Cosa significa lo studio di benchmarking RIA 2020 per i consulenti

Poiché il numero di casi di COVID-19 continua ad aumentare negli Stati Uniti, in Europa e in Russia, nuovo stanno emergendo preoccupazioni su come il virus possa avere un impatto sui paesi e sulle loro economie in futuro mesi. Nonostante queste preoccupazioni, la continua crescita rimane una tendenza importante per le società di consulenza e potrebbe addirittura aumentare entro la fine dell'anno.

Nel nostro recente webinar, abbiamo parlato con Lisa Salvi, vicepresidente di Business Consulting and Education for Schwab Advisor Services, per discutere i risultati del Studio di benchmarking RIA 2020 ed evidenziare i fattori alla base di tale crescita.

L'importanza di un piano strategico

Attualmente al suo 14° anno, il RIA Benchmarking Study è uno dei principali studi del settore e presenta i risultati di 1.010 società di consulenza che rappresentano 1,1 trilioni di dollari in AUM.

Condotto tra gennaio e marzo del 2020, lo studio ha rilevato che i consulenti hanno iniziato l'anno in una posizione di forza dopo il mercato rialzista più lungo della storia recente. Sorprendentemente, molte aziende hanno continuato a registrare una crescita continua anche durante i peggiori periodi di volatilità di marzo.

“I consulenti sono abituati a innovare... e penso che sia una delle cose in questo mondo COVID che ha contribuito a prepararli al successo", spiega Salvi, sottolineando che una forte attenzione all'esperienza del cliente ha fatto una differenza cruciale durante un periodo di estrema incertezza. "Abbiamo visto le persone trasformare il loro modello di business molto rapidamente e servire i loro clienti in modo straordinario durante questo periodo di tempo".

Uno dei maggiori predittori di successo per molte aziende è stato un piano strategico chiaro e attuabile. In effetti, il 75% delle aziende con le migliori prestazioni nello studio aveva questi piani in atto prima dell'inizio della pandemia e, di conseguenza, è stato in grado di adattarsi alle sfide in modo più efficace. Secondo Salvi, un piano strategico completo dovrebbe includere una visione a lungo termine, un'analisi SWOT, uno scopo e una proposta di valore. Sottolinea inoltre che le aziende di tutte le dimensioni possono trarre vantaggio dall'averne uno.

Il targeting per persona può produrre risultati significativi

Un altro importante risultato dello studio è l'impatto del targeting per persona. Delle aziende intervistate, quelle con un cliente ideale documentato hanno attratto il 28% in più di nuovi clienti e il 45% in più di risorse nel 2019. Salvi spiega che questa non è una coincidenza: "Sono convinto che questo sia un enorme elemento di differenziazione per le aziende che lo prendono sul serio".

Per creare quei personaggi, le aziende devono prendere in considerazione le caratteristiche demografiche e psicografiche dei loro clienti ideali e capire cosa conta per quei clienti e cosa apprezzano. Per le aziende che sono ancora nelle prime fasi di crescita, Salvi suggerisce che va bene assumere clienti al di fuori di quei personaggi ideali, purché ci sia qualche sovrapposizione con la fascia demografica chiave a cui mirano servire.

La linea di fondo

Un modello di business focalizzato che si concentra sulle persone ideali del cliente e un piano strategico può dare alla tua azienda un chiaro senso di direzione e una traiettoria di crescita prevedibile. La cosa migliore è che può aiutarti a navigare nei periodi di volatilità e ad avere comunque il sopravvento.