Definição de Estratégia de Líder de Perda

O que é uma estratégia de líder de perda?

Uma estratégia de líder de perda envolve a venda de um produto ou serviço a um preço que não é lucrativo, mas é vendido para atrair novos clientes ou para vender produtos e serviços adicionais a esses clientes. A liderança de perdas é uma prática comum quando uma empresa entra pela primeira vez no mercado. Um líder em perdas apresenta um serviço ou produto a novos clientes na esperança de construir uma base de clientes e garantir receitas recorrentes futuras.

Compreendendo uma Estratégia de Líder de Perda

Liderança de perdas pode ser uma estratégia de sucesso se executada corretamente. Um exemplo clássico é lâminas de barbear. A Gillette, por exemplo, costuma dar seus aparelhos de barbear de graça ou por um preço baixo, sabendo que os clientes devem comprar lâminas de reposição, que é onde a empresa obtém seus lucros.

Outro exemplo é o console de videogame Xbox One da Microsoft. O produto foi vendido a uma margem baixa por unidade, mas a Microsoft sabia que havia potencial de lucro da venda de videogames com margens maiores e assinaturas do Xbox Live da empresa serviço. A estratégia do líder de perdas é comum em toda a indústria de videogames e, na maioria dos casos, os consoles são vendidos por menos do que custam para construir.

A estratégia do líder de perda também é conhecida como preço de penetração à medida que o fabricante tenta penetrar no mercado estabelecendo preços baixos para seus produtos.

Os oponentes das práticas de precificação de líderes de perdas argumentam que a estratégia é de natureza predatória e projetada para forçar os concorrentes a fecharem os negócios.

Líderes de perdas e lojas de varejo

Ambos tijolo e argamassa lojas e lojas online usam estratégias de preços de líderes de perda. Essas empresas frequentemente cobram alguns itens tão baixos que não há margem de lucro. A esperança é que, uma vez que o comprador compre o produto na loja ou no site, ele compre outros produtos e se torne fiel à marca. Infelizmente, para os donos de empresas, os consumidores às vezes vão embora sem comprar outros produtos ou assinar a marca. Esta prática do consumidor de pular de loja em loja e pegar itens líderes de perda é chamada apanhar cerejas.

Alguns varejistas colocam líderes de perdas no fundo de suas lojas, de modo que os consumidores terão que passar por outros produtos mais caros para chegar até eles. Um dos exemplos mais praticados disso é a venda de leite. O leite, um item doméstico comum, muitas vezes é colocado no fundo de cada mercearia, exigindo que um indivíduo passe por quase todos os outros itens em uma mercearia.

Mesmo que o comprador apenas entre na loja para comprar leite, é muito provável que compre itens adicionais, pois passe por eles no caminho para a seção de leite e depois de volta ao caixa, resultando no aumento das vendas para o fazer compras.

Líderes de perdas e preços introdutórios

O preço introdutório também pode ser um líder em perdas. Por exemplo, uma operadora de cartão de crédito pode oferecer um baixo taxa introdutória para atrair clientes a usar um cartão ou transferir seus saldos existentes. Então, depois de prender o cliente, a empresa aumenta suas taxas de juros. Da mesma forma, as empresas de cabo muitas vezes oferecem tarifas baixas, às vezes com prejuízo, por um período inicial para atrair novos clientes ou para afastar clientes dos concorrentes.

Desvantagens de uma estratégia de líder de perda

Para empresas que usam uma estratégia de líder de perda, o maior risco é que os clientes possam aproveitar apenas a precificação do líder de perda e não usar nenhum dos outros produtos e serviços da empresa. Além disso, alguns proprietários de pequenas empresas reclamam que não podem competir com grandes corporações, que podem absorver as perdas implícitas nesta estratégia.

Finalmente, os fornecedores de empresas que seguem uma estratégia de líder de perdas podem sofrer pressão para manter seus próprios preços baixos para que a empresa que usa uma estratégia de líder de perdas possa continuar a fazê-lo.