4 คำถามที่ที่ปรึกษาทางการเงินทุกคนต้องถาม

ในโลกของที่ปรึกษาทางการเงินที่คับคั่ง ลูกค้ามีทางเลือกมากมายในการว่าจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการลงทุนที่พวกเขามอบหมายให้จัดการสินทรัพย์ของตน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ที่ปรึกษาจะต้องทำทุกอย่างเพื่อปลูกฝังความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าในอนาคต เพื่อที่จะได้ธุรกิจใหม่

ที่เริ่มต้นด้วยการฟังมากกว่าการพูด และถามคำถามที่ถูกต้องซึ่งจะช่วยให้คุณมีหน้าต่างที่ตรงตามความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คำแนะนำทางการเงินเป็นมากกว่าการตัดสินใจลงทุน เป็นเรื่องของการวางแผนทางการเงินแบบองค์รวม ดังนั้นจงเตรียมเรียนรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับชีวิตของลูกค้าของคุณที่เกี่ยวข้องกับเงิน และช่วยพวกเขาค้นหาโซลูชันที่เหมาะสมซึ่งสอดคล้องกับค่านิยมของพวกเขา

ต่อไปนี้เป็นคำถามสี่ข้อที่สามารถช่วยให้คุณชนะใจลูกค้าที่คาดหวังที่เยือกเย็นที่สุด:

1. “คุณบอกฉันเกี่ยวกับตัวคุณได้ไหม”

คำถามปลายเปิดนี้ทำให้ลูกค้านั่งอยู่ในที่นั่งคนขับ ทำให้พวกเขาได้สื่อสารถึงองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในชีวิตของพวกเขาอย่างเป็นธรรมชาติ ไม่ว่าจะเป็นอาชีพ เด็ก หรืองานอดิเรก พวกเขาอาจพูดคุยถึงสิ่งที่คุณมีเหมือนกัน ซึ่งอาจนำไปสู่การสนทนาที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

นี่ควรเป็นการออกกำลังกายที่สนุกสนานสำหรับคุณ เพราะนี่คือธุรกิจบริการลูกค้า และหากคุณไม่สนใจที่จะเรียนรู้สิ่งที่ทำให้คนอื่นสนใจ ให้พิจารณาเปลี่ยนอาชีพ การรู้เกี่ยวกับครอบครัวของลูกค้า การงาน และชีวิตส่วนตัวสามารถช่วยคุณระบุจุดที่คุณสามารถช่วยได้ พวกเขาเป็นเจ้าของธุรกิจหรือไม่? บางทีการวางแผนแบบเดิมหรือการลดหย่อนภาษีอาจเป็นการสนทนา พวกเขามีลูกหรือไม่? บางทีก็คุยเรื่องประกันชีวิต

2. "ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร?"

ตอนนี้เป็นเวลาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการระบุแรงจูงใจหลักในการแสวงหาคุณ นอกจากนี้ยังเป็นเวลาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณในการอธิบายความกว้างขวางของบริการ และอธิบายว่าชุดทักษะของเราแตกต่างจากที่ปรึกษาอื่นๆ อย่างไร

โปรดจำไว้ว่า ที่ปรึกษาอยู่ในธุรกิจของการให้คำปรึกษาลูกค้าและวางเป้าหมายของพวกเขาก่อนของคุณเอง - that อาจหมายถึงการนำไปใส่ในผลิตภัณฑ์ราคาไม่แพงที่มีค่าคอมมิชชั่นต่ำกว่าหรือกองทุนรวมที่มียอดขายต่ำกว่า โหลด มันอาจจะหมายถึงการหันหลังให้พวกเขา

เมื่อคุณรู้วิธีช่วยเหลือพวกเขาแล้ว อย่าลืมจดจ่อและอย่าพยายามขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่จำเป็นซึ่งอาจไม่ได้ช่วยพวกเขาโดยตรง หรือแม้แต่ผูกมัดพวกเขา

3. “ตอนนี้คุณบรรลุเป้าหมายหรือยัง”

คำถามนี้ช่วยให้คุณทราบอุณหภูมิของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและจัดการความคาดหวังของพวกเขาในอนาคตได้ คู่สมรสอาจไม่เห็นด้วย ซึ่งเป็นเรื่องปกติ เนื่องจากเป็นการเชิญชวนให้พวกเขาประมวลผลความคิดของตนในสภาพแวดล้อมที่ดีและสร้างสรรค์ แต่ไม่ว่าเป้าหมายของพวกเขาคืออะไร คุณควรอธิบายว่าคุณเข้าใจมุมมองของพวกเขาและพร้อมที่จะช่วยเหลือ เป็นการดีที่จะส่งข้อกังวลของพวกเขากลับไปหาพวกเขา เพื่อให้พวกเขารู้ว่าคุณกำลังให้ความสนใจอย่างใกล้ชิด

ตัวอย่างเช่น คุณอาจพูดว่า: "ฉันเข้าใจว่าผลงานของคุณมีประสิทธิภาพต่ำกว่า" เกณฑ์มาตรฐานและคุณกังวลว่าจะไม่พร้อมสำหรับการเกษียณอายุ" จากนั้นให้ยกตัวอย่างสมมุติว่าคุณจะช่วยแก้ไขข้อกังวลของพวกเขาได้อย่างไร

4. “คุณอยากให้ขั้นตอนต่อไปเป็นอย่างไร”

ไม่ว่าพวกเขาจะพูดอย่างไร คุณควรเสริมข้อเสนอแนะของพวกเขาด้วยความคิดของคุณเอง แม้กระทั่งบางสิ่งที่ไม่เป็นอันตราย เช่น "ฉันต้องการ เพื่อแนะนำให้เราพบกันอีกครั้งและดูรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีที่ฉันอาจช่วยได้” จากนั้นจึงจองการนัดหมายครั้งต่อไปจากนั้นและ ที่นั่น.

สุดท้าย จับมือ กอด หรือทำอะไรก็ตามที่สบายใจ ก่อนที่คุณจะและลูกค้าใหม่บอกลา

บรรทัดล่าง

ก่อนที่คุณจะพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณเป็นคนแปลกหน้าสำหรับพวกเขา และต้องสร้างความไว้วางใจจากพื้นฐาน สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการมีส่วนร่วมกับบุคคลในลักษณะที่จริงใจและรอบคอบ โดยที่ทั้งสองฝ่ายจะได้รับเสียงที่เท่าเทียมกัน