Jak zapůsobit na klienty: První setkání

Víš, co se říká. První dojem může být nejdůležitější, ale zejména při prvním setkání s potenciálním klientem. Lidé mají sklon vytvářet si o druhých své názory na základě nejrůznějších neverbálních podnětů. Při setkání s potenciálním klientem je tedy nutné, aby finanční poradci předveďte se v tom nejlepším světle hned od začátku. Zde je několik užitečných tipů, které by vám měly pomoci začít na pravé noze. Mohou také zvýšit vaši šanci na uzavření obchodu a vytvoření úspěšného obchodního vztahu.

Buďte připraveni a včas

Potenciální klienti k vám přicházejí, protože potřebují vaši pomoc. Často vám je doporučí přítel nebo obchodní partner a mají konkrétní potřebu, o které se domnívají, že ji můžete naplnit. Jedním z nejlepších způsobů, jak prokázat klientovi svoji hodnotu, je tedy být připraven. Zjistěte z prvního telefonního hovoru nebo výměny e -mailů s klientem typ informací a služeb, které daný člověk hledá. Pak se ujistěte, že jste na to téma, až se schůzka také uskuteční.

Než se setkáte, měli byste také provést malý průzkum životopisu perspektivního klienta. Zjistěte co nejvíce o tom, kde pracovali, jak dlouho a jaká ocenění nebo uznání mohli obdržet. Buďte připraveni zodpovědět také otázky, které mohou mít o vašem pozadí a pracovní historii.

Je také nutné, abyste na schůzku dorazili včas. Ukazuje to, že jste organizovaní a že svou práci a své klienty berete vážně. Přesnost může o člověku říci hodně, takže pokud to není vaše silná stránka, zapracujte na tom.

Rozviňte svou kancelář i sebe

Známkou profesionality je organizovaná kancelář, takže pokud se setkáte s potenciálním klientem, ujistěte se, že je vaše kancelář čistá. Nechcete, aby potenciální klient vešel do kanceláře plné nepořádku a nepořádku. Odložte soubory, vyčistěte pracovní plochu a zařiďte místnost, aby klient hned cítil, že na ni máte prostor a čas.

Pokud to vypadá, že do vaší kanceláře zasáhlo tornádo, nebo je to jednoduše neorganizované, setkejte se místo toho se svým potenciálním klientem v schůzce nebo konferenční místnosti. Během schůzky vypněte mobilní zařízení nebo vibrujte, abyste nebyli neustále bombardováni zprávami, které odvedou vaši pozornost od klienta, s nímž jste v místnosti. Potenciální klienti chtějí mít pocit, že jim věnujete plnou pozornost.

Také byste se měli oblékat profesionálně. Pokud vám klient umožní nakládat se svými celoživotními úsporami, je důležité, aby váš vzhled říkal, že jeho peníze jsou v dobrých rukou. Přemýšlejte o tom takto. Klient, který se s vámi má poprvé setkat, s vámi v zásadě vede pohovor za účelem správy svých peněz a plánování jejich finanční budoucnosti. Takže se oblékejte tak, jak chcete tu práci. Totéž platí pro setkání s klientem o víkendu. Nenápadné oblékání, jako byste nebyli v práci, vám dobře neslouží.

Vše je ve vašem postoji

Pozitivní přístup může znamenat rozdíl. Usmívejte se, když se s klientem poprvé setkáte, abyste mu dali najevo, že jste rádi, že ho vidíte a jste nadšení z možnosti spolupráce. Navažte oční kontakt, pevně si potřeste rukou a pozorně poslouchejte, když s vámi klient mluví. Také chcete představit uvolněnou a soustředěnou osobnost. Lidé chtějí mít pocit, že jste otevření výzvám a že pod tlakem dokážete dobře fungovat.

Měli byste také potenciálnímu klientovi dát najevo, že vás vaše práce baví a získat uspokojení z toho, že pomáháte lidem realizovat jejich finanční cíle. Měli byste chtít úspěch stejně jako oni.

Finanční plánovači a poradci se také musí ujistit, že hovoří jasně, aby klienti snadno rozuměli. Pokud použijete příliš mnoho žargonu, můžete o klienta přijít. Pokud nerozumí tomu, co říkáte, budou méně angažovaní.

Ujistěte se, že mluvíte o oblastech budoucnosti klienta, které mají určitou emoční rezonanci, jako je spoření na vzdělání jejich dětí a odchod do důchodu a vytváření dědictví. Při diskusi o těchto problémech se snažte nemluvit s klientem. Pokud se chystají navštívit finančního plánovače, lze bezpečně předpokládat, že mají základní úroveň inteligence a že inteligence by měla být zapojena, když s nimi mluvíte.

O poplatcích si udělejte jasno

Tato část konverzace může být nepříjemná, ale pomoci k ní správným způsobem může pomoci. Potenciální klienti hledají upřímné odpovědi, nikoli zmatek. Pokud pracujete pouze za poplatek, řekněte jim to, a pokud vám bude poskytována náhrada za prodej určitých produktů, řekněte jim to také. Měli byste také zjistit, jaký typ investora je klient. Zeptejte se, zda mají tendenci být více na konzervativní straně, nebo zda přijímají riziko, a pak promluvte o tom, jak obecně s takovými klienty pracujete.

Na konci schůzky si zkontrolujte všechny otázky nebo témata, která byla pro klienta důležitá. Tímto způsobem vědí, že jste pozorní a jejich obavy berete vážně. Nezapomeňte klientovi poděkovat za jeho čas a sdělte mu, že vás může kontaktovat s případnými doplňujícími dotazy nebo obavami, které mohou mít.

Sečteno a podtrženo

Při setkání s potenciálním klientem nechcete, aby byl váš první dojem posledním. Udělejte si trochu času navíc, připravte se na schůzky, buďte organizovaní a ukažte potenciálním klientům, že jdete dopředu a že vám záleží na jejich finanční budoucnosti.