บทบาทของที่ปรึกษาในฐานะโค้ชพฤติกรรม

สาขาการให้คำปรึกษาทางการเงินเต็มไปด้วยผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถ ซึ่งจัดการพอร์ตการลงทุนของลูกค้าได้อย่างดีเยี่ยม และพัฒนากลยุทธ์ที่แข็งแกร่งและชาญฉลาดด้านภาษีสำหรับ เกษียณอายุ และเหตุการณ์ในชีวิตอื่นๆ คุณค่าที่แท้จริงของที่ปรึกษาอยู่ในการจัดการพฤติกรรมของลูกค้า ภารกิจของพวกเขาคือการให้ลูกค้าจดจ่อกับเป้าหมาย แม้ว่าวัตถุประสงค์ระยะสั้นอาจเปลี่ยนแปลงไปก็ตาม

คุณจะทำหน้าที่สำคัญในบทบาทของคุณในฐานะที่ปรึกษาได้ดีเพียงใด ซึ่งจะเป็นตัวกำหนดว่าคุณให้บริการลูกค้าได้ดีเพียงใด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงตลาดหุ้น ความผันผวน.

การเงินเชิงพฤติกรรม

สาขาวิชานี้ให้เหตุผลว่าผู้คนไม่ค่อยมีเหตุผลเท่าทฤษฎีการเงินแบบเดิมๆ สำหรับนักลงทุนที่สงสัยว่าอารมณ์และอคติทางปัญญาขับเคลื่อนการตัดสินใจของแต่ละคนอย่างไร เช่นเดียวกับราคาตลาดที่กว้างขึ้น การเงินเชิงพฤติกรรมเสนอคำอธิบายที่น่าสนใจและ คำอธิบาย

แนวคิดที่ว่าจิตวิทยาขับเคลื่อนพฤติกรรมทางเศรษฐกิจนั้นกำลังเผชิญกับทฤษฎีที่เป็นที่ยอมรับซึ่งสนับสนุนแนวคิดที่ว่าตลาดมีประสิทธิภาพ ผู้สนับสนุนของ สมมติฐานทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ กล่าวว่าข้อมูลใหม่ใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับมูลค่าของบริษัทจะถูกกำหนดราคาอย่างรวดเร็วโดยตลาดผ่านกระบวนการของ การเก็งกำไร.

สำหรับใครที่เคยเล่นอินเตอร์เน็ต ฟอง และความผิดพลาดที่ตามมา ทฤษฎีการตลาดที่มีประสิทธิภาพนั้นค่อนข้างยากที่จะกลืนกิน นักพฤติกรรมนิยม อธิบายว่า มากกว่าที่จะเป็น ความผิดปกติ, พฤติกรรมที่ไม่ลงตัวเป็นเรื่องธรรมดา. อันที่จริง นักวิจัยได้จำลองพฤติกรรมของตลาดเป็นประจำโดยใช้การทดลองง่ายๆ

ความผันผวนของตลาดและผลตอบแทน

สิ่งนี้เล่นได้อย่างไรในความเป็นจริง? ลองพิจารณาความผันผวนของตลาด ซึ่งอาจทำให้นักลงทุนเกิดความกังวลอย่างมากและทำให้พวกเขาดำเนินการอย่างไร้เหตุผล เช่น ขายเงินลงทุนโดยที่ราคาตกต่ำที่สุดในตลาด แน่นอน ค่อนข้างจำกัด ปฏิเสธ ยังคงลดลง และมีความเป็นไปได้สูงที่ลูกค้าจำนวนหนึ่งของคุณอาจรู้สึกหวาดกลัวกับข่าวการตลาดเชิงลบหรือการลดลงเล็กน้อยในตลาด

ความไม่สบายใจแบบนี้อาจทำให้ลูกค้า ตื่นตกใจ และตัดสินใจลงทุนตามอารมณ์เพื่อพยายาม "ปิดกั้น" ผลกำไร ขึ้นอยู่กับคุณในฐานะที่ปรึกษาและโค้ชด้านพฤติกรรมของพวกเขาที่จะเข้าร่วมและให้พวกเขาลงทุนตามแผนที่คุณตกลงกันไว้

ที่ที่ปรึกษาเพิ่มมูลค่า

การศึกษาล่าสุดของ Vanguard ประมาณการว่าที่ปรึกษาเพิ่มประมาณ 3% ของ "ที่ปรึกษาอัลฟ่า" ทุกปีภายในเครือข่ายที่ปรึกษาของตัวเอง นั่นคือการทำงานกับที่ปรึกษาทางการเงินจะเพิ่มค่าเฉลี่ย 3% ให้กับพอร์ตของลูกค้าเมื่อเวลาผ่านไปมูลค่าส่วนใหญ่นี้มักจะเพิ่มในช่วงเวลาของความโลภและความกลัวในตลาดเมื่อที่ปรึกษาสามารถ เข้ามาช่วยลูกค้าให้ยึดมั่นในแผนการลงทุน แม้ว่าอารมณ์จะผลักดันให้พวกเขาทำอะไรก็ตาม อื่น. ประมาณครึ่งหนึ่งของผลตอบแทนพิเศษนี้มาจากการฝึกสอนด้านพฤติกรรมที่ที่ปรึกษาชั้นนำจัดให้แก่ลูกค้าเป็นประจำ

