Devenind agent de asigurări de viață

Industria asigurărilor de viață cu amănuntul nu este o industrie ușor de intrat sau de reușită. Potrivit Biroului de Statistică al Muncii (BLS), în 2020, în Statele Unite existau 409.950 de agenți de asigurări de viață. Cu o populație din SUA puțin peste 332 de milioane începând cu aprilie 2020, dimensiunea industriei asigurărilor de viață oferă un agent pentru fiecare 1.234 de persoane.

Acest mediu extrem de competitiv este propice satisfacerii nevoilor de asigurări de viață ale Americii, dar poate se dovedește a fi un mediu dificil pentru un nou agent care de obicei își câștigă existența din comisioane din vânzări.

Rata de burnout pentru asigurare de viata agentul de vânzări este ridicat. Peste 90% dintre agenții noi au renunțat la afacere în primul an. Rata crește la mai mult de 95% atunci când este extinsă la cinci ani.

Salariu agent de asigurări de viață

Mai mulți factori determină atât de mulți agenți de asigurări de viață să părăsească afacerea. Cel mai frecvent este că pur și simplu nu își pot câștiga existența. Marea majoritate a posturilor de vânzări de asigurări de viață sunt simple

comision. Asta înseamnă că nu există salariu de bază - nici măcar salariul minim - și nici beneficii.

Angajatorii scapă de acest lucru clasificându-și reprezentanții de vânzări nu ca angajați ai personalului, ci ca contractori independenți. Ca atare, angajarea unei săptămâni întregi de muncă nu garantează o plată de o săptămână întreagă sau niciun fel de plată. Ați putea lucra mai mult de 40 de ore, dar dacă nu efectuați nicio vânzare, nu primiți nici un salariu în acea săptămână.

Câteva companii oferă reprezentanților lor de vânzări statutul de angajat, care vine cu un mic salariul de bază și beneficii. Cu toate acestea, agenții de la aceste companii sunt reținuți la cote rigide de producție. Pierdeți obiectivul lunar de vânzări de mai multe ori sau de două ori și vi s-ar putea arăta ușa.

De ce renunță agenții

Altceva pe care mulți agenți nu o pot rezolva este măcinarea. Găsirea de perspective este dificilă, chiar și cu valorificarea puterii internetului. O mulțime de companii de asigurări recrutează agenți noi cu promisiunea unor clienți potențiali abundenți, dar odată ce sunt la locul de muncă, acești agenți consideră că clienții potențiali nu sunt nici pe departe atât de abundenți pe cât compania a sugerat.

Agenții cărora angajatorii le primesc clienți câștigă aproape întotdeauna comisioane mai mici în schimb. Conducătorii companiei au reputația de a fi dificili. Când agenții noi renunță, managerii lor redistribuie adesea clienții potențiali care au fost repartizați la următorul lot de noi angajați. Până când primiți primul teanc de clienți potențiali, este posibil să fi fost deja chemați de o jumătate de duzină de foști agenți.

Oportunitățile exclusive, atunci când le puteți găsi, au un preț foarte ridicat. Rata dvs. apropiată, adică procentul de clienți potențiali pe care îi vindeți de fapt, trebuie să fie fenomenală doar pentru a ajunge chiar și la oportunități exclusive.

Din aceste motive, mulți agenți de asigurări de viață își desfășoară activitatea în mod vechi, sunat la rece, și bate la ușă. Aceste metode încă funcționează, chiar și în 21^Sf secol, dar necesită multă perseverență și o piele foarte groasă. Chiar și cei mai buni vânzători din lume aud cuvântul „nu” mult mai mult decât aud „da”.

Respingerea este o parte imensă a slujbei și trebuie să o îmbrățișezi pentru a avea succes. Multe cabluri închid telefonul sau îți închid ușa în față înainte să poți începe chiar și tonul. Dacă respingerea îți intră sub piele sau te epuizează, este posibil ca vânzările de asigurări de viață să nu fie cariera potrivită pentru tine.

