Wie das Verständnis des Kundenverhaltens Finanzberatern hilft

Verhaltensforschungsstudien weisen auf einen Zusammenhang mit Geld und der Höhe des Vermögens einzelner Anleger hin Entscheidung, einem Finanzberater zuzuordnen, kann stärker von Emotionen und Überzeugungen beeinflusst werden als Berater realisieren.

Investopedia hat dieses Thema während eines Online-Gipfeltreffens für Finanzberater am 26. Juli 2022 untersucht. Caleb Silver, Chefredakteur von Investopedia, schloss sich an Lazetta Braxton und Peter Lazaroff, zwei davon in diesem Jahr Top 100 Finanzberater, und Laura Gregg, Senior Vice President und Director of Practice Management and Advisor Research bei FlexShares ETFs.

Branchenführer nahmen am 26. Juli 2022 an einem virtuellen Gipfeltreffen von Investopedia teil, um zu untersuchen, wie Studien zum Anlegerverhalten Finanzberatern helfen können, das Vertrauen der Kunden und den Anteil an der Brieftasche aufzubauen.

Ein kürzlich lernen von FlexShares in Zusammenarbeit mit Forschern der University of Chicago vorgeschlagen, teilnehmende Kunden mit einem Investitionsvolumen zwischen 250.000 und 30 Millionen US-Dollar zu investieren Vermögenswerte könnten in fünf Arten von Profilen segmentiert werden, basierend darauf, wie ihre Emotionen und Überzeugungen das Verhalten bei der Interaktion mit Beratern und der Zuteilung beeinflussten Entscheidungen.

Das Identifizieren und Verstehen von Kundenemotionen kann der Schlüssel sein, um sie zu identifizieren und auf diese Weise darauf zu reagieren Unterstützung der Weiterentwicklung der Kundenbeziehungen und des Wallet Share – insbesondere in wirtschaftlichen Zeiten Unsicherheit.

2022 war kein einfaches Jahr für die US-Märkte S&P-500-Index bis jetzt fast 18% gesunken. Inmitten der jüngsten Marktvolatilität entscheiden sich viele Finanzberater und ihre Kunden dafür, abzuwarten.

„Wir versuchen, Erwartungen zu wecken, dass Verluste normal sind“, sagte Lazaroff, Chief Investment Officer von Plancorp. Effektive Kundenkommunikation hilft ihnen zu verstehen, dass Kurs halten nicht bedeutet, Marktereignisse zu ignorieren oder nicht anzuerkennen. „Es geht darum, Vertrauen bei den Kunden aufzubauen, damit sie wissen, dass es einen Prozess gibt und dass Sie die Dinge durchdenken“, fügte er hinzu. „Sie wollen wissen, dass ich aufgepasst habe, dass ich nichts aus dem Nichts ziehe.“

Wie die Untersuchung des Kundenverhaltens Beratern helfen kann, Vertrauen und Wallet Share zu stärken

Die FlexShares-Studie ergab, dass das Verständnis von Kundenprofilen – und wie sie wahrscheinlich reagieren – Beratern dabei helfen kann Identifizieren und passen Sie Antworten an die Verhaltenstendenzen der Kunden an, bauen Sie tiefere Beziehungen auf und unterstützen Sie sie dabei, mehr zu gewinnen Vermögenswerte. Diese Profile waren der Beschützer, der Konkurrent, der Sammler, der Verifizierer und der Vereinfacher, in der Reihenfolge des Anteils des bei einem Berater investierten Vermögens.

Vereinfacher waren jene Kunden, die es vorzogen, einen einzigen Berater zu haben, den sie weitgehend delegieren konnten Aufsicht über ihre Investitionen, wobei über vier Fünftel ihres Vermögens bei einem Primärinvestment investiert sind Berater. Im Gegensatz dazu würden Verifizierer etwas mehr als drei Viertel ihres Vermögens bei ihrem Berater lassen und viele Fragen stellen, in der Erwartung, dass der Berater mit der Zeit ihr Vertrauen gewinnt. Sammler und Konkurrenten haben in der Regel mehrere Berater, wobei einem bestimmten Berater ein kleinerer Anteil ihres Vermögens zugeteilt wird, was den Wettbewerb um den Anteil an der Brieftasche fördert. Protektoren waren am risikoscheusten und äußerst skeptisch, da weniger als die Hälfte ihres Vermögens ihrem Hauptberater anvertraut wurde.

