Zapornikova dilema v poslu in gospodarstvu

Zapornikova dilema, ena najbolj znanih teorije iger, sta zasnovala Merrill Flood in Melvin Dresher Rand Corporation leta 1950. Kasneje ga je formaliziral in poimenoval matematik iz Princetona Albert William Tucker.

Zapornikova dilema v bistvu zagotavlja okvir za razumevanje, kako najti ravnovesje med sodelovanjem in konkurenco ter je uporabno orodje za strateško odločanje.

Posledično se uporablja na različnih področjih, od podjetij, financ, ekonomije in politologije do filozofije, psihologije, biologije in sociologije.

Osnove zapornikove dileme

The zapornikova dilema

scenarij deluje na naslednji način: Dva osumljenca sta bila prijeta zaradi kaznivega dejanja in sta zdaj v ločenih prostorih na policijski postaji brez medsebojnega komuniciranja. Tožilec jim je ločeno povedal naslednje:

• Če priznate in se strinjate, da boste pričali proti drugemu osumljencu, ki ne prizna, bodo obtožbe proti vam odpravljene in ne boste imeli škode.
• Če tega ne priznate, drugi osumljenec pa vas obsodi, tožilstvo pa bo zahtevalo najvišjo kazen treh let.
• Če oba priznata, bosta obsojena na dve leti zapora.
• Če nobeden od vas ne prizna, bosta oba obtožena prekrškov in obsojena na eno leto zapora.

Kaj naj naredijo osumljenci? To je bistvo zapornikove dileme.

Ocenjevanje najboljšega ukrepa

Začnimo z oblikovanjem matrike izplačil, kot je prikazano v spodnji tabeli. Tu je "izplačilo" prikazano v smislu dolžine zapora (kot je označeno z negativnim predznakom; večja kot je številka, tem bolje). Izraza "sodelujeta" in "napaka" se nanašata na osumljenca, ki sodelujeta med seboj (na primer, če nobeden od njiju ne priznava) ali napako (tj. ne sodeluje z drugim igralcem, kar velja v primeru, ko eden od osumljencev prizna, drugi pa ne). Prva številka v celicah (a) do (d) prikazuje izplačilo za osumljenca A, druga številka pa za osumljenca B.

Zapornikova dilema - Matrica izplačil	Osumljenec B.
Sodelujte	Napaka
Osumljenec A.	Sodelujte	(a) -1, -1	(c) -3, 0
Napaka	(b) 0, -3	(d) -2, -2

Prevladujoča strategija za igralca je tista, ki daje najboljše izplačilo za tega igralca, ne glede na strategije drugih igralcev. Prevladujoča strategija tukaj je, da vsak igralec pobegne (tj. Prizna), saj bi priznanje zmanjšalo povprečno trajanje časa v zaporu. Tu so možni rezultati:

• Če A in B sodelujeta in ostaneta mama, bosta oba dobila eno leto zapora - kot je prikazano v celici (a).
• Če A prizna, B pa ne, A odide in B dobi tri leta - predstavljena v celici (b).
• Če A ne prizna, B pa prizna, A dobi tri leta in B gre na prosto - glej celico (c).
• Če oba A in B priznavata, oba dobiva dve leti zapora - kot kaže celica (d).

Če torej A prizna, gredo na prosto ali pa dobijo dve leti zapora. Če pa ne priznajo, dobijo eno leto ali tri leta zapora. B se sooča s popolnoma isto dilemo. Jasno je, da je najboljša strategija priznati, ne glede na to, kaj počne drugi osumljenec.

Posledice zapornikove dileme

Zapornikova dilema elegantno pokaže, kdaj se loti vsak posameznik lastnega interesa, je izid slabši, kot če bi oba sodelovala. V zgornjem primeru bi sodelovanje - pri katerem A in B molčita in ne priznata - obema osumljenkoma izreklo skupno dve leti zapora. Vsi drugi rezultati bi imeli za posledico združeno kazen za dve ali tri leta ali štiri leta.

V resnici bi se racionalna oseba, ki jo zanima le največja korist zase, na splošno raje izognila, kot pa sodelovala. Če se oba odločita za napako, ob predpostavki, da druga ne bo, namesto da bi končala v celici (b) ali (c) možnost - kot je vsak od njih upal - bi končali na položaju celice (d) in vsak zaslužil dve leti v zaporu.

V zapornikovem primeru sodelovanje z drugim osumljencem prinaša neizogibno kazen enega leta, ker bi priznanje v najboljšem primeru povzročilo izpustitev ali v najslabšem primeru stavek dva leta. Če pa ne priznate, obstaja tveganje, da boste dobili najvišjo kazen treh let, recimo A zaupanje, da bo B tudi ostal mama, se izkaže za napačnega in B dejansko prizna (in obratno).

