Ist KI der Schlüssel zur Skalierung Ihrer Praxis?

Wie bei anderen beziehungsorientierten Unternehmen steht jeder Finanzberater vor der Herausforderung, die Notwendigkeit, seine Praxis kontinuierlich auszubauen, mit der Betreuung bestehender Kunden in Einklang zu bringen. Das Problem hat sich noch verschärft, da grundlegende Finanzberatungen, wie z Vermögensallokation und allgemeine Aktienauswahl, ist weiter gewachsen handelsüblich. Dies hat wiederum den Gebührendruck erhöht und die Eintrittsbarriere für den Wettbewerb gesenkt.

Während viele Anleger nach wie vor den Bedarf an menschlicher Finanzberatung sehen, müssen Berater zunehmend neue Wege finden, um ihren Kundenbeziehungen einen Mehrwert zu verleihen und das Wachstum ihrer Praktiken voranzutreiben. Als er auf einer Podiumsdiskussion auf dem Envestnet Advisor Summit sprach, Joseph Chalom, Managing Director und Chief Operating Officer bei BlackRock Digital Wealth Solutions, sagte: "Heute betreut ein durchschnittlicher Berater 200 bis 300 Konten oder Haushalte. Um in zwei bis drei Jahren erfolgreich zu sein, müssen Sie 1.000 unterstützen."

Für die meisten Berater liegt die Lösung vieler dieser Probleme in künstliche Intelligenz (KI).

KI und sich ändernde Erwartungen

Während es für Berater immer schwieriger wird, sich zu differenzieren, ändern sich auch die Kundenerwartungen. Neuere, digital-native Generationen werden das bei ihren Eltern beliebte Modell der Finanzberatung wahrscheinlich nicht zu schätzen wissen.

Millennials, die in den kommenden Jahrzehnten ein Vermögen von 30 Billionen US-Dollar erben werden, glaubt immer noch dass ein menschlicher Finanzberater eine bessere Kapitalrendite (ROI) als a Robo-Berater. Aber auch jüngere Anleger sind es gewohnt, Informationen zur Hand zu haben. "Die nächste Generation von Investoren wird nicht sechs Monate warten wollen, um ein Planungstreffen abzuhalten", sagte Chalom. "Sie warten nicht auf eine E-Mail, um ihre Berichte anzuzeigen."

Eintreten Chatbots und andere virtuelle Beratungssysteme. Große Banken wie UBS haben bereits damit begonnen, Maschinen einzuführen, die in Echtzeit auf grundlegende Kundenanfragen reagieren, wodurch Interaktionen mit Kundenmitarbeitern oder geplante Update-Anrufe überflüssig werden. Durch maschinelles Lernen gesteuerte Kundenbetreuung hat die Macht, "Kunden zu geben, was sie wollen, wann sie es wollen", sagt James Liu, Gründer von Clearnomics, einer Plattform für wirtschaftliche Einblicke. Dies ermöglicht es Beratern und Teams, mehr Zeit für die Aspekte ihrer Arbeit zu verwenden, die den größten Wertbeitrag leisten.

Die Bedeutung von Vertrauen

Eine der wichtigsten Kennzahlen für eine erfolgreiche Kundenbeziehung ist Vertrauen, das Berater aufbauen können, indem sie ihre Zeit in den Aufbau und die Pflege einer Kundenbeziehung investieren. "Die häufigste Frage, die wir bekommen, ist: 'Warum fallen die Märkte?'" sagt Gaurav Chakravorty, Mitbegründer von qplum, einer mittlerweile geschlossenen Vermögensverwaltungsgesellschaft, die sich auf maschinelles Lernen Strategien. Für einen Kunden ist "das Erschreckende daran, die Frage nicht stellen zu können. Und wenn Sie zu diesem Zeitpunkt nicht erreichbar sind oder Ihre Antwort blasiert erscheint, dann geraten [Kunden] in Panik."

