ที่ปรึกษาจำเป็นต้องนำลูกๆ ของลูกค้าเข้ามาในการสนทนา

ในฐานะพ่อแม่ เราพยายามให้คำแนะนำกับลูกเสมอว่าควรใช้ชีวิตอย่างไร ส่วนใหญ่แล้วคำแนะนำหรือคำวิงวอนเหล่านั้นให้นั่งลงและพูดคุยก็หูหนวก แต่เมื่อพ่อแม่อายุมากขึ้น การสนทนาที่ต้องเกิดขึ้นกับลูกก็มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ

การเงินครัวเรือน

การสนทนาในครอบครัวมักครอบคลุมประเด็นต่างๆ เช่น การดูแลสุขภาพและการสิ้นสุดชีวิต แต่เงินก็ต้องอยู่ตรงกลางด้วย หัวข้อเรื่องเงินที่ถูกต้องอาจขึ้นอยู่กับอายุของเด็ก แต่ควรเกี่ยวกับเรื่องงบประมาณ หนี้ และอื่นๆ ที่เกี่ยวกับความรู้ทางการเงินขั้นพื้นฐาน ยิ่งเด็กและผู้ปกครองอายุมากขึ้น คุณเข้าใกล้หัวข้อที่จริงจังมากขึ้น เช่น การโอนความมั่งคั่งเมื่อพ่อแม่เสียชีวิต การเริ่มพูดเรื่องเงินแต่เนิ่นๆ จะทำให้การสนทนาที่จริงจังมากขึ้นเหล่านี้เจ็บปวดน้อยลง

งานวิจัยใหม่ที่จัดทำโดย Janus Henderson Investors, Financial Planning Association และ Investopedia แสดงให้เห็นว่าผู้ปกครองต้องการสื่อสารเรื่องเงินกับลูกๆ ให้ดีขึ้น ในทางกลับกัน ดูเหมือนว่าที่ปรึกษามักจะไม่ค่อยพูดถึงวิธีที่ลูกค้าสามารถสนทนาเรื่องเงินกับลูกๆ ของพวกเขาได้ มีที่ปรึกษาเพียง 35% เท่านั้นที่กล่าวว่าพวกเขานำเสนอประเด็นนี้ในเชิงรุก และ 71% ของนักลงทุนกล่าวว่าพวกเขาไม่เคยพูดคุยเรื่องนี้กับที่ปรึกษาทางการเงินมาก่อน

ทำไมคุณควรเลี้ยงลูก

ถ้าลูกค้าต้องการพูดถึงเรื่องลูกและเรื่องเงิน ทำไมที่ปรึกษาไม่พูดถึงมันล่ะ? หรือดีกว่านั้น ที่ปรึกษาจะนำเด็ก ๆ เข้าสู่ส่วนประสมทางการเงินในลักษณะที่เพิ่มความสัมพันธ์ที่มีอยู่แต่ไม่ใช่การลากหลักในการผลิตหรือเวลา?

การตอบคำถามเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับที่ปรึกษาและครอบครัวเนื่องจากจำนวนเงินที่กำหนดให้เปลี่ยนมือในอีกไม่กี่ทศวรรษข้างหน้า Boston College Center for Wealth and Philanthropy ประมาณการว่า 59 ล้านล้านดอลลาร์จะโอนจากที่ดิน 93.5 ล้านหลังระหว่างปี 2550 ถึง พ.ศ. 2504 เห็นได้ชัดว่าครอบครัวต้องการเตรียมคนรุ่นต่อไปเพื่อรับและรักษาความมั่งคั่งนี้

ที่ปรึกษาต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขายังคงจัดการทรัพย์สินเหล่านั้นต่อไป การพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกๆ ของลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญในการรับรองเรื่องนี้ เพราะเมื่อพ่อแม่เสียชีวิตและ โอนเงินให้บุตรหลาน ไม่มีหลักประกันว่าพวกเขาจะไม่ต้องการหาที่ปรึกษาทางการเงินคนใหม่

วิธีการเจาะลึกเรื่อง

แล้วที่ปรึกษาจะตอบสนองความต้องการที่แสดงออกมาของผู้ปกครองในการพูดคุยกับลูกเกี่ยวกับเงินในขณะที่ยังพัฒนาความสัมพันธ์เหล่านี้กับคนรุ่นใหม่ได้อย่างไร?

1. อำนวยความสะดวกในการประชุมเรื่องเงินประจำปีของครอบครัว ซึ่งไม่เพียงแต่รวมถึงพ่อแม่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงเด็ก ปู่ย่าตายาย หรือคนอื่นๆ ที่เห็นว่าเหมาะสมด้วย การประชุมครั้งนี้สามารถใช้เป็นแนวทางในการแนะนำหัวข้อที่สำคัญสำหรับผู้ปกครอง ตอบคำถามเกี่ยวกับการเงิน อสังหาริมทรัพย์ หรือเอกสาร เช่น พินัยกรรมและทรัสต์ และเริ่มการสนทนาอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับความมั่งคั่งของครอบครัว
2. หากคุณต้องการเริ่มพบปะกับลูกๆ ของลูกค้า ก่อนอื่นต้องแน่ใจว่าคุณมีเวลาทำเช่นนั้นโดยไม่ทำให้ความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้ารายอื่นเสียไป หากเรื่องเวลาเป็นเรื่องสำคัญ อาจมีที่ปรึกษารุ่นน้องในสำนักงานของคุณดูแลเรื่องการจัดกำหนดการการประชุม หากเป้าหมายคือการสร้างความสัมพันธ์ คุณควรรับผิดชอบและเข้าร่วมการประชุมเหล่านั้น ถ้ามันมากเกินไปที่จะถาม ก็อาจสมเหตุสมผลที่จะคิดถึงหนังสือของคุณแบบองค์รวมมากขึ้นและตัดความสัมพันธ์ที่มีอยู่ซึ่งไม่สมเหตุสมผล จงตั้งใจเกี่ยวกับกระบวนการ
3. พิจารณาพัฒนาแพ็คเก็ตข้อมูลสำหรับคนหนุ่มสาวที่สามารถช่วยในการทำความเข้าใจปัญหาที่กำลังเผชิญอยู่ ซึ่งอาจรวมถึงหัวข้อต่างๆ เช่น ตัวเลือกการชำระคืนเงินกู้นักเรียน ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับอาชีพ เช่น การเจรจาต่อรองเงินเดือน การลงทุน ESG และเทมเพลตการจัดทำงบประมาณ

บรรทัดล่าง

ไม่ว่าคุณจะทำสิ่งใด การสร้างความสัมพันธ์กับลูกๆ ของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ไม่เพียงแต่ลูกค้าปัจจุบันของคุณ—ผู้ปกครอง—กังวลเกี่ยวกับหัวข้อเหล่านี้ แต่ลูกๆ ของพวกเขาก็จะเป็นผู้รับหลักของความมั่งคั่งของพวกเขาในอนาคตด้วย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เริ่มต้นการสนทนาเรื่องเงินกับเด็ก ๆ จะช่วยตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ ทำให้มั่นใจได้ว่าการโอนความมั่งคั่งจะราบรื่น และทำให้คุณเป็นผู้จัดการความมั่งคั่งหลักของครอบครัว