Ako zvládnuť umenie vyjednávania

Mnoho ľudí verí, že rokovania sú „všetko alebo nič“ a že musí byť jeden víťaz a jeden porazený. Nič nemôže byť ďalej od pravdy. Zatiaľ čo cieľom vyjednávanie je úplne isté, že dostanete to, čo chcete, faktom je, že najlepšie ponuky (tie, ktoré sa držia) obsahujú termíny a nápady od oboch strán.

V tomto článku poskytneme niekoľko taktík a tipov, ktoré používajú dobrí vyjednávači na to, aby dosiahli to, čo chcú. Tieto návrhy je možné použiť prakticky pri akomkoľvek procese vyjednávania.

Pred vyjednávaním

Pred každým formálnym vyjednávaním je dôležité, aby si jednotlivec premyslel, čo chce týmto procesom dosiahnuť. Za týmto účelom má zmysel dať na papier konkrétne ciele alebo žiaduce výsledky. Buď optimistický. Položte si otázku, čo by bolo „homerunom“ vašej dohody? Mohlo by to byť také jednoduché, ako keby druhá strana súhlasila úplne s vašim želaním.

Ďalej by jednotlivci mali identifikovať niekoľko záložných pozícií, s ktorými by boli spokojní a napriek tomu by dohodu dokončili. Cieľom je premyslieť čo najviac scenárov.

Ďalšou úlohou by malo byť identifikovať (alebo sa pokúsiť identifikovať) všetky potenciálne nedostatky v pozícii protistrany. Ak napríklad v a nehnuteľnosť transakcia, jedna strana vie, že druhá strana musí predať určitý majetok alebo sa stretnúť s a kríza likvidity, to sú cenné informácie, ktoré je možné použiť pri vyjednávaní. Identifikácia slabých stránok je dôležitá. Je to preto, že strane, ktorá si urobila domácu úlohu, to môže umožniť využiť slabé stránky druhej strany a obrátiť rokovania vo svoj prospech. Pomáhajte prinajmenšom obom stranám lepšie identifikovať oblasť stredného terénu.

Ďalším cvičením pred vyjednávaním-a to je niečo, čo väčšina ľudí nerobí, ale mala by-je predložiť zoznam dôvodov, prečo by ich návrh bol prospešný aj pre opozičnú stranu. Logikou je predložiť kľúčové body tohto zoznamu pri skutočnom rokovaní s protistrana v nádeji, že body posunú príčinu a/alebo pomôžu identifikovať nejaké spoločné základy.

Opäť, keď použijeme ako príklad nehnuteľnosť, jedna strana (v tomto prípade spoločnosť) by mohla tvrdiť, že jeho ponuka pre konkrétnu nehnuteľnosť je výhodnejšia ako ostatné (aj keď je v dolároch nižšia), pretože ide o úplne hotovostnú ponuku, na rozdiel od rizikovejšieho financovania alebo výmena akcií. Tým, že vyjednávač výslovne poukáže na výhody pre obe strany, zvyšuje pravdepodobnosť dokončenia dohody.

Vyjednávanie

Osobne

V ideálnom prípade by každá strana mala hneď na začiatku identifikovať svoje ciele a zámery. To umožňuje každému účastníkovi rokovania vedieť, kde sa ten druhý nachádza. Tiež to vytvára základ pre konverzáciu „dávaj a ber“. V tomto bode môže každá strana ponúknuť svoje záložné návrhy a protinávrhy uzavrieť dohodu.

To znamená, že okrem počiatočného opakovania návrhov existujú aj ďalšie veci, ktoré môžu vyjednávači urobiť, aby zvýšili svoje šance obrátiť dohodu vo svoj prospech.

Použime ako príklad analýzu reči tela.

Bol váš návrh dobre prijatý? K pozitívnym znakom patrí prikývnutie hlavy a priamy očný kontakt. K negatívnym znakom patrí založenie rúk (cez hrudník), averzia na očný kontakt alebo jemné chvenie hlavy, ako keby hovorilo „nie“. Dávajte pozor, keď nabudúce položíte niekomu otázku. Uvidíte, že reč tela človeka môže často priniesť veľa informácií o jeho základných pocitoch.

Telefonicky

Ak sa vyjednávanie uskutočňuje cez telefón, reč tela sa nedá určiť. To znamená, že vyjednávač musí urobiť všetko pre to, aby analyzoval hlas svojho partnera. Spravidla predĺžené prestávky spravidla znamenajú, že protistrana váha alebo nad ponukou zvažuje. Náhle výkričníky alebo neobvykle rýchla reakcia (príjemným hlasom) však môžu naznačovať, že protistrana je k návrhu celkom priaznivá a potrebuje na uzatvorenie dohody trochu šťuchnutia.

E-mailom alebo poštou

Rokovania uskutočnené prostredníctvom e-mailu alebo pošty (napríklad transakcie s obytnými nehnuteľnosťami) sú úplne iným zvieraťom.

Tu je niekoľko tipov:

• Slová alebo frázy, ktoré ponechávajú nejednoznačnosť, môžu signalizovať, že strana je k danému návrhu otvorená. Hľadajte konkrétne slová ako „môže“, „možno“, „možno“, „možno“ alebo „prijateľné“. Tiež, ak strana používa frázu ako „úzkostlivo čaká na vašu odpoveď “alebo„ teším sa “, môže to byť signál, že strana je nadšená a/alebo optimistická, že čoskoro môže dôjsť k dohode dosiahol.
• Keď protistrana predloží počiatočnú ponuku alebo protinávrh, zistite, či môžete niektoré z týchto myšlienok začleniť do svojich vlastných a potom uzavrieť dohodu na mieste. Ak kompromis v konkrétnej záležitosti nie je možný, navrhnite iné alternatívy, ktoré by podľa vás boli výhodné pre obe strany.
• Nakoniec je potrebná aj formálnejšia zmluva odzrkadľujúca podmienky dohodnuté počas vyjednávania. Za týmto účelom nechajte splnomocnenca navrhnúť formálnu zmluvu krátko po dokončení procesu vyjednávania a zaistite, aby ju všetky strany podpísali včas.

Žiadna dohoda? Žiaden strach

Ak nie je možné dosiahnuť dohodu na jedno sedenie alebo jeden telefonát, nechajte si dvere otvorené pre budúce rokovania. Ak je to možné, naplánujte si ďalšie stretnutia. Nebojte sa, ak bude vaša žiadosť formulovaná primerane, nebude pôsobiť prehnane úzkostlivo. Naopak, bude to pôsobiť, akoby ste úprimne verili, že dohodu je možné uzavrieť a že ste ochotní pracovať na tom, aby sa tak stalo.

Medzi rokovaniami sa pokúste psychicky zhodnotiť, čo sa počas prvého stretnutia udialo. Odhalila opozičná strana nejaké slabiny? Naznačovali, že na dohodu môžu mať vplyv ďalšie faktory? Zamyslenie sa nad týmito otázkami pred ďalším stretnutím môže vyjednávačovi dať prednosť pred jeho náprotivkom.

Spodný riadok

Nie každé rokovanie môže dosiahnuť dohodu, s ktorou sú spokojné všetky strany. Nech sa stane čokoľvek, ak sa nedá dosiahnuť dohoda, súhlaste s tým, že sa rozlúčite ako priatelia. Nikdy, za žiadnych okolností, nespáľte svoje mosty. Nikdy neviete, kedy budete musieť tieto rieky znova prekročiť.