Definícia ukotvenia a úpravy

Čo je ukotvenie a úprava?

Ukotvenie a prispôsobenie je jav, v ktorom jednotlivec zakladá svoje počiatočné nápady a reakcie na jednom bode informácie a robí zmeny poháňané týmto východiskovým bodom. Heuristika ukotvenia a úprav opisuje prípady, v ktorých osoba používa konkrétne cieľové číslo alebo hodnotu ako a počiatočný bod, známy ako kotva, a následne tieto informácie upravuje, kým sa nedosiahne prijateľná hodnota čas. Tieto úpravy sú často neadekvátne a zostávajú príliš blízko pôvodnej kotvy, čo je problém, keď sa kotva veľmi líši od skutočnej odpovede.

Pochopenie ukotvenia a úpravy

Ukotvenie je kognitívna predpojatosť opísaná behaviorálne financie v ktorom sa jednotlivci fixujú na cieľové číslo alebo hodnotu - zvyčajne prvú, ktorú dostanú, napríklad očakávanú cenu alebo ekonomickú predpoveď. Na rozdiel od zaujatosti konzervativizmu, ktorá má podobné účinky, ale je založená na tom, ako investori spájajú nové informácie so starými, ukotvenie nastáva, keď jednotlivec robí nové rozhodnutia na základe starého, ukotveného čísla. Dôkladné zváženie nových informácií s cieľom určiť ich vplyv na pôvodnú predpoveď alebo názor môže pomôcť zmierniť efekty ukotvenia a prispôsobenia, ale charakteristiky rozhodovateľa sú rovnako dôležité ako vedomé ohľaduplnosť.

Problém ukotvenia a úpravy je v tom, že ak hodnota počiatočnej kotvy nie je skutočnou hodnotou, potom budú všetky nasledujúce úpravy systematicky ovplyvnené smerom ku kotve a mimo pravdy hodnotu. Ak je však kotva blízko skutočnej hodnoty, potom v zásade nie je problém.

Jeden z problémov úprav je, že môžu byť ovplyvnené irelevantnými informáciami, o ktorých jednotlivec môže premýšľať a vytvárať neodôvodnené súvislosti so skutočnou cieľovou hodnotou. Predpokladajme napríklad, že jednotlivcovi je ukázané náhodné číslo, a potom mu položí nesúvisiacu otázku hľadá odpoveď vo forme odhadovanej hodnoty alebo vyžaduje, aby bola vykonaná matematická rovnica rýchlo. Napriek tomu, že náhodné číslo, ktoré im bolo ukázané, nemá nič spoločné s hľadanou odpoveďou, môže to byť brané ako vizuálne narážky a stať sa kotvou pre ich odpovede. Kotevné hodnoty je možné vytvárať sami, byť výstupom cenového modelu alebo predpovedanie nástroj, alebo ich navrhne externá osoba.

Štúdie ukázali, že ukotvenie môžu ovplyvniť niektoré faktory, ale je ťažké sa mu vyhnúť, aj keď si to ľudia uvedomujú a úmyselne sa tomu pokúšajú vyhnúť. V experimentálnych štúdiách hovorí ľuďom o ukotvení a varuje ich, že to môže skresliť ich úsudok a dokonca aj ponúknutie peňažných stimulov, aby sa vyhli ukotveniu, môže znížiť, ale nie eliminovať účinok ukotvenie.

Vyššie úrovne skúseností a zručností v konkrétnej oblasti môžu pomôcť znížiť vplyv ukotvenia v danej oblasti a vyššie všeobecné kognitívne schopnosti môžu všeobecne znížiť účinky ukotvenia. Svoju rolu môže hrať aj osobnosť a emócie. Depresívna nálada zvyšuje ukotvenie, rovnako ako osobnostné rysy príjemnosti, svedomitosti, uzavretosti a otvorenosti.

Ukotvenie a úpravy v obchode a financiách

Pri rokovaniach o predaji, cene a mzde môže byť ukotvenie a úprava silným nástrojom. Štúdie ukázali, že ukotvenie na začiatku vyjednávania môže mať väčší vplyv na konečný výsledok než intervenujúci vyjednávací proces. Stanovenie úmyselného východiskového bodu môže ovplyvniť dosah všetkých nasledujúcich protiútokov.

Napríklad predajca ojazdených automobilov (alebo ktorýkoľvek iný predajca) môže ponúknuť veľmi vysokú cenu na začatie rokovaní, ktoré sú pravdepodobne výrazne nad reálna hodnota. Pretože vysoká cena je kotva, konečná cena bude zvyčajne vyššia, ako keby predajca automobilov na začiatok ponúkol spravodlivú alebo nízku cenu. Podobnú techniku ​​je možné použiť pri rokovaniach o prijatí do zamestnania, keď vedúci náboru alebo potenciálny zamestnanec navrhne počiatočný plat. Každá strana potom môže posunúť diskusiu na východiskový bod v nádeji, že dosiahne prijateľnú sumu, ktorá bola odvodená z článku.

Vo financiách je to výstup cenového modelu alebo ekonomické prognózy nástroj sa môže stať kotvou pre analytika. Jedným z možných spôsobov, ako tomu zabrániť, je pozrieť sa na viacero rôznych modelov alebo reťazcov dôkazov. Výskumník sociálnej psychológie Phillip Tetlock zistil, že prognostici, ktorí robia predpovede na základe mnohých rôznych myšlienok resp perspektívy („líšky“) majú tendenciu vytvárať lepšie predpovede ako tí, ktorí sa zameriavajú iba na jeden model alebo niekoľko veľkých myšlienok („ježkovia“).Vzhľadom na niekoľko rôznych modelov a množstvo rôznych prognóz môže byť práca analytika menej zraniteľná voči ukotvovacím účinkom.