Vânzarea asigurărilor de viață

În comparație cu majoritatea produselor și serviciilor, asigurarea de viață este o vânzare dificilă. Luați în considerare ce se întâmplă atunci când un prospect vizitează o mașină. În primul rând, parchează vechea grămadă pe care vrea cu disperare să o înlocuiască. Apoi, după o scurtă introducere din partea vânzătorului, el urcă la volanul unei mașini noi, preia mirosul mașinii noi și admiră toate gadgeturile și caracteristicile vehiculului său actual avea. Îl pornește și îl conduce în jurul blocului, făcând note mentale despre călătoria liniștită, confortabilă și manevrabilitatea superbă. În tot acest timp, agentul de vânzare efectuează judo psihologic de pe scaunul pasagerului, asigurând perspectiva că pentru o plată lunară redusă, acesta poate fi făcut cu mașina sa veche și poate trece la această experiență superioară de conducere în minute.

Scenarii similare se joacă zilnic la stațiuni de multiproprietate, reprezentanțe de ambarcațiuni și magazine de electronice de ultimă generație. Prezența unui produs ispititor pe care clientul îl poate vedea, atinge și mirosi face munca vânzătorului mult mai ușoară și duce adesea la o achiziție impulsivă de către client. În schimb, asigurarea de viață nu oferă o astfel de satisfacție instantanee. De fapt, nu oferă nici o satisfacție sau niciun beneficiu până la moartea perspectivei.

Pur și simplu să-ți recunoști perspectiva și să discute despre faptul că vor muri este un prim pas greu. Când și dacă eliminați acest obstacol, următoarea dvs. sarcină este crearea unui sentiment de urgență, astfel încât clientul cumpără imediat. Părăsirea programării fără acte semnate înseamnă aproape întotdeauna că ați pierdut acel perspectiv pentru totdeauna. Clientul poate fi sincer atunci când spune că se va gândi la asta, dar este posibil să nu-i acorde cinci minute de gândire după ce ieși pe ușă.

Pe partea luminoasă

OK, acum pentru vești bune. Vânzarea asigurărilor de viață oferă câteva beneficii greu de găsit în alte cariere.

Beneficiul nr. 1: acces ușor

În primul rând, a deveni agent de asigurări de viață este ușor. Nu există cerințe educaționale dincolo de diploma de liceu. Unele state vă solicită să urmați un curs de licențiere și să treceți un examen, dar, sincer, acestea sunt relativ ușoare.

Beneficiul nr. 2: Perspectivele locului de muncă

În al doilea rând, locurile de muncă în vânzările de asigurări de viață sunt abundente. Site-urile online de căutare de locuri de muncă, precum Monster.com și craigslist, sunt pline de ele. Dacă CV-ul dvs. este postat pe un site precum LinkedIn, este posibil să fiți contactat chiar de firme care doresc să-și îmbunătățească gradul de agent.

Deoarece majoritatea companiilor oferă salarii pe bază de comisioane fără venituri garantate, nu au niciun stimulent pentru a limita angajarea. Acestea oferă locuri de muncă oricui este interesat și speră ca un procent mic să devină agenți productivi. Majoritatea companiilor chiar vă rambursează costul obținerii licenței după ce vindeți o anumită sumă în premium dolari.

Beneficiul nr. 3: banii

De departe, asigurările de viață oferă cele mai mari comisioane din industria asigurărilor. Comisionul tipic din primul an pentru un asigurare auto politica este de 10% până la 15% din primă. Pentru asigurare de sanatate, este de până la 7%. Asigurările de viață plătesc adesea 100% sau mai mult din primă. Aceasta înseamnă că, dacă vindeți o poliță cu o primă de 100 USD pe lună, câștigați un total de 1.200 USD în comision pentru această politică în primul an.