Ta dilema, kjer je spodbuda k napakam (ne sodelovanju) tako močna, čeprav lahko sodelovanje prinese najboljše rezultate, se v gospodarstvu in gospodarstvu odraža na različne načine, kot je opisano spodaj.

Aplikacije za podjetja

Klasičen primer zapornikove dileme v resničnem svetu se pojavi, ko se na trgu borita dva konkurenta. Pogosto imajo številni gospodarski sektorji dva glavna tekmeca. V ZDA na primer obstaja hudo rivalstvo med Coca-Colo (KO) in PepsiCo (PEP) v brezalkoholnih pijačah in Home Depot (HD) v primerjavi z Lowejem (NIZKA) pri gradbenem materialu. To tekmovanje je povzročilo številne študije primerov na poslovnih šolah. Druga huda rivalstva vključujejo Starbucks (SBUX) v primerjavi s Timom Hortonom (THI) v Kanadi in Appleu (AAPL) v primerjavi s Samsungom v svetovnem sektorju mobilnih telefonov.

Razmislite o primeru Coca-Cole v primerjavi s PepsiCo in domnevajte, da prvi razmišlja o znižanju cene svoje ikonične sode. Če bo tako, Pepsi morda ne bo preostalo drugega, kot da sledi svoji koloni, da ohrani svojo tržni delež. To lahko povzroči znatno zmanjšanje dobička obeh podjetij.

Padec cen obeh podjetij se tako lahko razume kot napačen, saj krši implicitni dogovor o ohranjanju visokih cen in povečanju dobička. Če Coca-Cola zniža svojo ceno, Pepsi pa še naprej ohranja visoke cene, prva pokvari, druga pa sodeluje (tako, da se drži duha implicitnega sporazuma). V tem scenariju bi lahko Coca-Cola osvojila tržni delež in pridobila dodaten dobiček s prodajo več kole.

Matrica izplačil

Predpostavimo, da so dodatni dobički Coca-Cole in Pepsija naslednji:

• Če oba ohranjata visoke cene, se dobiček vsakega podjetja poveča za 500 milijonov dolarjev (zaradi normalne rasti v povpraševanje).
• Če eden zniža cene (tj. Napake), drugi pa ne (sodeluje), se dobiček za prvega zaradi večjega tržnega deleža poveča za 750 milijonov dolarjev, za slednjega pa se nespremenjen.
• Če obe družbi znižata cene, povečanje porabe brezalkoholnih pijač izravna nižjo ceno, dobiček vsakega podjetja pa se poveča za 250 milijonov dolarjev.

Matrica izplačil izgleda tako (številke predstavljajo prirastek dobička v dolarjih v stotinah milijonov):

Coca-Cola vs. PepsiCo - Matrica izplačil	PepsiCo
Sodelujte	Napaka
Coca-Cola	Sodelujte	500, 500	0, 750
Napaka	750, 0	250, 250

Drugi pogosto omenjeni primeri dileme zapornikov so na področjih, kot so razvoj novih izdelkov ali tehnologij ali izdatki podjetij za oglaševanje in trženje.

Če se na primer dve podjetji implicitno dogovorita, da bosta oglaševalska proračuna v določenem letu ostala nespremenjena, bosta njihova čisti prihodki lahko ostanejo na relativno visokih ravneh. Če pa nekdo pokvari in poveča svoj proračun za oglaševanje, lahko ustvari večji dobiček na račun drugega podjetja, saj višja prodaja izravnava povečane stroške oglaševanja. Če pa obe podjetji povečata svoj proračun za oglaševanje, se lahko povečano oglaševalsko prizadevanje medsebojno izravna in dokaže neučinkovit, kar ima za posledico manjše dobičke - zaradi višjih stroškov oglaševanja -, kot bi bilo, če bi ostali proračuni za oglase nespremenjeno.

Prijave v gospodarstvo

Zastoj dolga v ZDA med demokrati in republikanci, ki se občasno pojavlja, je klasičen primer zapornikove dileme.

Recimo, da bi bila koristnost ali korist reševanja vprašanja dolga v ZDA volilni dobiček za stranke na naslednjih volitvah. Sodelovanje v tem primeru se nanaša na pripravljenost obeh strani, da si prizadevata ohraniti status quo glede naraščajoč proračunski primanjkljaj ZDA. Pomanjkljivost pomeni odstop od tega implicitnega dogovora in sprejetje potrebnih ukrepov za nadzor nad primanjkljajem.

