ปิดเสมอ—คำจำกัดความ ABC

อะไรคือสิ่งที่ปิดอยู่เสมอ—ABC?

Always Be Closing (ABC) เป็นวลีที่สร้างแรงบันดาลใจที่ใช้อธิบาย a กลยุทธ์การขาย. หมายความว่าพนักงานขายที่ปฏิบัติตามระบบการปกครองควรมองหาใหม่อย่างต่อเนื่อง โอกาสเสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และทำการขายให้เสร็จสิ้นในที่สุด

ตามกลยุทธ์ ABC ต้องการให้พนักงานขายมีความมุ่งมั่น แต่ยังต้องรู้ว่าเมื่อใดควรลดความสูญเสียและย้ายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่น

พื้นฐานของ ABC

วลี Always Be Closing ได้รับความนิยมในภาพยนตร์ปี 1992 เรื่อง "Glengarry Glen Ross" ที่นำแสดงโดย Alec Baldwin, Al Pacino และ Jack Lemmon ภาพยนตร์เรื่องนี้เขียนโดย David Mamet และอิงจากบทละครที่ชนะรางวัลพูลิตเซอร์ โดยเน้นด้านมืดที่เฉียบขาดของอุตสาหกรรมการขาย

ในภาพยนตร์ ตัวแทนก้าวร้าวจาก สำนักงานบริษัท ถูกนำเข้ามาเพื่อจูงใจกลุ่มตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ บอกให้ขายทรัพย์สินเพิ่มหรือถูกไล่ออกหากล้มเหลว เขาแสดงถ้อยคำหยาบคาย กล่าวหาพนักงานขายว่าขี้อายและไร้แรงจูงใจ เขาอวดความมั่งคั่งและความสำเร็จของเขา

ในระหว่างการกล่าวสุนทรพจน์ เขาพลิกกระดานดำซึ่งมีคำว่า "Always Be Closing" และเขาพูดซ้ำหลายครั้ง อย่างไรก็ตาม คำพูดดังกล่าวกลับกลายเป็นผลร้าย เนื่องจากพนักงานขายใช้กลยุทธ์ที่ผิดจรรยาบรรณเพื่อให้ได้ยอดขาย

ต่อมาในภาพยนตร์เรื่อง "Boiler Room" ปี 2543 เทรนเนอร์ขายพี่เลี้ยงเด็ก นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ ถามเด็กฝึกว่าเห็น "เกล็นการ์รี เกล็น รอส" ไหม จากนั้นเขาก็ถามเขาถึงความหมายของคำว่า Always Be Closing

ประสิทธิผลของการปิดเสมอ

คำนี้กลายเป็นตัวอย่างที่จับต้องได้ของใบเสนอราคาที่มีนัยสำคัญบางส่วนที่ผู้จัดการฝ่ายขายมักใช้เพื่อจูงใจพนักงานขายของตนและเพื่อผลักดันให้บ้านเห็นความสำคัญของการหวงแหนกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า มันทำหน้าที่เป็นเครื่องเตือนใจว่าทุกการกระทำของพนักงานขายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรทำด้วยความตั้งใจที่จะย้ายการขายไปสู่การปิด

ตั้งแต่ขั้นตอนการสร้างสายสัมพันธ์เริ่มต้นของกระบวนการขาย ไปจนถึงการเปิดเผยความต้องการของลูกค้าและการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ ตัวแทน ควรจะ "ปิด" ตลอดเวลา โดยกำหนดให้ลูกค้าถึงจุดที่สิ่งเดียวที่ควรทำคือดึงลูกค้าออก สมุดเช็ค

ตัวอย่างโลกแห่งความจริง

แม้ว่า ABC อาจสร้างความบันเทิงบนหน้าจอขนาดใหญ่ได้ แต่ ABC ก็ไม่ค่อยประสบความสำเร็จในสถานการณ์จริงด้วยเหตุผลหลายประการ

การศึกษาในปี 2018 โดย CSO Insights ผู้ให้บริการด้านการวิจัยและข้อมูลอิสระ ระบุว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จใช้เวลามากที่สุด 35% ในการขายหรือ "ปิดการขาย" จริงผลการวิจัยพบว่า การสร้างความสนใจในตัวสินค้า การติดตามลูกค้า กลยุทธ์และการวางแผน และงานธุรการประกอบด้วยส่วนสำคัญของเวลาของพวกเขา

ตามรายงานของ InvestementNews.com การวิจัยชี้ให้เห็นว่าความคิดของ ABC กำลังสูญเสียประสิทธิภาพลูกค้าในศตวรรษที่ 21 โดยเฉลี่ยมาพร้อมกับข้อมูลมากกว่าที่ผู้บริโภคทำในปี 1984 เมื่อ เรื่องราวของ David Mamet เป็นการนำเสนอบนเวทีที่ได้รับรางวัลพูลิตเซอร์ และแม้กระทั่งตั้งแต่ปี 1992 เมื่อภาพยนตร์เรื่องนี้ การเผยแพร่. ลูกค้าสมัยใหม่ชอบที่จะเลือกซื้อสินค้าและหาข้อมูลก่อนตัดสินใจซื้อ พวกเขามีความอ่อนไหวต่อการขายที่ลื่นไหลน้อยกว่าที่เคยเป็นมา