Construa um negócio como um consultor em torno de clientes mal atendidos

A especialização se tornou o modus operandi de todo consultor financeiro moderno. Na era digital, onde os investidores têm acesso a mais opções do que nunca, a filosofia generalista de servir a “qualquer pessoa com dinheiro” não é mais um modelo de negócios viável. De acordo com as últimas pesquisas do CEG Worldwide, 70% dos principais consultores financeiros (aqueles que ganham US $ 1 milhão ou mais anualmente) enfocam clientes de nicho ou um componente específico do mercado de consultoria. Muitos vão além para se concentrar em um nicho dentro de outro nicho.

Por exemplo, o planejamento da aposentadoria costumava ser uma área relativamente especializada de gestão de fortunas. Agora, é o mínimo. Nove entre 10 conselheiros consideram-se ou sua empresa um especialista em planejamento de aposentadoria. Como os consultores podem criar um nicho verdadeiro no ambiente cada vez mais saturado de "especialistas" de hoje? Quais mercados mal atendidos apresentam as maiores oportunidades de crescimento empresarial?

Millennials

Em 75 milhões, Millennials representam a maior geração viva nos Estados Unidos. A grande maioria deles não tem assessor financeiro e nem mesmo investe dinheiro. 79% dos americanos de 18 a 34 anos não investem. Esse número sobe ainda mais para 85% para as mulheres da geração do milênio.

Por quê? A resposta típica é que eles são muito pobres para fazer isso. De acordo com Banco Centro de Pesquisa, Millennials têm níveis mais altos de dívida de empréstimos estudantis, pobreza e desemprego, combinados com níveis mais baixos de riqueza e renda pessoal do que as gerações anteriores tiveram no mesmo estágio de vida.

Apesar das estatísticas desanimadoras, eles não carecem de recursos para investir completamente. A geração do milênio é o grupo mais bem-educado até hoje, o que está altamente relacionado ao sucesso econômico. Eles também estão prestes a receber a maior transferência de riqueza da história de seus pais Baby Boomers. Estimativas PWC que até 2020 os Millennials e a Geração X controlarão mais da metade de todos os ativos investíveis, ou cerca de US $ 30 trilhões.

As verdadeiras razões pelas quais eles não investem têm muito menos a ver com a escassez de ativos, de acordo com a pesquisa do Stash, mas sim com uma desconexão com o setor de serviços financeiros:

1. Muito confuso: 69% acham que investir é excessivamente complexo
2. Imparável: 60% das mulheres da geração Y igualam um investidor típico a um homem branco e idoso
3. Dependência de tecnologia: mais de um terço afirma que confiaria mais dinheiro em um aplicativo do que as empresas de investimento tradicionais
4. Dinheiro insuficiente: 41% acreditam que não têm fundos suficientes para investir

Se os consultores puderem dissipar alguns desses estereótipos e aprender a falar a linguagem dos Millennials, as oportunidades de construir um nicho de negócios serão infinitas.

Investidores Socialmente Conscientes

O investidor moderno busca, cada vez mais, fazer a diferença no mundo com seu dinheiro. Os investimentos ambientais, sociais e de governança (ESG) explodiram nos últimos anos. A partir de 2016, $ 8,72 trilhões em ativos ESG estão sob gestão profissional, um crescimento de 33% em relação a dois anos atrás.

Definido amplamente como investimentos que correspondem aos valores sociais e éticos que um investidor deseja apoiar, as áreas de foco mais comuns são:

• Gastos políticos / lobby
• Mudança climática / sustentabilidade
• Direitos humanos
• Oportunidades iguais de emprego / remuneração executiva
• Triagem negativa / excludente (evitando investir em bens / serviços considerados prejudiciais ou antiéticos)

Tal rápido desenvolvimento no setor ESG está tornando difícil para o investidor médio escolher o investimentos certos e, mais importante, discernir quais empresas estão fazendo o que disseram que gostaria. Os consultores que podem resolver esses problemas se posicionarão como líderes em uma indústria pronta para um crescimento substancial.

Cidadãos estrangeiros

Existem mais de 26,3 milhões de estrangeiros trabalhando nos Estados Unidos e outros milhões que vivem aqui em várias situações. Mudar-se para um novo país é um desafio assustador o suficiente, tornando as decisões financeiras ainda mais difíceis.

Como faço para registrar meus impostos? Como faço para comprar uma casa? Posso pedir um empréstimo ao banco? Posso começar um pequeno negócio? Eu não sou americano, ainda posso economizar para a aposentadoria aqui? O que acontece quando eu decidir ir para casa? Todas essas são questões importantes que os estrangeiros devem abordar, e as consequências de errá-los podem ser sérias.

É aqui que os consultores financeiros podem intervir para ajudar. Há um espaço significativo para especialização aqui, como trabalhadores altamente qualificados com vistos H1B / O-1 ou pessoas de regiões específicas como Europa ou Ásia. Levará algum tempo para aprender os requisitos e leis específicos que seu nicho deve atender, mas as recompensas serão abundantes se você se estabelecer como um especialista.

LGBTQIA +

Os direitos civis para a comunidade LGBTQIA + podem ter avançado significativamente nos últimos anos, mas quando se trata de finanças pessoais, esse grupo demográfico está atrás do resto.

Em comparação com a população em geral, os clientes LGBTQIA + se sentem muito menos preparados para tomar decisões financeiras sábias e não possuem conhecimentos básicos sobre gestão de dinheiro, de acordo com um estudo 2016-17 conduzido pela Prudential Financial. Isso é especialmente verdadeiro para o grupo mais jovem: 6 em cada 10 entrevistados LGBTQIA + millennial e Gen X disseram que não se sentem confortáveis ​​em saber o que, quando ou onde comprar e vender.

Eles não carecem de meios para fazer isso, no entanto. O estudo mostra que os clientes LGBTQIA + ganham em média mais do que a população em geral (25% das famílias ganham mais de $ 100.000 por ano) e têm níveis comparáveis ​​de dívida, com quase metade mantendo menos de $10,000.

Apesar de ter relativa estabilidade financeira, poucos estão se preparando adequadamente para seu futuro financeiro ou tomando medidas proativas para chegar lá. Apenas um terço dos clientes LGBTQIA + emprega um consultor financeiro, o que significa que há espaço significativo para crescimento neste mercado para planejadores que estão dispostos a fazer um esforço para compreender as necessidades e desafios exclusivos desta comunidade.

The Bottom Line

Construir toda a sua prática em um tipo de cliente não é uma tarefa fácil. Há uma quantidade considerável de informações extras e vernáculos para aprender; também é preciso mais do que tempo e educação para ganhar a confiança de uma comunidade com a qual você não tem nenhum relacionamento. Mas é exatamente por isso que esses clientes são mal atendidos e precisam de assistência profissional.