Визначення анкерування та регулювання

Що таке анкерування та регулювання?

Прив’язка та коригування - це явище, коли індивід базує свої початкові ідеї та відповіді на одній точці інформації та вносить зміни, які керуються цією відправною точкою. Евристика прив’язки та коригування описує випадки, коли людина використовує певне цільове число або значення як а початкова точка, відома як якір, і згодом коригує цю інформацію, поки не буде досягнуто прийнятного значення час. Часто ці коригування є недостатніми і залишаються занадто близько до вихідного якоря, що є проблемою, коли якір сильно відрізняється від справжньої відповіді.

Розуміння анкерування та регулювання

Якір - це когнітивний ухил, описаний поведінкові фінанси де люди фіксують цільове число або цінність - зазвичай перше, що вони отримують, наприклад очікувану ціну або економічний прогноз. На відміну від упередженості консерватизму, яка має подібні наслідки, але ґрунтується на тому, як інвестори ставлять нову інформацію до старої, анкерування виникає, коли особа приймає нові рішення на основі старого номера якоря. Ретельне вивчення нової інформації для визначення її впливу на вихідний прогноз або думку може допомогти пом'якшити її наслідки закріплення та коригування, але характеристики особи, яка приймає рішення, настільки ж важливі, як і свідомі розгляд.

Проблема з кріпленням і регулюванням полягає в тому, що якщо значення початкового якоря не є справжнім значенням, тоді всі наступні коригування будуть систематично зміщуватися у напрямку до якоря та від істини значення. Однак, якщо якір близький до справжнього значення, то проблем практично немає.

Однією з проблем з коригуваннями є те, що на них може вплинути нерелевантна інформація, над якою може задумуватись окрема особа, та встановлення необґрунтованих зв’язків із фактичною цільовою цінністю. Наприклад, припустимо, що людині показують випадкове число, а потім задають таке питання, не пов’язане між собою шукає відповідь у вигляді приблизного значення або вимагає виконання математичного рівняння швидко. Незважаючи на те, що випадкове число, яке вони показали, не має нічого спільного з шуканою відповіддю, воно може бути сприйняте як візуальний сигнал і стати опорою для їхніх відповідей. Якірні значення можуть бути створені самостійно, бути результатом моделі ціноутворення або прогнозування інструментом або запропонованим стороннім індивідом.

Дослідження показали, що деякі фактори можуть впливати на якір, але цього важко уникнути, навіть якщо люди знають про це і навмисно намагаються цього уникнути. В експериментальних дослідженнях розповідаючи людям про якір, застерігаючи їх, що це може ухилити їхнє судження, і навіть пропонуючи їм грошові стимули, щоб уникнути закріплення, можна зменшити, але не усунути, ефект анкерування.

Більш високий рівень досвіду та майстерності у певній галузі може допомогти зменшити вплив анкерування у цій предметній галузі, а вищі загальні пізнавальні здібності можуть зменшити ефекти прив’язки загалом. Особистість та емоції також можуть зіграти свою роль. Депресивний настрій збільшує прив’язку, як і риси особистості - приємність, сумлінність, замкнутість у собі та відкритість.

Закріплення та коригування у бізнесі та фінансах

У переговорах з продажу, ціни та заробітної плати кріплення та коригування можуть бути потужним інструментом. Дослідження показали, що встановлення якоря на початку переговорів може мати більший вплив на кінцевий результат, ніж переговорний процес. Встановлення навмисної відправної точки може вплинути на діапазон усіх наступних зустрічних пропозицій.

Наприклад, продавець уживаних автомобілів (або будь -який продавець) може запропонувати дуже високу ціну для початку переговорів, які, ймовірно, значно перевищують справедлива вартість. Оскільки висока ціна - це якір, кінцева ціна, як правило, буде вищою, ніж якби продавець автомобіля запропонував для початку справедливу або низьку ціну. Подібний прийом може бути застосований під час переговорів про прийняття на роботу, коли менеджер з працевлаштування або потенційний працівник пропонують первинну заробітну плату. Кожна зі сторін може потім підштовхнути обговорення до цієї вихідної точки, сподіваючись досягти прийнятної суми, яка була отримана від якоря.

У фінансах вихід моделі ціноутворення або з економічне прогнозування інструмент може стати якорем для аналітика. Одним із можливих способів протидії цьому є перегляд кількох різноманітних моделей чи низки доказів. Дослідник соціальної психології Філіп Тетлок виявив, що синоптики, які роблять прогнози на основі багатьох різних ідей або перспективи ("лисиці") мають тенденцію робити кращі прогнози, ніж ті, хто зосереджується лише на одній моделі або кількох великих ідеях («їжаки»).Розгляд кількох різних моделей та низки різних прогнозів може зробити роботу аналітика менш вразливою до ефектів кріплення.