5 преговарачких стратегија приликом продаје куће

Продаја куће вероватно је једна од највећих финансијских трансакција предузећете током свог живота, а цена коју договорите са купцем, заједно са провизијама за некретнине које плаћате, одредиће са колико новца ћете отићи. Ове преговарачке стратегије могле би вас ставити на место возача и помоћи вам да добијете најбољи долар на било ком тржишту.

1. Бројач по вашој цени

Као продавац, вероватно нећете желети да прихватите почетну понуду потенцијалног купца за ваш дом ако је испод ваше тражене цене. Купци обично очекују напред-назад преговоре, па ће њихова почетна понуда често бити нижа од ваше Ценовник- али то може бити и ниже од онога што су заправо спремни да плате.

У овом тренутку већина продаваца ће направити а контра понуда са вишом ценом, али и даље испод њихове продајне цене, јер се плаше да не изгубе потенцијалну продају. Желе да изгледају флексибилно и спремни за преговоре како би закључили посао. Ова стратегија заиста функционише у смислу продаје имовине, што могу потврдити хиљаде продаваца, али то није нужно најбољи начин да се добије врхунски долар.

Уместо да спустите цену, супротставите се држећи се наведеног набавна цена. Неко ко заиста жели да купи остаће ангажован и вратиће вам се са већом понудом. Претпостављајући да сте за почетак поштено одредили цену своје имовине, контрирање по вашој продајној цени говори да знате колико ваша имовина вреди и да намеравате да добијете новац који заслужујете.

Купци ће се можда изненадити, а неке ће вас искључити ваша неспремност на преговоре. Ви ризикујете да купац оде док користите ову стратегију. Међутим, такође ћете избећи губљење времена на купце који зарађују ловбалл нуди и неће закључити ниједан посао осим ако се не договоре.

Варијација у контрирању по вашој продајној цени је супротстављање мало испод ње, уступајући можда за 1.000 УСД. Користите овај приступ када желите да будете чврсти, али се бојите да ће испадање превише флексибилно отерати купце.

2. Одбијте понуду

Ако сте довољно храбри, можете испробати тактику преговарања која је екстремнија од супротстављања по малопродајној цени: Одбијте понуду купца - али немојте ништа. Да бисте их задржали у игри, од њих тражите да поднесу нову понуду. Ако су заиста заинтересовани, а нисте их искључили, хоће.

Ова стратегија шаље јачи сигнал да знате да је ваша имовина вредна онога што тражите. Ако се купац поново јави, морат ће дати већу понуду - осим ако не одлуче да узврате хардбалл и поднесу исту или чак нижу понуду.

Када се не противите, нисте етички закључани у преговоре са одређеним купцем и можете прихватити већу понуду ако се појави. За купца, сазнање да неко може дати бољу понуду у сваком тренутку ствара притисак да брзо поднесе конкурентнију понуду ако заиста жели некретнину. Ова стратегија може бити посебно корисна ако је некретнина била на тржишту само кратко време или ако је имате отворена кућа долази.

3. Покушајте да направите рат надметања

Говорећи о отвореним кућама: Нека буду саставни дио вашег процеса. Након што сте кућу ставили на тржиште и учинили доступном за приказивање, закажите дан отворених врата неколико дана касније. Одбијте да примате све понуде до дана отворених врата.

Потенцијални купци ће очекивати да ће бити у конкуренцији и због тога би могли понудити веће понуде. Ако добијете више понуда, можете се вратити најбољим понуђачима и затражити њихове највише и најбоље понуде. Наравно, дан отворених врата може дати само једну понуду, али странка која то нуди то неће знати, тако да ћете имати психолошку предност у даљим понудама итд.

4. Ставите датум истека на своју понуду

Рецимо да купац поднесе понуду коју не желите да прихватите, а ви се супротстављате њеној понуди. Затим сте укључени у преговоре са том страном и генерално се сматра да је неетично прихватити бољу понуду од другог купца ако наиђе, иако то није противзаконито.

Могуће је, као што је горе наведено, да се укључи у више преговора са више купаца истовремено. Овлашћење продавца је да обелодани или не открије ове податке потенцијалним купцима. Откривање може резултирати већим понудама, али може и уплашити купца. Продавцу је законски дозвољено да се супротстави више понуда истовремено, али мора укључити одговарајући језик који обавештава све стране о ситуацији. 

У интересу брзе продаје вашег дома, размислите о стављању датума истека на своје понуде. Ова стратегија приморава купца да донесе одлуку, тако да можете или добити свој дом по уговору или наставити даље. Немојте да крајњи рок буде тако кратак да се купац искључи, већ размислите о скраћивању рока од заданог у стандардном уговору о некретнинама ваше државе. Ако је задани рок истека три дана, можете га скратити на један или два дана.

Поред брзог закључивања посла, постоји још један разлог да погурате продавце да донесу брзу одлуку. Иако је противпонуда изванредна, ваш дом је ефективно ван тржишта. Многи купци неће поднети понуду када су у току други преговори. А ако договор пропадне, додали сте време званичном броју дана колико је ваш дом на тржишту. Што је више дана ваш дом на тржишту, то се чини мање пожељним и већа је вероватноћа да ћете морати снизити тражену цену да бисте добили купца.

5. Прихватите плаћање завршних трошкова

Чини се да је постала уобичајена пракса да купци траже од продавца да им плати затварање трошкова. Ови трошкови могу износити око 3% куповне цене и покривају оно што изгледа као неозбиљне накнаде. Купци се често осећају лишеним готовине од капаре, трошкова селидбе, могућности поновног уређења трошкова-па можда чак и од плаћања трошкова затварања куће коју су продали. Неки купци не могу себи приуштити да закључе посао без помоћи за затварање трошкова.

Иако многи купци немају или не желе унапред да потроше додатни новац за улазак у кућу, често си могу приуштити да позајме мало више. Ако им дате готовину коју желите за трошкове затварања, већа је вероватноћа да ће се трансакција наставити.

Када купац поднесе понуду и тражи од вас да платите трошкове затварања, супротставите се својој вољи да платите, али по повећаној набавној цени, чак и ако то значи да иде изнад ваше каталошке цене. Купци понекад не схватају да када траже од продавца да им плати трошкове затварања, ефикасно снижавају продајну цену куће. Као продавац, наравно, врло јасно ћете видети крајњи резултат.

Можете да повећате тражену цену за довољно да и даље будете достигли своју продајну цену након што платите трошкове затварања купца. Ако је ваша листа 200.000 долара, а купац нуди 190.000 долара са 6.000 долара за затварање, супротставили бисте се са нешто између 196.000 и 206.000 долара, са 6.000 долара за трошкове затварања. Квака је у томе што цена и трошкови затварања морају бити подржани када је дом оцењен; у супротном ћете касније морати да га спустите да бисте закључили посао, јер зајмодавац купца неће одобрити прескупу продају.

Доња граница

Кључ за успешно извршавање ових преговарачких стратегија је да морате нудити врхунски производ. Кућа мора да се добро покаже, да буде у одличном стању и да има нешто што конкурентске некретнине немају ако желите да имате предност у преговорима. Ако купци нису узбуђени због имовине коју нудите, ваша хардбалл тактика неће их натерати да побољшају своју игру. Они ће само отићи.