Kto je priemerný zákazník Costco?

Opýtajte sa ľudí, ktorí nakupujú v Costco Wholesale Corp. (COST) store, ak sa im to páči a pravdepodobne budete počuť bujarú chválu, spolu so zoznamom skvelých ponúk, ktoré získali pri poslednej návšteve. Viac ako 98 miliónov ľudí zaplatí ročný členský poplatok, aby sa dostalo do dverí, pričom menej ako 10% každý rok rozhodne, že zážitok nestojí za obnovu.

Niektorým sa nákupy Costco blížia k náboženským zážitkom, čo by mohlo vysvetľovať, prečo je nedeľa najrušnejším dňom. Pre ostatných je ísť na Costco ako hľadať poklad. Možno sa chystajú dostať krmivo pre obilniny alebo domáce zvieratá, ale aby sa tam dostali, musia prejsť popri uličkách zabalených od podlahy po strop s novými inventármi skvelých vecí.

Pneumatiky, klavíry a súbory cookie

Keď vojdete do Costca, nikdy neviete, čo nájdete. Je pravda, že väčšinou ide o potraviny a veľký počet skladových položiek je zlomkom toho, čo je vo Walmarte v predaji. Ale ak môže Costco získať výhodnú ponuku pneumatík alebo klavírov, nájdete ich aj tam.

Táto úplná serendipita je jedným z dôvodov, prečo zákazníci Costco míňajú na nákupy takmer o 150% viac ako zákazníci u priemerného maloobchodníka.

Ďalším dôvodom je, že priemerné maloobchodné prirážky v spoločnosti Costco sa pohybujú okolo 11%, takže kupujúci vedia, že získavajú výhodné ponuky.

Costco nie je pre každého

Nakupujúci Costco majú radi výhodné obchody ako ktokoľvek iný, ale majú tiež prostriedky na hromadný nákup, čo je pre väčšinu výrobkov, ktoré má na sklade, jediný spôsob, ako ich kúpiť. Typický zákazník Costco má rodinu príjem asi 93 000 dolárov ročne.

Náklady na šampón v Costco sú najnižšie v okolí, ale zákazníci si zvyčajne musia kúpiť trojbalenie. Vynásobte to ľubovoľným počtom produktov, ktoré nakupujúci pridajú do svojich košíkov, a uvidíte, prečo je priemerný celkový súčet transakcií taký vysoký.

Tiež to vysvetľuje, prečo sa drvivá väčšina z takmer 800 obchodov Costco nachádza v bohatých prímestských oblastiach v USA i na celom svete. Väčšina zákazníkov Costco sú majitelia domov na predmestí. Na ukladanie hromadných nákupov je potrebný veľký priestor.

Big Spenders prinášajú výnosy

Členská zložka je zásadnou súčasťou skúseností spoločnosti Costco a je neoddeliteľnou súčasťou obchodného modelu spoločnosti a jej stratégie rastu.

Na úvod, členské poplatky v roku 2019 vygenerovali čisté príjmy 3,35 miliardy dolárov.Členský poplatok je však tiež dôvodom, prečo sa členovia stále vracajú.

43% zákazníkov Costco zaplatilo 60 dolárov za a Členstvo v Gold Star ku koncu roka 2019.To im umožňuje prístup k výhodným obchodným podmienkam Costco na jeden rok. Viac ako jedna tretina zaplatí za členstvo Gold Star Executive 120 dolárov, čím získajú 2% hotovosť späť za svoje nákupy.(Existujú obchodné verzie oboch členstiev za rovnaké ceny.)

Na pokrytie nákladov na ďalších 55 dolárov musia výkonní členovia vynaložiť minimálne 230 dolárov mesačne alebo 2 750 dolárov ročne. Členovia výkonnej rady, ktorí utratia dvakrát viac, dostatočne zarobia na pokrytie celých nákladov na členstvo. Aby ste mohli naplno využiť výhody až 750 dolárov vrátiť peniaze, musia ročne minúť 37 500 dolárov.

Podľa spoločnosti síce výkonní členovia tvoria len 39% členskej základne, ale na celkových tržbách sa podieľajú zhruba dvoma tretinami.

Profil zákazníka spoločnosti Costco

Spoločnosť Costco začala svoju činnosť v roku 1983 v Seattli, hoci model diskontného skladu bol vynájdený o niekoľko rokov skôr v San Diegu pod názvom Price Club. Obe spoločnosti sa nakoniec spojili.

Spoločnosť sa od začiatku zameriavala na relatívne bohatého a vysokoškolsky vzdelaného zákazníka. Pôvodne bol predávaný majiteľom firiem, licencovaným odborníkom a ľuďom zamestnaným vládami, verejnými službami, nemocnicami a bankami. Tieto boli stabilným zdrojom tržieb.

Keď spoločnosť Costco otvorila svoje členstvo pre širšiu verejnosť, vedela, že pritiahne určitý typ zákazníkov, ktorí chápu hodnotu členstva.

Spoločnosť sa dodnes nesnaží prenasledovať zákazníkov, ktorí sa k sebe nehodia. Nerobí to reklamu. Namiesto toho sa rozhodne uspokojiť potreby a preferencie týchto ideálnych členov.