Um Wege zu finden, ihre Zeit besser einzuteilen und einfache Aufgaben wie das Onboarding und Fielding von Kunden zu automatisieren einfache Fragen, Berater und ihre Teams sind besser in der Lage, den Kunden das Gefühl zu geben, dass sie sich wertgeschätzt, umsorgt und respektierte. Mit anderen Worten, der Aufstieg fortschrittlicherer digitaler Kundenbetreuungstechnologien "könnte die größte sein" Unterstützung bei der Erfüllung Ihrer [Kundendienst-]Mission in den nächsten Jahren", sagte Chalom.

Menschlich sein

„KI ist das, was [Chatbots] zu einem angenehmen Erlebnis macht“, sagt Liu. „Sie können über die Dinge so sprechen, wie Sie darüber sprechen möchten“, anstatt auf die programmatische Art und Weise, die in der Vergangenheit bei Roboterbedienern zu Frustrationen geführt hat. "Jetzt können Sie eine normale Frage stellen und das System kann durch KI genau herausfinden, wovon Sie sprechen."

Der Bedarf an schneller, digitaler Kommunikation ist zwar ausgeprägt, die Rolle menschlicher Berater wird jedoch nicht geschmälert. Obwohl Robo-Advisor in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen haben, sind sie immer noch nicht in der Lage, die menschliche Note zu bieten, die sich viele vermögende und ultrareiche Kunden wünschen. Kevin Hughes, Chief Growth Officer bei MoneyGuidePro, einem Unternehmen für Finanzplanungssoftware, sagte: "Ich sehe in naher Zukunft keine KI-Management-Empathie." Während das vielleicht wahr zu sein, ebenso überzeugend ist die Idee, dass KI bald mächtig genug sein könnte, um zu bestimmen, wann ein Mensch benötigt wird, um einzugreifen und Empathie zu vermitteln Klient.

Das Beratungsunternehmen McKinsey hat das Thema in einem Bericht über das Digitale angeschnitten Transformation der Vermögensverwaltung: "Es ist nicht klar, ob diese [Robo-Advice]-Firmen über einfache Anlagelösungen hinausgehen, nicht-Millennial-Investoren in großem Umfang gewinnen oder das Vertrauen und die Intimität eines menschlichen Beraters nachbilden können."

"Robos gibt es jetzt schon seit mehreren Jahren und ich denke, der Konsens ist, dass die Branche nicht dorthin geht", sagt Liu. "Wir bewegen uns zu einem hybriden Ansatz, bei dem die Robo-Plattform ein weiteres Instrumentarium für den menschlichen Berater ist." Gleichzeitig ist die flächendeckende Verfügbarkeit von zunehmend anspruchsvolle Finanzberatung bedeutet, dass Berater ihr Spiel verstärken müssen. "Es wird die Menschen nicht ersetzen, es sei denn, die Menschen bieten keinen Wert", sagte Chalom.

Die Quintessenz

Während Chatbots und andere virtuelle Technologien das Potenzial haben, Beratern zu helfen, schneller auf Kundenanfragen zu reagieren und Tatsächlich liegt der größere Wert der künstlichen Intelligenz darin, den Beratern zu helfen, proaktiver mit Kunden umzugehen Wartung. Da Kundendaten immer allgegenwärtiger werden, haben Berater die Möglichkeit, bessere Vorhersagen über die besten Strategien für die Erbringung von Kundendienstleistungen zu treffen.

Mit KI können Berater sowohl die "Qualität als auch die Spezifität der Beratung verbessern", sagt Liu. Neue Tools, von denen, die auf der Plattform von Envestnet angeboten werden, bis hin zu Start-ups, ermöglichen es Beratern, ihre Kunden besser zu segmentieren und maßgeschneiderte Kommunikation und Empfehlungen in deutlich größerem Umfang als je zuvor bereitzustellen. Hughes sagte: "Berater erzählen ihren Kunden großartige Geschichten, und KI hat einen Weg, dies zu verbessern."