Σύμβουλοι: Τι επιφυλάσσει το μέλλον σας;
Η χρηματοοικονομική συμβουλευτική βιομηχανία είναι ώριμη για αναστάτωση. Ενώ παράγει συχνά ελκυστικά κέρδη, η βιομηχανία είναι επίσης πολύ αργή στην εξέλιξή της. Σύμβουλοι που μπορούν να προσαρμοστούν και να ενσωματώσουν νέες τεχνολογίες θα τοποθετηθούν για επιτυχία. Όσοι δεν το κάνουν θα μείνουν πίσω.
Η μεγαλύτερη εξέλιξη μέχρι τώρα ήταν η μετάβαση από την αποζημίωση που βασίζεται σε συναλλαγές σε λογαριασμούς βάσει αμοιβών. Μετά την οικονομική κρίση του 2008 και την άνοδο των παθητικών επενδύσεων, οι επενδυτές έχουν αρχίσει να δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στις αμοιβές που χρεώνονται. Συνεπώς, οι λογαριασμοί βάσει αμοιβών, όπου το κόστος είναι πιο διαφανές, έχουν αυξηθεί σε δημοτικότητα.
Μια νέα προσέγγιση στην επένδυση
Οι επενδυτές έχουν επίσης μετατοπιστεί από επενδύσεις υψηλότερου κόστους σε πιο προσιτές, όπως ETF και ταμεία δείκτη. Αυτό εξηγεί εν μέρει τη δραματική απομάκρυνση από την ενεργό διαχείριση προς τις στρατηγικές παθητικής διαχείρισης.
Τα χαμηλότερα τέλη των παθητικών επενδύσεων, σε συνδυασμό με τις ισχυρές επιδόσεις της αγοράς μετά την κρίση από τότε κρίση σημαίνει ότι οι σύμβουλοι που εξακολουθούν να εκτιμούν τους ενεργούς θα πρέπει να αποδείξουν την αξία τους στους δικούς τους πελάτες.
Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να γίνει αυτό είναι η παροχή υπεραπόδοσης έναντι ενός σημείου αναφοράς, το οποίο είναι δυνατό μόνο με ενεργές στρατηγικές διαχείρισης. Οι παθητικές στρατηγικές μπορούν να εγγυηθούν μόνο την απόδοση της αγοράς, λιγότερες αμοιβές, πράγμα που σημαίνει ότι υπολειτουργούν από προεπιλογή το σημείο αναφοράς. Δεδομένου ότι είμαστε πολύ πιο κοντά στο τέλος της τρέχουσας αγοράς ταύρων από την αρχή, οι σύμβουλοι μπορεί να εξετάσουν το ενδεχόμενο επανεξέτασης του ρόλου που παίζουν οι παθητικές στρατηγικές στα χαρτοφυλάκια των πελατών τους.
Διεύρυνση περιθωρίων και απλοποίηση εργασιών
Ανεξάρτητα από τις προοπτικές της αγοράς, τα τέλη πιθανότατα θα συνεχίσουν να μειώνονται. Αυτό δεν σημαίνει ότι τα περιθώρια θα συμπιεστούν επίσης. Καθώς τα έσοδα μειώνονται, η μείωση του κόστους θα βοηθήσει στη διατήρηση της κερδοφορίας. Οι εταιρείες έχουν ήδη μειώσει το κόστος υιοθετώντας νέες τεχνολογίες που αυτοματοποιούν τις διοικητικές και επενδυτικές λειτουργίες που εκτελούνται επί του παρόντος από συμβούλους. Η Autonomous Research δημοσίευσε πρόσφατα μια έκθεση που υπολογίζει ότι η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να μειώσει τα έξοδα για το μπροστινό, μεσαίο και πίσω γραφείο κατά σχεδόν 200 δισεκατομμύρια δολάρια μέχρι το 2030.
Οι τεχνολογικές εξελίξεις οδήγησαν επίσης σε υψηλότερες προσδοκίες πελατών. Οι καταναλωτές έχουν συνηθίσει να έχουν συνεχώς πρόσβαση σε πληροφορίες και υπηρεσίες. Ενώ η υπηρεσία υψηλής αφής εξακολουθεί να είναι σημαντική, οι πελάτες αναμένουν να επανεξετάσουν τις επενδύσεις τους ανά πάσα στιγμή, να έχουν πρόσβαση σε αυτές επενδυτικές ευκαιρίες σε κατηγορίες περιουσιακών στοιχείων, θέματα και γεωγραφικές περιοχές και απαιτούν ισχυρή κυβερνοασφάλεια και δεδομένα ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ. Το τελευταίο σημείο είναι ιδιαίτερα σημαντικό: σύμφωνα με μια έρευνα από την Ένωση Χρηματοοικονομικού Σχεδιασμού, το 80% των συμβούλων κατατάσσει την ασφάλεια στον κυβερνοχώρο ως «υψηλή προτεραιότητα», αλλά λιγότερο από το 30% αισθάνεται κατάλληλος για «διαχείριση και μετριασμό των σχετικών κινδύνων».
Οι περισσότεροι σύμβουλοι έχουν απλώς πάρα πολλές εργασίες και όχι αρκετό χρόνο. Η αυτοματοποίηση κάποιου από τον φόρτο εργασίας τους θα ελευθερώσει τους συμβούλους να αφιερώσουν περισσότερο χρόνο στην αλληλεπίδραση με τους πελάτες τους.
Οι εργασίες που είναι πιθανό να αυτοματοποιηθούν είναι εκείνες που δεν απαιτούν κριτική ή δημιουργική σκέψη. Οι απλές επικοινωνίες και η συνήθης εξυπηρέτηση πελατών αντιμετωπίζονται ήδη μέσω ενός συνδυασμού τεχνητής νοημοσύνης και έξυπνης κατάτμησης πελατών.