Če obe stranki sodelujeta in gospodarstvo nemoteno teče, so nekateri volilni dobički zagotovljeni. Če pa stranka A poskuša na dolg proaktiven način rešiti vprašanje dolga, medtem ko stranka B ne sodeluje, lahko to preračunavanje stane B glasov na naslednjih volitvah, ki bi lahko šle v roke A.

Če pa se obe strani odmakneta od sodelovanja in trdo igrata, da bi rešila vprašanje dolga, se posledično pojavijo gospodarski pretresi (drseči trgi, možno znižanje kreditne sposobnosti in ustavitev vlade) lahko povzroči nižje volilne prednosti za obe stranki.

Kako ga lahko uporabite?

Zapornikovo dilemo lahko uporabimo za pomoč pri odločanju na številnih področjih v osebnem življenju, na primer pri nakupu avtomobila, pogajanjih o plači itd.

Recimo, da ste na trgu za nov avto in greš v prodajalno avtomobilov. Koristnost ali izplačilo je v tem primeru neštevilčen atribut (to je zadovoljstvo s poslom). Želite doseči najboljšo možno ponudbo v smislu cene, lastnosti avtomobila itd., Medtem ko prodajalec avtomobilov želi dobiti najvišjo možno ceno, da poveča svojo provizijo.

Sodelovanje v tem kontekstu pomeni, da se ne pogajate; vstopite, plačate ceno nalepke (na veselje prodajalca) in odidete z novim avtomobilom. Po drugi strani pa napaka pomeni pogajanje. Želite nižjo ceno, prodajalec pa višjo ceno. Dodelitev številskih vrednosti stopnjam zadovoljstva, kjer 10 pomeni, da ste popolnoma zadovoljni s poslom, 0 pa ne pomeni zadovoljstva, je matrika izplačila naslednja:

Kupec avtomobila vs. Prodajalec - Matrica izplačil	Prodajalec
Sodelujte	Napaka
Kupec	Sodelujte	(a) 7, 7	(c) 0,10
Napaka	(b) 10, 0	(d) 3, 3

Kaj nam pove ta matrika? Če ti trdo kupčijo in občutno znižate ceno avtomobila, boste verjetno popolnoma zadovoljni s poslom, vendar je prodajalec verjetno nezadovoljen zaradi izgube provizije (kot je razvidno iz celice b).

Nasprotno, če se prodajalec drži svojih pištol in ne popusti pri ceni, boste verjetno nezadovoljni s poslom, medtem ko bi bil prodajalec popolnoma zadovoljen (celica c).

Raven vašega zadovoljstva je lahko manjša, če ste preprosto vstopili in plačali polno ceno nalepke (celica a). Prodajalec v tej situaciji bo verjetno tudi manj kot popolnoma zadovoljen, saj je vaša pripravljenost plačati polno ceno pustite ga, da se sprašuje, ali bi vas lahko "usmeril" k dražjemu modelu ali dodal še nekaj zvonov in piščal, da bi pridobil več provizija.

Celica (d) kaže veliko nižjo stopnjo zadovoljstva tako za kupca kot za prodajalca, saj je dolgotrajno pogajanje morda sčasoma pripeljalo do nejevoljnega kompromisa glede cene, plačane za avto.

Prav tako, s pogajanji o plači, morda ne boste sprejeli prve ponudbe potencialnega delodajalca (ob predpostavki, da veste, da ste vredni več).

Sodelovanje s prvo ponudbo se lahko zdi lahka rešitev v težkem trg dela, lahko pa povzroči, da na mizi pustite nekaj denarja. Odpoved (torej pogajanja) za višjo plačo vam lahko resnično prinese večji paket plač. Nasprotno, če delodajalec ni pripravljen plačati več, ste morda nezadovoljni s končno ponudbo.

Upajmo, da pogajanja o plači Ne bodite ogorčeni, saj lahko to povzroči manjše zadovoljstvo za vas in delodajalca. Matriko izplačil kupca in prodajalca, prikazano prej, je mogoče enostavno razširiti, da prikaže stopnjo zadovoljstva iskalca zaposlitve v primerjavi z delodajalcem.

Spodnja črta

Zapornikova dilema nam pokaže, da zgolj sodelovanje ni vedno v njegovem interesu. Dejansko je pri nakupovanju blaga z velikimi vstopnicami, kot je avto, pogajanja z vidika potrošnikov najprimernejša stvar. V nasprotnem primeru lahko prodajalec avtomobilov pri pogajanjih o cenah sprejme politiko neprilagodljivosti, s čimer poveča svoj dobiček, posledično pa potrošniki preplačajo svoja vozila.

Razumevanje relativnih izplačil sodelovanja in pobegov vas lahko spodbudi k pomembnemu sodelovanju pogajanja o cenah preden naredite velik nakup.