การทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าช่วยให้ที่ปรึกษาทางการเงินได้อย่างไร
การศึกษาวิจัยเชิงพฤติกรรมระบุถึงความสัมพันธ์กับเงินและจำนวนทรัพย์สินของนักลงทุนรายย่อย เลือกจัดสรรให้ที่ปรึกษาทางการเงินอาจได้รับอิทธิพลจากอารมณ์และความเชื่อมากกว่าที่ปรึกษา ตระหนัก.
Investopedia สำรวจหัวข้อนี้ในระหว่างการประชุมสุดยอดออนไลน์สำหรับที่ปรึกษาทางการเงินเมื่อวันที่ 26 กรกฎาคม 2022 Caleb Silver หัวหน้าบรรณาธิการของ Investopedia เข้าร่วมโดย Lazetta Braxton และ ปีเตอร์ ลาซารอฟสองของปีนี้ ที่ปรึกษาทางการเงิน 100 อันดับแรกและลอร่า เกร็กก์ รองประธานอาวุโสและผู้อำนวยการฝ่ายการจัดการการปฏิบัติและการวิจัยที่ปรึกษาที่ FlexShares ETF
ผู้นำในอุตสาหกรรมเข้าร่วม Investopedia ในการประชุมสุดยอดเสมือนจริงเมื่อวันที่ 26 กรกฎาคม 2022 เพื่อสำรวจว่าการศึกษาเกี่ยวกับพฤติกรรมของนักลงทุนสามารถช่วยให้ที่ปรึกษาทางการเงินสร้างความไว้วางใจของลูกค้าและการแบ่งปันกระเป๋าเงินได้อย่างไร
เมื่อเร็ว ๆ นี้ ศึกษา โดย FlexShares ร่วมกับนักวิจัยที่มหาวิทยาลัยชิคาโก แนะนำให้ลูกค้าที่เข้าร่วมโครงการสามารถลงทุนได้ระหว่าง 250,000 ถึง 30 ล้านดอลลาร์ สินทรัพย์สามารถแบ่งได้เป็นโปรไฟล์ห้าประเภทตามอารมณ์และความเชื่อที่ผลักดันให้พฤติกรรมมีปฏิสัมพันธ์กับที่ปรึกษาและการจัดสรร การตัดสินใจ
การระบุและทำความเข้าใจอารมณ์ของลูกค้าสามารถเป็นกุญแจสำคัญในการระบุและตอบสนองต่อพวกเขาในลักษณะที่ สนับสนุนการพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าและการแบ่งปันกระเป๋าเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเศรษฐกิจ ความไม่แน่นอน
ปี 2022 นั้นไม่ใช่ปีที่ง่ายสำหรับตลาดสหรัฐฯ ด้วย ดัชนี S&P 500 ลดลงเกือบ 18% จนถึงตอนนี้ ท่ามกลางความผันผวนของตลาดเมื่อเร็วๆ นี้ ที่ปรึกษาทางการเงินจำนวนมากและลูกค้าของพวกเขาเลือกที่จะรอ
“เราพยายามตั้งความคาดหวังว่าการสูญเสียเป็นเรื่องปกติ” Lazaroff หัวหน้าเจ้าหน้าที่การลงทุนของ Plancorp กล่าว การสื่อสารกับลูกค้าที่มีประสิทธิภาพช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าการอยู่ในหลักสูตรไม่ได้หมายความว่าเพิกเฉยหรือไม่ยอมรับเหตุการณ์ในตลาด “มันเป็นเรื่องของการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้า เพื่อให้พวกเขารู้ว่ามีกระบวนการและคุณกำลังคิดทบทวนสิ่งต่างๆ” เขากล่าวเสริม “พวกเขาต้องการรู้ว่าฉันให้ความสนใจ ฉันไม่ได้ดึงบางสิ่งออกจากอากาศ”
เกือบครึ่งหรือ 57% ของผู้ตอบแบบสอบถามใน Investopedia's แบบสำรวจความคิดเห็นล่าสุดของผู้อ่าน กล่าวว่าพวกเขา “กังวล” เกี่ยวกับเหตุการณ์ในตลาดล่าสุด โดย 25% บอกว่าพวกเขา “กังวลมาก” ตัวเลขทั้งสองนั้นสูงกว่าแบบสำรวจความเชื่อมั่นก่อนหน้านี้ที่เผยแพร่ใน เมษายน.
การศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าสามารถช่วยให้ที่ปรึกษาเพิ่มความน่าเชื่อถือและการแบ่งปันกระเป๋าเงินได้อย่างไร
การศึกษาของ FlexShares พบว่าการทำความเข้าใจโปรไฟล์ลูกค้า—และวิธีที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะตอบสนอง—อาจช่วยให้ที่ปรึกษา ระบุและปรับแต่งการตอบสนองต่อแนวโน้มพฤติกรรมของลูกค้า สร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และสนับสนุนให้พวกเขาชนะมากขึ้น สินทรัพย์ โปรไฟล์เหล่านั้นคือผู้พิทักษ์ คู่แข่ง ผู้รวบรวม ผู้ตรวจสอบ และตัวอธิบาย ตามลำดับของสินทรัพย์ที่ลงทุนกับที่ปรึกษา
Simplifiers คือลูกค้าที่ต้องการมีที่ปรึกษาคนเดียวที่พวกเขาสามารถมอบหมายได้เป็นส่วนใหญ่ กำกับดูแลการลงทุนของพวกเขาด้วยสินทรัพย์มากกว่าสี่ในห้าที่ลงทุนด้วยหลัก ที่ปรึกษา. ในทางตรงกันข้าม ผู้ตรวจสอบจะทิ้งทรัพย์สินเพียงสามในสี่ไว้กับที่ปรึกษาและถามคำถามมากมาย โดยคาดหวังว่าที่ปรึกษาจะได้รับความไว้วางใจเมื่อเวลาผ่านไป นักสะสมและคู่แข่งมักจะมีที่ปรึกษาหลายคนโดยมีส่วนแบ่งทรัพย์สินน้อยกว่าที่จัดสรรให้กับที่ปรึกษาที่กำหนด ส่งเสริมการแข่งขันสำหรับส่วนแบ่งกระเป๋าเงิน ผู้พิทักษ์มักไม่ชอบความเสี่ยงและสงสัยอย่างยิ่ง โดยมีทรัพย์สินน้อยกว่าครึ่งหนึ่งมอบหมายให้ที่ปรึกษาหลักของพวกเขา
Braxton และ Lazaroff กล่าวว่าแม้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่จะได้รับการพิจารณาว่าเป็นผู้ทำให้ง่ายขึ้นภายใต้กรอบการทำงานนี้ แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป Braxton ซีอีโอร่วมและผู้ร่วมก่อตั้ง 2050 Wealth Partners ตั้งข้อสังเกตว่าลูกค้าจำนวนมากของเธอไม่เคยทำงานร่วมกับที่ปรึกษาทางการเงินมาก่อนมาที่บริษัทของเธอ
“รูปแบบของเราคือการเป็นหุ้นส่วน เราต้องช่วยให้นักลงทุนก้าวไปตามคลื่นความถี่หรือไม่? อย่างแน่นอน. มันคือการเดินทางและนั่นทำให้ตัวละครต่างๆ ออกมาและเล่นได้ การเดินทางช่วยให้เราพาพวกเขาไปยังที่ที่ต้องการได้” เธอกล่าว การเดินทางนั้นต้องการการพัฒนาสายสัมพันธ์และความไว้วางใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และแสดงให้เห็นถึงมูลค่าเพิ่มของการวางแผนแบบองค์รวมที่เหมาะสมกับพวกเขา
การรู้โปรไฟล์ลูกค้าเหล่านี้ และวิธีที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะตอบสนอง สามารถช่วยให้ที่ปรึกษาระบุและปรับแต่งได้ ตอบสนองต่อแนวโน้มพฤติกรรมของลูกค้า สร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และสนับสนุนให้พวกเขาชนะมากขึ้น สินทรัพย์
Gregg บอกกับ Investopedia ว่าในการศึกษาของ FlexShares ที่ปรึกษาหลายคนไม่ทราบว่าลูกค้าของพวกเขาจะเข้ากับบุคคลใด “นั่นเป็นเรื่องที่น่ากังวลเล็กน้อย” เธอกล่าว “หากคุณไม่เข้าใจเรื่องเงินของลูกค้า ความคาดหวัง และอารมณ์ของพวกเขาอย่างแท้จริง พฤติกรรม แล้วคุณไม่ได้อยู่ในสถานที่ที่คุณสามารถให้บริการและประสบการณ์ลูกค้าที่พวกเขา ความต้องการ."
“แต่ละบุคคลเหล่านี้คุณสามารถสร้างความไว้วางใจด้วย และเมื่อคุณสร้างความไว้วางใจ คุณจะได้รับส่วนแบ่งตลาดหรือกระเป๋าเงินมากขึ้น” เธอกล่าวเสริม “ลูกค้าจำเป็นต้องรู้ว่าคุณพร้อมสำหรับพวกเขา”
แบรกซ์ตันสะท้อนความรู้สึกนี้ “ฉันมีคติพจน์—T.R.U.S.T.—การซื้อขายทรัพยากรโดยใช้ความจริงที่ยั่งยืน นั่นยึดติดอยู่กับแนวคิดที่ว่าลูกค้าให้เงินและเวลาแก่เราเพื่อให้พวกเขาสามารถพึ่งพาเราได้” เธอกล่าว “เราต้องให้คุณค่ากับพวกเขา และเน้นครั้งแล้วครั้งเล่าว่าพวกเขาสามารถวางใจได้ เราต้องการที่จะเตรียมพร้อมและอ่อนแอเพื่อให้เราสามารถให้บริการผลประโยชน์สูงสุดของพวกเขาได้”
ประเภทของลูกค้าเป้าหมาย Lazaroff เปลี่ยนไปตามกาลเวลาในขณะที่ฝึกฝนเขามากขึ้น ก่อนหน้านี้ในอาชีพของเขา เขามักจะกำหนดเป้าหมายนักสะสมหรือลูกค้าที่มีที่ปรึกษาหลายคน และได้รับทรัพย์สินมากขึ้นด้วยประสบการณ์ที่มากขึ้น นอกจากนี้ยังหมายถึงการให้คำแนะนำโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้นของความสัมพันธ์เพื่อช่วยสร้างความไว้วางใจ ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่งในการหาและรักษาลูกค้าไว้
“ผมคิดว่าผู้คนดูถูกดูแคลนการเล่นเกมยาว” ลาซารอฟกล่าว “โดยทั่วไปแล้ว ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีมักจะเล่นเกมยาว มันจะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจและผลตอบแทนในระยะยาว”
