Сидрење и подешавање Дефиниција

Шта је сидрење и прилагођавање?

Сидрење и прилагођавање је појава у којој појединац своје почетне идеје и одговоре заснива на једној информацији и врши промјене вођене том полазном тачком. Хеуристика сидрења и прилагођавања описује случајеве у којима особа користи одређени циљни број или вриједност као а почетна тачка, позната као сидро, а затим прилагођава те информације док се не достигне прихватљива вредност време. Често су та прилагођавања неадекватна и остају преблизу оригиналном сидру, што представља проблем када се сидро јако разликује од правог одговора.

Разумевање сидрења и прилагођавања

Сидрење је когнитивна пристрасност коју описује бихевиоралне финансије у којима појединци фиксирају циљни број или вредност - обично прву коју добију, попут очекиване цене или економске прогнозе. За разлику од пристрасности конзервативизма, која има сличне ефекте, али се заснива на томе како инвеститори повезују нове информације са старим информацијама, сидрење настаје када појединац доноси нове одлуке на основу старог броја сидра. Темељно разматрање нових информација како би се утврдио њихов утицај на првобитну прогнозу или мишљење могло би помоћи у ублажавању ефекти сидрења и прилагођавања, али су карактеристике доносиоца одлука важне колико и свесне разматрање.

Проблем са сидрењем и подешавањем је у томе што ако вриједност почетног сидра није права вриједност, тада ће сва накнадна прилагођавања бити систематски пристрасна према сидру и даље од истине вредност. Међутим, ако је сидро близу праве вриједности, у суштини нема проблема.

Један од проблема са прилагођавањима је то што на њих могу утицати небитне информације о којима појединац можда размишља и повлачење неоснованих веза са стварном циљном вредношћу. На пример, претпоставимо да се појединцу прикаже случајан број, а затим му постави неповезано питање тражи одговор у облику процењене вредности или захтева извођење математичке једначине брзо. Иако случајни број који им је приказан нема никакве везе са траженим одговором, могао би се узети као визуелни знак и постати сидро за њихове одговоре. Вриједности сидра могу се сами генерирати, бити резултат модела одређивања цијена или предвиђање алат, или га може предложити спољни појединац.

Студије су показале да неки фактори могу утицати на сидрење, али их је тешко избећи, чак и када су људи свесни тога и намерно покушавају да то избегну. У експерименталним студијама, говорећи људима о сидрењу, упозоравајући их да то може поништити њихову процену, и чак и нуђење новчаних подстицаја за избегавање сидрења може смањити, али не и елиминисати, ефекат сидрење.

Виши ниво искуства и вештина у одређеној области може помоћи у смањењу утицаја сидрења у тој области, а већа општа когнитивна способност може смањити ефекте сидрења уопште. Личност и емоције такође могу играти улогу. Депресивно расположење повећава сидрење, као и особине личности - пријатност, савесност, интровертност и отвореност.

Сидрење и прилагођавање у пословању и финансијама

У преговорима о продаји, цијенама и платама, сидрење и прилагођавање могу бити моћно оруђе. Студије су показале да постављање сидра на почетку преговора може имати већи утицај на крајњи исход него преговарачки процес у међувремену. Постављање намерне почетне тачке може утицати на опсег свих наредних противпонуда.

На пример, продавац половних аутомобила (или било који продавац) може понудити веома високу цену за почетак преговора који су вероватно знатно изнад фер вредност. Пошто је висока цена сидро, коначна цена ће бити већа него да је продавац аутомобила понудио поштену или ниску цену за почетак. Слична техника се може примијенити у преговорима о запошљавању када менаџер за запошљавање или потенцијални запосленик предлажу почетну плату. Свака страна тада може померити дискусију до тог полазишта, надајући се да ће постићи прихватљив износ који је изведен из сидра.

У финансијама, резултат модела одређивања цена или из економско предвиђање алат може постати сидро за аналитичара. Један од могућих начина да се томе супротстави је посматрање више различитих модела или низова доказа. Истраживач социјалне психологије Пхиллип Тетлоцк открио је да прогнозери који предвиђају на основу много различитих идеја или перспективе („лисице“) имају тенденцију да дају боље прогнозе од оних који се фокусирају само на један модел или неколико великих идеја ("јежеви").С обзиром на неколико различитих модела и низ различитих прогноза, рад аналитичара може бити мање подложан ефектима учвршћивања.