Braxton und Lazaroff sagten, dass die Mehrheit ihrer Kunden unter diesem Rahmen zwar als Vereinfacher gelten würde, dies jedoch nicht immer der Fall war. Braxton, Co-CEO und Mitbegründerin von 2050 Wealth Partners, bemerkte, dass viele ihrer Kunden noch nie mit einem Finanzberater zusammengearbeitet hatten, bevor sie zu ihrer Firma kamen.

„Unser Modell ist Partnerschaft. Müssen wir Investoren helfen, sich entlang des Spektrums zu bewegen? Unbedingt. Es ist eine Reise, und das ermöglicht es verschiedenen Persönlichkeiten, herauszukommen und zu spielen. Die Reise hilft uns, sie dorthin zu bringen, wo sie sein wollen“, sagte sie. Diese Reise erfordert die Entwicklung einer tieferen Beziehung und eines tieferen Vertrauens sowie die Demonstration des Mehrwerts einer ganzheitlichen Planung, die für sie sinnvoll ist.

Die Kenntnis dieser Kundenprofile und ihrer voraussichtlichen Reaktion kann Beratern bei der Identifizierung und Anpassung helfen Reaktionen auf die Verhaltenstendenzen der Kunden, den Aufbau tieferer Beziehungen und die Unterstützung der Kunden, mehr zu gewinnen Vermögenswerte.

Gregg sagte gegenüber Investopedia, dass viele Berater in der Studie von FlexShares nicht erkannten, in welche Persona ihre Kunden passen würden. „Das war ein bisschen besorgniserregend“, sagte sie. „Wenn Sie die Geldgeschichte Ihrer Kunden, ihre Erwartungen und ihre Emotionen nicht wirklich verstehen Verhalten, dann sind Sie nicht an einem Ort, an dem Sie ihnen den Service und die Kundenerfahrung bieten können, die sie haben brauchen."

„Mit jeder dieser Persönlichkeiten können Sie definitiv Vertrauen aufbauen, und wenn Sie Vertrauen aufbauen, werden Sie mehr Marktanteile oder Brieftaschenanteile erhalten“, fügte sie hinzu. „Kunden müssen wissen, dass Sie für sie da sind.“

Braxton wiederholte dieses Gefühl. „Ich habe ein Motto – T.R.U.S.T. – Handel mit Ressourcen unter Verwendung nachhaltiger Wahrheiten. Das ist in der Idee verankert, dass Kunden uns Geld und Zeit geben, damit sie sich auf uns verlassen können“, sagte sie. „Wir müssen ihnen einen Mehrwert bieten und immer wieder betonen, dass sie sich auf uns verlassen können. Wir möchten entgegenkommend und verletzlich sein, damit wir ihren besten Interessen dienen können.“

Die Art der Kunden, auf die Lazaroff abzielt, hat sich im Laufe der Zeit geändert, während seine Praxis gewachsen ist. Zu Beginn seiner Karriere wandte er sich häufiger an Sammler oder Kunden mit mehreren Beratern und gewann mit größerer Erfahrung mehr Vermögenswerte. Das bedeutete auch, vor allem zu Beginn der Beziehung kostenlose Beratung anzubieten, um Vertrauen aufzubauen – ein weiterer wichtiger Faktor bei der Gewinnung und Bindung von Kunden.

„Ich denke, die Leute unterschätzen das lange Spiel“, sagte Lazaroff. „Im Allgemeinen spielen gute Finanzberater wirklich das lange Spiel. Es wird Ihnen helfen, Vertrauen aufzubauen und sich langfristig auszuzahlen.“