ที่ปรึกษาทางการเงิน ผู้ที่นำแนวทางเชิงกระบวนการมาใช้กับแผนทางการเงินของลูกค้า กำลังช่วยกำหนดพฤติกรรมของลูกค้า การทบทวนอย่างเป็นระบบ การปรับสมดุลเป็นระยะ การจัดสรรสินทรัพย์ที่เหมาะสม และแผนการใช้จ่ายเป็นตัวอย่างทั้งหมดของการฝึกสอนด้านพฤติกรรม กลยุทธ์เหล่านี้และกลยุทธ์อื่นๆ ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจทางการเงินอย่างมีระเบียบและมีเหตุผล แทนที่จะทำให้พวกเขาอยู่ในฐานะที่จะตอบสนองต่อข่าวเกี่ยวกับ ตลาดหลักทรัพย์ หรือเศรษฐกิจ

พลังแห่งการฟัง

ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีที่สุดมีหลายบทบาท: ผู้จัดการการลงทุน ผู้จัดการความสัมพันธ์ ผู้ประกอบการ. แต่ลักษณะสำคัญที่ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีที่สุดมีร่วมกันคือพวกเขาเป็นผู้ฟังที่โดดเด่น พวกเขาใช้เวลานั่งคุยกับลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และแยกแยะข้อกังวล ความหวัง และเป้าหมายของพวกเขา: พวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับเงิน? ปัญหาทางการเงินอะไรที่ทำให้พวกเขานอนไม่หลับในตอนกลางคืน?

เพื่อที่จะเป็นโค้ชด้านพฤติกรรมที่แข็งแกร่ง การมีพื้นฐานสำหรับลูกค้าแต่ละรายเป็นสิ่งสำคัญ การทำความเข้าใจข้อกังวล เป้าหมาย และความกลัวของพวกเขาเป็นจุดเริ่มต้นที่คุณจะสามารถช่วยควบคุมพฤติกรรมทางการเงินของพวกเขาได้ เมื่อมองหาลูกค้า การฟังอย่างกระตือรือร้นจะช่วยให้คุณจับสัญญาณสีแดงที่จะนำคุณไปสู่การแนะนำว่าคุณอาจไม่ใช่ที่ปรึกษาที่ดีที่สุดสำหรับสถานการณ์เฉพาะของพวกเขา

สร้างความแตกต่างให้ตัวเอง

เมื่อเผชิญกับแรงกดดันด้านค่าธรรมเนียมที่ลดลงและการปรับแนวทางปฏิบัติในการให้คำปรึกษาแบบเดิมให้กลายเป็นสินค้า ที่ปรึกษาพยายามเพิ่มบริการใหม่ ๆ ให้กับชุดเครื่องมือของตนมากขึ้น ที่ปรึกษาที่กล้าได้กล้าเสียใช้บริการต่างๆ เช่น การฝึกสอนด้านพฤติกรรม เพื่อช่วยลูกค้าในการตัดสินใจในชีวิต เช่น ตำแหน่งที่จะเกษียณอายุ จากทั้งที่เน้นคุณค่าและมุมมองทางการเงิน

ตัวอย่างเช่น แม้ว่าการย้ายไปยังพื้นที่ที่มีต้นทุนต่ำกว่าของประเทศอาจสมเหตุสมผลทางการเงิน แต่ลูกค้าของคุณจะมีความสุขที่ได้อยู่ห่างไกลจากเพื่อนและครอบครัวของเธอหรือไม่

ที่ปรึกษาที่รวมค่านิยมของลูกค้าและข้อกังวลที่ไม่ใช่ทางการเงินเข้ากับแผนทางการเงินของพวกเขา จะมีความได้เปรียบกับที่ปรึกษาอื่นๆ ที่มีมิติมากกว่า แนวทางนี้สามารถช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการเข้าซื้อกิจการของลูกค้า และเพิ่มความมุ่งมั่นของพวกเขาต่อแผนทางการเงินที่คุณสร้างร่วมกับพวกเขา

บรรทัดล่าง

เงินเป็นมากกว่าเครื่องหมายดอลลาร์ แผนทางการเงินจะต้องเชื่อมโยงกับอารมณ์และค่านิยมของลูกค้าเพื่อที่จะสะท้อน ที่ปรึกษาที่เข้าใจไดนามิกนี้จะสามารถจัดการพฤติกรรมด้านเงินของลูกค้าได้ดีขึ้นเพื่อผลประโยชน์ทางการเงินในระยะยาว