În plus față de comisioanele mari, unele companii de asigurări de viață își avansează agenții cu șase până la 12 luni de comision pe o poliță vândută, mai degrabă decât să-i facă să-l ia ca pe câștig. În acea politică de 100 USD pe lună, cu un avans de șase luni, primiți un cec de 600 USD în ziua emiterii poliței. Dezavantajul apare dacă caducul politicii înainte de a trece șase luni; dacă se întâmplă acest lucru, angajatorul dvs. vă returnează partea neîncasată din avans.

Beneficiul nr. 4: venituri pasive

Cel mai bun dintre toate, ca agent de asigurări de viață de succes, puteți câștiga mulți bani pe drum. În plus față de comisionul imediat câștigat din vânzarea unei polițe, primiți comisioane de reînnoire plătite pentru acea politică atât timp cât este în vigoare.

De exemplu, o politică de viață întreagă achiziționată de un tânăr de 30 de ani care trăiește până la 90 de ani și păstrează politica pe care toată viața lor o plătește comisioane timp de 60 de ani. Procentul comisionului dvs. pe o poliță scade după primul an, dar continuați să câștigați între 5% și 10% atâta timp cât asiguratul își plătește prima lunară. Aceasta este venit pasiv primești în fiecare lună fără a fi nevoie chiar să te ridici din pat.

Mulți agenți de asigurări de viață care au lucrat în afaceri de 20 de ani sau mai mult au suficiente comisioane de reînnoire construite pentru a câștiga o viață excelentă, fără a fi nevoie să vândă vreodată o nouă poliță.

Fiind un agent de asigurări de succes

Pentru a vinde mai mult decât o fac concurenții, asigurarea de viață trebuie să fie în permanență în mintea agentului, iar cantitatea adecvată de pregătire trebuie completată înainte de fiecare client ședință de vânzări. Un agent ar trebui să ia în considerare care sunt nevoile individuale ale clientului înainte de întâlnire și să-și direcționeze limbajul într-o manieră care să coreleze nevoile clientului cu beneficiile produselor.

În acest fel, clientul înțelege pe deplin modul în care politica se încadrează în viața lor și modul în care agentul de asigurări a adaptat structura poliței pentru a se potrivi circumstanțelor lor. De exemplu, dacă un client a spus anterior unui agent că familia lor caută să se extindă cu altul copil în câțiva ani, agentul ar trebui să explice clientului modul în care politica este structurată cu un nou copil minte.

Vânzarea este mai ușoară odată ce clientul înțelege complet avantajele atașate contractului, noul sentiment de siguranță și securitate oferit companiei familia clientului și împuternicirea experimentată prin achiziționarea unui contract ca mijloc de a le arăta altora cum le pasă de protejarea lor personală finanțe.

Fără a exercita un sentiment de interes, intrigă, entuziasm și urgență neîncetate față de nevoile pe care le au ceilalți pentru beneficiile de protecție pe termen lung ale asigurărilor de viață, o agentul de asigurări de viață nu este în măsură să comunice clienților cel mai important mesaj, care este că asigurările de viață oferă mai mult decât o altă factură la sfârșitul lunii sau an.

Îmbunătățiți comunicarea

Direcția și precizia mesajelor livrate clienților sunt esențiale atunci când un agent începe dialogul cu un viitor client. Mesajul, verbal sau scris, trebuie să comunice acelora care sunt interesați solidificarea performanței solide a afacerilor lor financiare ar trebui să utilizeze asigurarea de viață ca mijloc de a acest scop. Mesajul pe care îl primesc clienții ar trebui să fie că asigurările de viață există la același nivel de importanță ca și stocuri și legături. Un profesionist înțelege produsele până la punctul în care motivele expuse sunt solide.

Pentru a îmbunătăți abilitățile de comunicare, agenții pot practica livrarea explicațiilor produsului lor în fața unei oglinzi, înregistrați-vă singuri și ascultați cum sună explicațiile produselor și pregătiți replici la obiecții comune prin clienți.

