Müzakere Sanatında Nasıl Ustalaşılır?

Pek çok insan müzakerelerin "ya hep ya hiç" olduğuna ve bir kazanan ve bir kaybeden olması gerektiğine inanır. Hiçbir şey gerçeklerden daha uzak olamazdı. Amacı olurken müzakere kesinlikle istediğinizi elde etmektir, gerçek şu ki, en iyi anlaşmalar (dayanıklı olanlar) her iki tarafın da şartlarını ve fikirlerini içerir.

Bu yazıda, iyi müzakerecilerin istediklerini elde etmek için kullandıkları bazı taktikler ve ipuçları sağlayacağız. Bu öneriler hemen hemen her müzakere sürecinde kullanılabilir.

Müzakereden Önce

Herhangi bir resmi müzakereye girmeden önce, bireyin süreçten ne elde etmek istediğini düşünmesi önemlidir. Bu amaçla, belirli hedefleri veya arzu edilen sonuçları kağıda dökmek mantıklıdır. İyimser ol. Kendinize sorun, anlaşmanızda "evden kaçmak" ne olurdu? Bu, karşı tarafın isteklerinizi tamamen kabul etmesi kadar basit olabilir.

Daha sonra, bireyler, anlaşmayı yine de yapacakları için rahat olacakları birkaç geri çekilme pozisyonu belirlemelidir. Buradaki fikir, mümkün olduğu kadar çok senaryo düşünmüş olmaktır.

Bir sonraki görev, karşı tarafın pozisyonundaki olası zayıflıkları belirlemek (veya belirlemeye çalışmak) olmalıdır. Örneğin, eğer bir Emlak işlem, bir taraf diğer tarafın belirli bir mülkü satması gerektiğini biliyor veya likidite krizi, bu müzakerede kullanılabilecek değerli bilgilerdir. Zayıf noktaların belirlenmesi önemlidir. Bunun nedeni, ödevini yapan tarafın diğer tarafın zayıf yönlerinden faydalanmasına ve müzakereleri kendi lehine çevirmesine izin vermesidir. En azından, her iki tarafın da bir orta yol alanını daha iyi belirlemesine yardımcı olun.

Müzakere öncesi başka bir alıştırma - ve çoğu insanın yapmadığı ama yapması gereken bir şey - tekliflerinin karşı taraf için de faydalı olmasının nedenlerinin bir listesini bulmaktır. Mantık, bu listenin kilit noktalarını taraflarla gerçek müzakerede gündeme getirmektir. karşı taraf noktaların amacı ilerleteceği ve/veya ortak bir zeminin belirlenmesine yardımcı olacağı umuduyla.

Yine, örnek olarak gayrimenkulü kullanarak, belki bir taraf (bu durumda bir şirket) kendi teklif etmek belirli bir mülk için diğerlerinden daha elverişlidir (dolar cinsinden daha düşük olmasına rağmen), çünkü daha riskli bir finansmanın veya hisse senedi takası. Müzakereci, her iki taraf için de avantajları açıkça belirterek, anlaşmanın yapılma olasılığını artırır.

Müzakere

Şahsen

İdeal olarak, her bir taraf amaçlarını ve hedeflerini başlangıçta belirlemelidir. Bu, müzakeredeki her katılımcının diğerinin nerede durduğunu bilmesini sağlar. Aynı zamanda bir karşılıklı konuşma için bir temel oluşturur. Bu noktada, her bir taraf kendi yedek tekliflerini sunabilir ve karşı teklifler bir anlaşma yapmak için.

Bununla birlikte, ilk ileri geri tekliflerin ötesinde, müzakerecilerin anlaşmayı lehlerine çevirme şanslarını artırmak için yapabilecekleri başka şeyler de var.

Örnek olarak beden dili analizini kullanalım.

