Zanimivosti in izhodiščna knjiga
Kaj je Pitchbook?
Predstavitev je prodajni dokument, ki ga je ustvaril investicijska banka ali podjetje, ki podrobno opisuje glavne lastnosti podjetja, ki ga nato prodajna sila podjetja uporabi za pomoč pri prodaji izdelkov in storitev ter pridobivanju novih strank. Pitchbooks so koristni vodniki, da si prodajalci zapomnijo pomembne prednosti in nudijo vizualne pripomočke pri predstavitvi strankam.
Ključni obroki
- Knjiga zgledov je nekakšen vodnik na terenu, ki ga prodajna sila podjetja uporablja za jasne ključne točke in zapomnitev pomembnih koristi
- Ti so pogosto tudi priročni vizualni pripomočki pri predstavitvi potencialnim strankam.
- Glavni preglednik vsebuje pregled in glavne lastnosti prodajnega podjetja.
- Knjige predstavitev izdelkov vsebujejo podrobnosti o določenem izdelku ali dogovoru.
Kako deluje Pitchbook
Obstajata dve glavni vrsti zvezkov. Obstaja glavni dnevnik, ki vsebuje vse glavne atribute podjetja, in tisti, ki vsebuje podrobnosti o določenem poslu, na primer o podjetju Prva javna ponudba (IPO) ali naložbeni produkt.
Glavni preglednik ponuja splošen pregled podjetja. Za investicijsko banko bi bile prikazane informacije, kot so število analitikov, njen predhodni uspeh IPO in število poslov, ki jih sklene na leto. Za investicijsko podjetje bi vsebovalo informacije, kot so finančna moč podjetja ter številni viri in storitve, ki so na voljo njegovim strankam.
Če lestvico uporablja ekipa ali posameznik finančni svetovalec, lahko bi bili tudi biografski podatki. Vse podrobnosti, prikazane v reviji, so točke, na katere bi se morala prodajna ekipa osredotočiti pri prodaji koristi podjetja potencialnim strankam.
Za start-up podjetja je krovna knjiga bolj znana kot pitch deck.
Vrste uvodnih knjig
Za investicijsko banko se preglednica osredotoča na vse prednosti izdaje in pomaga posredniki in investicijski bankirji dokazujejo, kako lahko podjetje zadovolji posebne potrebe svojih potencialnih strank. Imela bi podrobnejše informacije o tem, kako bi se potencialni postopek IPO lahko predstavil potencialni stranki. Prikazal bi tudi primerljive IPO v isti panogi, s katero je imela investicijska banka v preteklosti uspeh.
Za investicijsko podjetje bi bila knjiga bolj usmerjena k izdelkom. Lahko bi prikazal rekord uspešnosti naložbeni portfelj, z uporabo grafikonov in primerjav do ustreznega merila. Če je naložbena strategija naprednejša, bi prikazala način izbire delnic in druge informacijske podatke, ki bi potencialni stranki pomagali razumeti strategijo.
Primer Pitchbook -a
Leta 2011 je bilo podjetje Autonomy cilj pridobivanja več večjih konkurentov. Hewlett Packard in Oracle sta se zanimala, vendar je HP sčasoma zmagal in pridobil programsko opremo infrastrukturo podjetje. Oracle se je odločil, da na svoji spletni strani objavi zbirko knjig IPO, ki jo je razvilo podjetje Qatalyst Partners.
Qatalyst v knjigi zgledov prikazuje primere, kako bi imel Oracle koristi od pridobitve avtonomije, kar kaže, da bi povečal svojo konkurenčno prednost na področjih, kjer Oracle ni imel podlage. Prikazal je tudi ključne finančne metrike podjetja in kako je imel tako pozitivne prihodke kot rast marže. V knjigi so predstavljeni tudi partnerji in stranke, ki jih bo Oracle takoj pridobil, ko bo kupil podjetje. Podrobno je obravnaval tudi vodstveno skupino in direktorje družbe Autonomy.