Τομείς όπως η κατανομή περιουσιακών στοιχείων, η κατασκευή χαρτοφυλακίου και η αναπροσαρμογή είναι επίσης υποψήφιοι. Η Blackrock εισήγαγε ETF που επιλέγουν εκμεταλλεύσεις με βάση την εκμάθηση μηχανών και την επιλογή φυσικής γλώσσας. Η δομή ETF και η λήψη αποφάσεων που βασίζονται στην τεχνητή νοημοσύνη τα καθιστούν σημαντικά φθηνότερα από τα τυπικά διαχειριζόμενα κεφάλαια.
Οι διαχειριζόμενοι λογαριασμοί και τα μοντέλα χαρτοφυλακίων παρέχουν στους συμβούλους μια άλλη οδό για τη μεγιστοποίηση του διαθέσιμου χρόνου τους. Η Morgan Stanley κυκλοφόρησε ένα προϊόν που ονομάζεται Next Best Action, το οποίο παρακολουθεί τα χαρτοφυλάκια πελατών και προτείνει ενέργειες που βασίζονται σε επενδυτικά προφίλ και πολιτικές πελατών. Το σύστημα αναμένεται να κάνει τελικά συστάσεις που υπερβαίνουν τα θέματα που σχετίζονται με τις επενδύσεις, ενισχύοντας περαιτέρω τη σχέση συμβούλου/πελάτη. Συστήματα όπως το Morgan Stanley θα διαφοροποιήσουν τις νεότερες, υψηλότερες πινελιές, ολοκληρωμένες προσφορές υπηρεσιών από τα παραδοσιακά, απαρχαιωμένα συστήματα που βασίζονται στην ανθρώπινη διαίσθηση.
Πέρα από την εξυπηρέτηση πελατών και τη διαχείριση χαρτοφυλακίου
Η τεχνητή νοημοσύνη είναι επίσης ένα εργαλείο που μπορεί να βοηθήσει τους συμβούλους να δημιουργήσουν δυνητικούς πελάτες. Το λογισμικό μπορεί να αναλύσει δημογραφικά και δημόσια δεδομένα για να δημιουργήσει καμπάνιες μάρκετινγκ. Μπορεί επίσης να αναλύσει τα ποσοστά ανταπόκρισης και να βελτιστοποιήσει την αποτελεσματικότητα της καμπάνιας.
Ένας τομέας που δεν προσφέρεται εύκολα για αυτοματοποίηση είναι η δυνατότητα παροχής στους πελάτες φορολογικών, περιουσιακών, φιλανθρωπικών και άλλων εξειδικευμένων συμβουλών. Οι πελάτες με υψηλότερη καθαρή αξία έχουν συνήθως πιο εκτεταμένα και περίπλοκα χαρτοφυλάκια περιουσιακών στοιχείων και απαιτούν βοήθεια πέρα από επενδυτικές συμβουλές. Πολλές από αυτές τις προσαρμοσμένες υπηρεσίες δεν προσφέρονται για εύκολη επεκτασιμότητα. Σε αυτή την περίπτωση, μια λύση θα ήταν η δημιουργία ομάδων. Μια ομάδα επιτρέπει εξειδίκευση δεξιοτήτων μεταξύ των μελών της ομάδας και μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα στην παροχή λύσεων πελατών από διοικητικές έως συμβουλευτικές λειτουργίες. Με αυτόν τον τρόπο, οι ομάδες παρέχουν φυσική επεκτασιμότητα και μόχλευση για την κάλυψη των αναγκών των πελατών.
Ουσιαστικά, κάθε είδους εργασίες θα είναι ανοιχτές στον αυτοματισμό, αλλά η διαχείριση των σχέσεων με τους πελάτες θα απαιτεί πάντα μια ανθρώπινη αφή. Η καλλιέργεια και η διατήρηση ισχυρών σχέσεων πελατών εξαρτάται από δύο θεμελιώδη στοιχεία: τη δημιουργία υψηλού βαθμού εμπιστοσύνης και τη διαθεσιμότητα και την πρόσβαση στους πελάτες. Μια συχνή αιτία που αναφέρεται από τους πελάτες για αλλαγή συμβούλων ήταν η αντίληψη της έλλειψης χρόνου και ανταπόκρισης. Σε έναν κόσμο όπου οι πελάτες απαιτούν αυξημένη προσβασιμότητα στους συμβούλους τους, κάθε λεπτό θα μετράει. Είναι εδώ όπου η επέκταση των καναλιών επικοινωνίας μπορεί να βοηθήσει τους συμβούλους να διατηρήσουν τις σχέσεις τους.
Οι τεχνολογικές εφαρμογές θα είναι πιο αποτελεσματικές βοηθώντας τους συμβούλους να μεγιστοποιήσουν τον διαθέσιμο χρόνο τους και επιτρέποντάς τους να αφιερώσουν το χρόνο τους στην επικοινωνία με τους πελάτες. Δεδομένου ότι η πλειοψηφία των νέων πελατών είναι αποτέλεσμα παραπομπών, αυτό θα είναι πιο σημαντικό από ποτέ.
Το συναρπαστικό αποτέλεσμα εδώ είναι ότι η τεχνολογία θα δώσει λύσεις στα κέντρα κόστους συμβούλων καθώς και θα τους βοηθήσει να αξιοποιήσουν ευκαιρίες εσόδων. Η προειδοποίηση είναι εκείνοι που αποτυγχάνουν να προσαρμοστούν και να εξελιχθούν θα αντιμετωπίσουν σοβαρές προκλήσεις.