Berater: Wie sieht Ihre Zukunft aus?

Die Finanzberatungsbranche ist reif für eine Disruption. Obwohl sie häufig attraktive Gewinne erwirtschaftet, entwickelt sich die Branche auch notorisch langsam. Berater, die neue Technologien anpassen und integrieren können, werden sich für den Erfolg positionieren. Diejenigen, die es nicht tun, werden zurückgelassen.

Die bisher größte Entwicklung war der Übergang von transaktionsbasierter Vergütung zu gebührenpflichtigen Konten. Nach der Finanzkrise von 2008 und dem Anstieg des passiven Investierens haben Anleger begonnen, den Gebühren, die ihnen in Rechnung gestellt werden, mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Dementsprechend werden gebührenpflichtige Konten, bei denen die Kosten transparenter sind, immer beliebter.

Ein neuer Ansatz für Investitionen

Investoren haben sich auch von teureren Investitionen zu erschwinglicheren verlagert, wie zum Beispiel ETFs und Indexfonds. Dies erklärt zum Teil den dramatischen Wandel weg vom aktiven Management hin zu passiven Managementstrategien.

Niedrigere Gebühren für passive Anlagen, kombiniert mit der starken Performance des Marktes nach der Krise seit dem Krise bedeutet, dass Berater, die immer noch Wert auf aktives Engagement legen, ihren Wert gegenüber ihren Kunden.

Dies gelingt am effektivsten durch eine Outperformance gegenüber einer Benchmark, was nur mit aktiven Managementstrategien möglich ist. Passive Strategien können nur die Marktperformance abzüglich Gebühren garantieren, was bedeutet, dass sie standardmäßig unter der Benchmark abschneiden. Da wir uns wahrscheinlich näher am Ende des aktuellen Bullenmarktes befinden als am Anfang, könnten Berater erwägen, die Rolle passiver Strategien in den Portfolios ihrer Kunden zu überprüfen.

Margen erweitern und Aufgaben vereinfachen

Unabhängig von den Marktaussichten werden die Gebühren wahrscheinlich weiter sinken. Das bedeutet nicht, dass auch die Margen komprimiert werden. Bei sinkenden Umsätzen trägt die Senkung der Kosten dazu bei, die Rentabilität zu erhalten. Unternehmen haben bereits Kosten gesenkt, indem sie neue Technologien eingeführt haben, die die Verwaltungs- und Anlagefunktionen automatisieren, die derzeit von Beratern ausgeführt werden. Autonomous Research hat kürzlich einen Bericht veröffentlicht, in dem geschätzt wird, dass KI die Front-, Middle- und Backoffice-Kosten bis 2030 um fast 200 Milliarden US-Dollar senken kann.

Auch technologische Entwicklungen haben zu höheren Kundenerwartungen geführt. Verbraucher sind es gewohnt, ständig auf Informationen und Dienste zuzugreifen. Obwohl ein High-Touch-Service immer noch wichtig ist, erwarten Kunden, dass sie ihre Investitionen jederzeit überprüfen und Zugang zu Anlagemöglichkeiten über Anlageklassen, Themen und Regionen hinweg und erfordern robuste Cybersicherheit und Daten Schutz. Der letzte Punkt ist besonders wichtig: in Bezug auf eine Umfrage Laut der Financial Planning Association stufen 80 % der Berater Cybersicherheit als „hohe Priorität“ ein, aber weniger als 30 % fühlen sich in der Lage, „die damit verbundenen Risiken zu managen und zu mindern“.

Die meisten Berater haben einfach zu viele Aufgaben und zu wenig Zeit. Durch die Automatisierung eines Teils ihrer Arbeitsbelastung haben Berater mehr Zeit für die Interaktion mit ihren Kunden.

Die Aufgaben, die wahrscheinlich automatisiert werden, sind solche, die kein kritisches oder kreatives Denken erfordern. Einfache Kommunikation und routinemäßige Kundenbetreuung werden bereits durch eine Kombination aus künstlicher Intelligenz und geschickter Kundensegmentierung adressiert.