Încrederea este cheia

Încrederea joacă un rol important în capacitatea unui agent de a transmite mesajul potrivit persoanei. Profesioniștii sunt extrem de articulați și capabili să-și furnizeze mesajele către publicul lor. Fără să fi petrecut suficient timp gândindu-mă la ramificațiile de a merge fără asigurare și de a face reale, pierderile potențiale, un agent nu este în măsură să explice într-o manieră convingătoare impactul acestora pierderi.

Mențineți nivelurile de energie

Deoarece industria este extrem de competitivă, efortul, energia și rezistența sunt esențiale. Un agent cu siguranță nu face o vânzare cu fiecare persoană sau afacere pe care o abordează și, din acest motiv, este esențial un nivel ridicat de motivație. Majoritatea agenților își găsesc propriile oportunități de vânzare, mai degrabă decât ca o companie să treacă de-a lungul clienților interesați. Pentru a menține un flux constant de nume disponibile și pentru a evita să petreceți prea mult timp cu indivizi care probabil sunt politicos, dar neinteresat, un agent de succes trebuie să pună în aplicare o metodă solidă de a găsi urechi proaspete pentru o asigurare discuţie.

Anii de început ai unui agent pot necesita ore de sfârșit de săptămână, ore mai târziu în timpul săptămânii și excursii la clienți care nu cumpără un acord sau trebuie îndepliniți din motive care nu generează venituri. Stilul de viață al unui agent nu este propice unei săptămâni tipice de lucru de 40 de ore. Pentru a oferi în mod constant noi căi de potențial pentru a contracara rata mare de respingere și promovare, un agent trebuie să caute noi oportunități ca și cum cele vechi nu s-ar întâmpla.

Fii exemplar cu serviciul pentru clienți

Profesioniștii care lucrează în industrie se asigură că numele și titlul postului sunt amintite mult timp după ce vorbesc sau se prezintă potențialilor clienți. Personalitatea unui agent trebuie să fie suficient de mare pentru a fi actualizată în mintea unui client fără a fi ofensator. Abilități interpersonale și consolidarea relațiilor, pe lângă competența cu produsele și rezistența, sunt extrem de importante. Agenții de succes se arată ca fiind capabili, de încredere și stabili, pe lângă faptul că sunt experți în domeniul lor.

Agentul care întâlnește un potențial client ar trebui să aducă ceva important și urgent în atenția clientului, fără a pune prea multă presiune sau să pară agresiv. Acesta este un talent dificil de stăpânit; atunci când evaluați interacțiunile cu viitorii clienți, fiți de bun gust, folosiți bunul simț și fiți simpatizanți cu nevoile și emoțiile altora. Nu fi ofensator sau insistent.

Fă-i pe alții să vorbească despre tine

Recomandările reprezintă o mare parte a construirii unei cărți de afaceri care să stea pe cont propriu. Situația ideală apare atunci când interacțiunile cu clienții au fost atât de pozitive încât aceștia, fără constrângere sau cererea agentului, faceți tot posibilul pentru a recomanda serviciile agentului prietenilor, familiei și colegi de munca. Cea mai puternică sursă de marketing este cuvântul din gură de la o voce care influențează, iar cea mai bună parte este că această formă de marketing este gratuită. Interacțiunile dintre agent și client ar trebui să fie suficient de bune încât clientul să dorească să se laude cu „agentul meu de asigurări” față de alții. Uneori, doar a fi extrem de drăguț cu o persoană servește drept catalizator.

Linia de fund

Cei care au abilitatea de a vinde asigurări de viață și perseverența de a mori în primii ani grei, pot câștiga mulți bani și se pot retrage cu un grad ridicat de valoare financiară. Cu toate acestea, agenții de asigurări de viață, pentru a avea succes, trebuie să accepte dureri pe termen scurt în schimbul unui câștig pe termen lung.