet kan ha avansert betydelig de siste årene, men når det gjelder personlig økonomi, henger denne demografien bak resten.

Sammenlignet med befolkningen generelt, føler LGBTQIA+ -klienter seg mye mindre forberedt på å ta kloke økonomiske beslutninger og mangler grunnleggende kunnskap om pengestyring, ifølge en studie fra 2016-17 utført av Prudential Financial. Dette gjelder spesielt for den yngre kullet: 6 av 10 LGBTQIA+ tusenårige og Gen X -respondenter sa at de var ukomfortable med å vite hva, når eller hvor de skal kjøpe og selge.

De mangler imidlertid ikke midler til å gjøre det. Studien viser at LGBTQIA+ -klienter i gjennomsnitt tjener mer enn befolkningen generelt (25% av husholdningene tjener over $ 100 000 i året) og har sammenlignbare gjeldsnivåer, med nær halvparten som har mindre enn $10,000.

Til tross for å ha relativ finansiell stabilitet, er det få som forbereder seg tilstrekkelig på sin økonomiske fremtid eller tar proaktive skritt for å komme dit. Bare en tredjedel av LGBTQIA+ -klientene bruker en finansiell rådgiver, noe som betyr at det er betydelig rom for vekst i dette marked for planleggere som er villige til å gjøre en innsats for å forstå de unike behovene og utfordringene til dette fellesskapet.

Bunnlinjen

Å bygge hele praksisen din på en type klient er ingen enkel oppgave. Det er en betydelig mengde ekstra informasjon og språk å lære; det tar også mer enn bare tid og utdannelse å få tillit til et fellesskap du kanskje ikke har noen relasjoner til. Men det er nettopp derfor disse kundene er underbetjente og har stort behov for profesjonell hjelp.