Auch Bereiche wie Asset Allocation, Portfolioaufbau und Rebalancing sind Kandidaten. Blackrock hat ETFs eingeführt, die Bestände basierend auf maschinellem Lernen und natürlicher Sprachauswahl auswählen. Ihre ETF-Struktur und die KI-basierte Entscheidungsfindung machen diese deutlich günstiger als typische verwaltete Fonds.

Managed Accounts und Musterportfolios bieten Beratern eine weitere Möglichkeit, ihre verfügbare Zeit zu maximieren. Morgan Stanley hat ein Produkt namens Next Best Action eingeführt, das Kundenportfolios überwacht und Maßnahmen auf der Grundlage von Kundenanlageprofilen und -richtlinien vorschlägt. Es wird erwartet, dass das System schließlich Empfehlungen ausspricht, die über nur anlagebezogene Themen hinausgehen, wodurch die Berater-Kunde-Beziehung weiter gefestigt wird. Systeme wie das von Morgan Stanley werden neuere, höherwertige, integrierte Serviceangebote von traditionellen, veralteten Systemen unterscheiden, die auf menschlicher Intuition basieren.

Jenseits von Kundenbetreuung und Portfoliomanagement

Künstliche Intelligenz ist auch ein Werkzeug, das Beratern helfen kann, Leads zu generieren. Software kann demografische und öffentliche Daten analysieren, um Marketingkampagnen zu erstellen. Es kann auch die Rücklaufquoten analysieren und die Kampagneneffektivität optimieren.

Ein Bereich, der sich nicht ohne weiteres für eine Automatisierung eignet, ist die Möglichkeit, Kunden mit Steuer-, Erbschafts-, philanthropischen und anderen spezialisierten Beratungen zu versorgen. Kunden mit höherem Vermögen verfügen in der Regel über umfangreichere und kompliziertere Vermögensportfolios und benötigen Unterstützung, die über die Anlageberatung hinausgeht. Viele dieser kundenspezifischen Dienste eignen sich nicht für eine einfache Skalierbarkeit. Eine Lösung wäre in diesem Fall die Bildung von Teams. Ein Team ermöglicht die Spezialisierung der Fähigkeiten der Teammitglieder und eine höhere Effizienz bei der Bereitstellung von Kundenlösungen von administrativen bis hin zu beratenden Funktionen. Auf diese Weise bieten Teams eine natürliche Skalierbarkeit und Hebelwirkung, um die Kundenanforderungen zu erfüllen.

Im Wesentlichen werden alle Arten von Aufgaben für die Automatisierung offen sein, aber die Verwaltung von Kundenbeziehungen wird wahrscheinlich immer eine menschliche Note erfordern. Die Pflege und Pflege starker Kundenbeziehungen hängt von zwei grundlegenden Elementen ab: der Schaffung eines hohen Vertrauens und der Verfügbarkeit und Erreichbarkeit für Kunden. Eine häufige Ursache, die von Kunden für einen Beraterwechsel genannt wird, ist der Mangel an Zeit und Reaktionsfähigkeit. In einer Welt, in der Kunden eine bessere Erreichbarkeit ihrer Berater verlangen, zählt jede Minute. Hier kann der Ausbau der Kommunikationskanäle den Beratern helfen, ihre Beziehungen zu pflegen.

Technologische Anwendungen werden am effektivsten sein, indem sie den Beratern helfen, ihre verfügbare Zeit zu maximieren und ihnen ermöglichen, ihre Zeit der Kommunikation mit Kunden zu widmen. Angesichts der Tatsache, dass die Mehrheit der Neukunden das Ergebnis von Empfehlungen ist, wird dies wichtiger denn je.

Die spannende Erkenntnis dabei ist, dass die Technologie Lösungen für die Kostenstellen von Beratern bietet und ihnen hilft, Umsatzchancen zu nutzen. Der Vorbehalt ist, dass diejenigen, die sich nicht anpassen und sich nicht weiterentwickeln, ernsthaften Herausforderungen gegenüberstehen.