Kako podjetja uporabljajo tržni prodor za pridobivanje tržnega deleža

Kaj je prodor na trg?

Prodor na trg je merilo, koliko izdelek ali storitev uporabljajo stranke v primerjavi s celotnim ocenjenim trgom za ta izdelek ali storitev. Prodor na trg se lahko uporabi tudi pri razvoju strategij za povečanje tržnega deleža določenega izdelka ali storitve.

Razumevanje prodora na trg

S prodorom na trg je mogoče določiti velikost potencialnega trga. Če je skupni trg velik, bi lahko spodbudili nove udeležence v industriji, ki bi jih lahko pridobili tržni delež ali odstotek celotnega števila potencialnih strank v industriji.

Na primer, če je v državi 300 milijonov ljudi in 65 milijonov jih ima mobilne telefone, bi bil prodor mobilnih telefonov na trg približno 22%. Teoretično je še vedno 235 milijonov potencialnih kupcev mobilnih telefonov ali 78% prebivalstva ostaja neizkoriščenih. Številke penetracije lahko kažejo na potencial rasti proizvajalcev mobilnih telefonov.

Z drugimi besedami, prodor na trg je mogoče uporabiti za oceno panoge kot celote za določitev možnosti, da podjetja v industriji pridobijo tržni delež ali povečajo svoje prihodke s prodajo. Če pogledamo naš primer, se prodor na svetovni trg mobilnih telefonov pogosto uporablja za oceno, ali proizvajalci mobilnih telefonov lahko izpolnijo svoje ocene zaslužka in prihodkov. Če se šteje, da je trg nasičen, to pomeni, da imajo obstoječa podjetja veliko večino tržnega deleža, kar pušča malo prostora za novo rast prodaje.

Penetracija podjetij na trg

Prodor na trg se ne uporablja le na svetovni in panožni ravni za merjenje obsega ter za izdelke in storitve, temveč ga podjetja uporabljajo tudi za oceno tržnega deleža svojih izdelkov.

Kot metrika se prodor na trg nanaša na število potencialnih strank, ki so kupile izdelek določenega podjetja namesto izdelka konkurenta, ali pa sploh ne. Prodor na trg podjetij je običajno izražen kot odstotek, kar pomeni, da izdelek podjetja predstavlja določen odstotek celotnega trga za te izdelke.

Za izračun prodora na trg se trenutni obseg prodaje izdelka ali storitve deli s skupnim obsegom prodaje vseh podobnih izdelkov, vključno s tistimi, ki jih prodajajo konkurenti. Rezultat pomnožimo s 100, da premaknemo decimalko in ustvarimo odstotek.

Če ima podjetje visoko prodor na trg svojih izdelkov, velja za vodilnega na tem področju. Vodilni na trgu imajo tržno prednost, ker lahko zaradi svojih dosegajo več potencialnih strank dobro uveljavljeni izdelki in blagovna znamka. Na primer, vodilni na trgu in proizvajalec žit bo imel veliko več prostora na policah in boljši položaj kot konkurent blagovnih znamk ker so njihovi izdelki tako priljubljeni.

Vodilni na trgu se lahko zaradi znatnega obsega prodaje pogajajo o boljših pogojih s svojimi dobavitelji. Posledično lahko vodilni na trgu glede na obseg svojega delovanja pogosto proizvedejo izdelek ceneje od svojih konkurentov.

Vse večja prodornost na trg

Medtem ko je prodor na trg merilo za določitev stopnje pridobljenega tržnega deleža in potenciala za novo prodajo, se razvoj trga osredotoča na korake za dosego povečanja tržnega deleža.

Razvoj trga je pogosto strategija posebnih podrobnosti ali ukrepov, potrebnih za povečanje števila potencialnih strank. Nekatere strategije uporabljajo oglaševanje, kampanje v družabnih medijih in prizadevanja za ozaveščanje prodaj o možnostih neizkoriščenih segmentov trga. Znižanje cen in združevanje ponudbe izdelkov lahko pripomoreta tudi k pridobivanju moči na prej neizkoriščenih delih trga.

Na primer, uveljavljeno podjetje bi lahko imelo izdelek, ki ima velik odstotek tržnega deleža za ženske. Vendar pa podjetje po analizi prodora na trg ugotovi, da imajo majhen tržni delež z moškimi strankami. Posledično bi lahko razvili posebno kampanjo za ozaveščanje o izdelkih in trženju, namenjeno povečanju števila moških strank.

Prodor na trg je kot merilo mogoče ponovno izračunati po različnih prodajnih in tržnih akcijah, da se ugotovi njihova stopnja uspeha - ali se je tržni delež povečal ali zmanjšal. Prodor na trg daje podjetjem ogromen vpogled v to, kako njihove stranke in celoten trg gledajo na njihove izdelke. Številke lahko nato primerjamo s posebnimi konkurenti, da ugotovimo, kako podjetje napreduje pri svojih prodajnih prizadevanjih in kako se njegovi izdelki in storitve ujemajo s konkurenco.

Primer prodora na trg

Do četrtega četrtletja 2017 je Apple Inc. (AAPL) si je pridobil tržni delež več kot 50% trgu pametnih telefonov po vsem svetu.Apple je dosledno predstavljal nove različice ali njihove telefone iPhone z dodatnimi izboljšavami in nadgradnjami, vključno z izdajo vrhunskega iPhone X. Zaradi prodora na trg ima Apple večji tržni delež kot vsi konkurenti skupaj.

Vendar pa ima podjetje še vedno možnost, da poveča svojo bazo strank tako, da cilja na stranke svojih konkurentov in jih privabi na izdelke in storitve Apple.