Teklifiniz iyi karşılandı mı? Olumlu işaretler, başın sallanması ve doğrudan göz temasıdır. Negatif belirtiler arasında kolların katlanması (göğüs üzerinden), göz temasından kaçınma veya "hayır" der gibi hafif bir baş sallama sayılabilir. Bir dahaki sefere birine soru sorduğunuzda dikkat edin. Çoğu zaman, bir kişinin beden dilinin, altında yatan duygularla ilgili birçok bilgi sağlayabileceğini göreceksiniz.

Telefonla

Görüşme telefonda yapılırsa beden dili belirlenemez. Bu, müzakerecinin muhatabının sesini analiz etmek için elinden gelenin en iyisini yapması gerektiği anlamına gelir. Genel bir kural olarak, uzun aralar genellikle karşı tarafın tereddüt ettiği veya teklifi üzerinde düşündüğü anlamına gelir. Bununla birlikte, ani ünlemler veya alışılmadık derecede hızlı bir yanıt (hoş bir sesle), karşı tarafın teklife oldukça uygun olduğunu ve anlaşmayı imzalamak için biraz dürtüye ihtiyacı olduğunu gösterebilir.

E-Posta veya Posta ile

E-posta veya posta yoluyla yapılan pazarlıklar (konut amaçlı gayrimenkul işlemleri gibi) tamamen farklı bir hayvandır.

İşte bazı ipuçları:

• Belirsizlik bırakan kelimeler veya ifadeler, bir tarafın belirli bir teklife açık olduğunu gösterebilir. "Olabilir", "muhtemelen", "belki", "belki" veya "kabul edilebilir" gibi kelimeleri özellikle arayın. Ayrıca, taraf "endişeyle" gibi bir ifade kullanırsa, cevabınızı bekliyorum" veya "bekliyorum", bu, tarafın bir anlaşmanın yakında gerçekleşebileceği konusunda hevesli ve/veya iyimser olduğunun bir işareti olabilir. ulaşmış.
• Karşı taraf bir ilk teklifte bulunduğunda veya karşı teklifte bulunduğunda, bu fikirlerden bazılarını kendi fikirlerinizle birleştirip birleştiremeyeceğinize bakın ve ardından anlaşmayı hemen imzalayın. Belirli bir konuda uzlaşma mümkün değilse, her iki taraf için de uygun olacağını düşündüğünüz başka alternatifler önerin.
• Son olarak, müzakere sırasında üzerinde anlaşılan şartları yansıtan daha resmi bir sözleşme şarttır. Bu amaçla, müzakere süreci tamamlandıktan hemen sonra bir avukata resmi bir sözleşme taslağı hazırlatın ve tüm tarafların zamanında imzalamasını sağlayın.

Anlaşma yok? Endişelenme

Bir oturuşta veya bir telefon görüşmesinde anlaşma sağlanamazsa, gelecekteki müzakerelere kapıyı açık bırakın. Mümkünse, başka toplantılar planlayın. Endişelenmeyin, isteğiniz uygun şekilde ifade edilirse aşırı endişeli görünmeyecektir. Aksine, bir anlaşmanın yapılabileceğine içtenlikle inanıyormuşsunuz ve bunun gerçekleşmesi için çalışmaya istekliymişsiniz gibi karşınıza çıkacaktır.

Müzakereler arasında, ilk toplantıda neler olduğunu zihinsel olarak gözden geçirmeye çalışın. Karşı taraf herhangi bir zayıflık ortaya koydu mu? Diğer faktörlerin anlaşma üzerinde bir etkisi olabileceğini ima ettiler mi? Bu soruları bir sonraki toplantıdan önce düşünmek, müzakereciye muhataplarına destek olabilir.

Alt çizgi

Her müzakere, tüm tarafların memnun olduğu bir anlaşmaya varamaz. Ne olursa olsun, bir anlaşmaya varılamazsa, arkadaş olarak ayrılmayı kabul edin. Asla, hiçbir koşulda köprülerinizi yakmayın. O nehirleri bir daha ne zaman geçmeniz gerekebileceğini asla bilemezsiniz.