Vstupy a výstupy z Pitchbookov
Čo je to Pitchbook?
Pitchbook je predajný dokument vytvorený spoločnosťou investičná banka alebo firma, ktorá podrobne popisuje hlavné atribúty firmy, ktorú potom predajná sila firmy používa na predaj produktov a služieb a generovanie nových klientov. Pitchbooks sú užitočnými sprievodcami pre predajnú silu k zapamätaniu si dôležitých výhod a k poskytnutiu vizuálnych pomôcok pri prezentácii klientom.
Kľúčové informácie
- Pitchbook je druh terénneho sprievodcu, ktorý používa predajná sila firmy na objasnenie kľúčových bodov a zapamätanie si dôležitých výhod
- Často poskytujú aj praktické vizuálne pomôcky pri prezentácii potenciálnym klientom.
- Hlavný pitchbook obsahuje prehľad a hlavné atribúty predávajúcej firmy.
- Tabuľky produktov obsahujú podrobné informácie o konkrétnom produkte alebo ponuke.
Ako funguje Pitchbook
Existujú dva hlavné typy pitchbookov. Existuje hlavný pitchbook, ktorý obsahuje všetky hlavné atribúty firmy, a ten, ktorý obsahuje podrobnosti o konkrétnej ponuke, napríklad o spoločnosti. počiatočná verejná ponuka (IPO) alebo investičný produkt.
Hlavný pitchbook poskytuje všeobecný prehľad o firme. V prípade investičnej banky by to ukázalo informácie, ako je počet analytikov, predchádzajúci úspech IPO a počet obchodov, ktoré za rok dokončí. Pre investičnú spoločnosť by to predstavovalo informácie, ako je finančná sila spoločnosti a množstvo zdrojov a služieb dostupných pre jej klientov.
Ak pitchbook používa tím alebo jednotlivec finančný poradca, mohli by existovať aj biografické informácie. Všetky detaily uvedené v tabuľke sú body, na ktoré by sa mal predajný tím zamerať pri predaji výhod firmy potenciálnym klientom.
Pre začínajúce spoločnosti je pitchbook bežnejšie známy ako pitch deck.
Typy smolných kníh
V prípade investičnej banky sa pitchbook zameriava na všetky výhody tohto problému a pomáha makléri a investiční bankári ukazujú, ako môže firma slúžiť špecifickým potrebám ich potenciálnych klientov. Malo by to podrobnejšie informácie o tom, ako by sa potenciálny proces IPO mohol prehrať pre potenciálneho klienta. Ukázalo by to tiež porovnateľné IPO v rámci rovnakého odvetvia, s akým mala investičná banka v minulosti úspech.
Pre investičnú spoločnosť by bol pitchbook viac zameraný na produkty. Mohlo by to ukázať záznamy o histórii spoločnosti investičné portfóliopomocou grafov a porovnaní s príslušným benchmarkom. Ak je investičná stratégia pokročilejšia, zobrazovala by spôsob výberu akcií a ďalšie informačné údaje, ktoré by potenciálnemu klientovi pomohli pochopiť stratégiu.
Príklad Pitchbooku
V roku 2011 bola spoločnosť Autonomy cieľom akvizície niekoľkých väčších konkurentov. Hewlett Packard a Oracle mali záujem, ale HP sa nakoniec stalo víťazom a získalo softvér infraštruktúra spoločnosť. Spoločnosť Oracle sa rozhodla zverejniť na svojom webe pitchbook IPO, ktorý vyvinula spoločnosť Qatalyst Partners.
V hre pitchbook ukazuje spoločnosť Qatalyst príklady toho, ako by spoločnosti Oracle prospelo získanie spoločnosti Autonomy, a ukazuje, že by to zvýšilo jej konkurenčnú výhodu v oblastiach, kde spoločnosť Oracle nemala žiadne základy. Ukázala tiež kľúčové finančné metriky spoločnosti a jej pozitívny rast tržieb a marže. Kniha tiež predstavovala partnerov a zákazníkov, ktorých spoločnosť Oracle okamžite získala po kúpe spoločnosti. Podrobne sa tiež zaoberalo riadiacim tímom a riaditeľmi spoločnosti Autonomy.