Definizione di ancoraggio e regolazione

Che cos'è l'ancoraggio e la regolazione?

L'ancoraggio e l'adattamento sono un fenomeno in cui un individuo basa le proprie idee e risposte iniziali su un punto di informazione e apporta cambiamenti guidati da quel punto di partenza. L'euristica dell'ancoraggio e dell'adeguamento descrive i casi in cui una persona utilizza un numero o un valore target specifico come a punto di partenza, noto come ancoraggio, e successivamente regola tali informazioni fino a raggiungere un valore accettabile oltre volta. Spesso questi aggiustamenti sono inadeguati e rimangono troppo vicini all'ancora originale, il che è un problema quando l'ancora è molto diversa dalla vera risposta.

Comprensione dell'ancoraggio e della regolazione

L'ancoraggio è un pregiudizio cognitivo descritto da Finanza comportamentale in cui gli individui si fissano su un numero o valore target, di solito il primo che ottengono, come un prezzo atteso o una previsione economica. A differenza del pregiudizio del conservatorismo, che ha effetti simili ma si basa su come gli investitori mettono in relazione le nuove informazioni con le vecchie informazioni, ancoraggio si verifica quando un individuo prende nuove decisioni in base al vecchio numero di ancoraggio. Considerare attentamente le nuove informazioni per determinarne l'impatto sulla previsione o sull'opinione originale potrebbe aiutare a mitigare gli effetti dell'ancoraggio e dell'aggiustamento, ma le caratteristiche del decisore sono tanto importanti quanto consapevoli considerazione.

Il problema con l'ancoraggio e la regolazione è che se il valore dell'ancoraggio iniziale non è il valore vero, allora tutti i successivi aggiustamenti saranno sistematicamente sbilanciati verso l'ancora e lontano dal vero valore. Tuttavia, se l'ancora è vicina al valore vero, essenzialmente non ci sono problemi.

Uno dei problemi con gli aggiustamenti è che possono essere influenzati da informazioni irrilevanti a cui l'individuo potrebbe pensare e che trae collegamenti infondati con il valore target effettivo. Ad esempio, supponiamo che a un individuo venga mostrato un numero casuale, quindi venga posta una domanda non correlata che cerca una risposta sotto forma di un valore stimato o richiede l'esecuzione di un'equazione matematica rapidamente. Anche se il numero casuale che è stato mostrato loro non ha nulla a che fare con la risposta cercata, potrebbe essere preso come spunto visivo e diventare un'ancora per le loro risposte. I valori di ancoraggio possono essere autogenerati, essere l'output di un modello di prezzo o previsione strumento o essere suggerito da un individuo esterno.

Gli studi hanno dimostrato che alcuni fattori possono influenzare l'ancoraggio, ma è difficile evitarlo, anche quando le persone ne sono consapevoli e cercano deliberatamente di evitarlo. Negli studi sperimentali, raccontare alle persone dell'ancoraggio, avvertendole che può influenzare il loro giudizio e anche offrire loro incentivi monetari per evitare l'ancoraggio può ridurre, ma non eliminare, l'effetto di ancoraggio.

Livelli più elevati di esperienza e abilità in un campo specifico possono aiutare a ridurre l'impatto dell'ancoraggio in quell'area disciplinare e una maggiore capacità cognitiva generale può ridurre gli effetti di ancoraggio in generale. Anche la personalità e le emozioni possono avere un ruolo. Un umore depresso aumenta l'ancoraggio, così come i tratti della personalità di gradevolezza, coscienziosità, introversione e apertura.

Ancoraggio e adeguamento nel mondo degli affari e della finanza

Nelle trattative di vendita, prezzo e salario, l'ancoraggio e l'adeguamento possono essere uno strumento potente. Gli studi hanno dimostrato che fissare un'ancora all'inizio di una negoziazione può avere più effetto sul risultato finale rispetto al processo di negoziazione intervenuto. L'impostazione di un punto di partenza intenzionale può influenzare la gamma di tutte le successive controproposte.

Ad esempio, un venditore di auto usate (o qualsiasi venditore) può offrire un prezzo molto alto per avviare trattative che sono probabilmente ben al di sopra del giusto valore. Poiché il prezzo elevato è un'ancora, il prezzo finale tenderà ad essere più alto che se il venditore di auto avesse offerto un prezzo equo o basso per iniziare. Una tecnica simile può essere applicata nelle trattative di assunzione quando un responsabile delle assunzioni o un potenziale assunto propone uno stipendio iniziale. Entrambe le parti possono quindi spingere la discussione a quel punto di partenza, sperando di raggiungere un importo gradevole che è stato derivato dall'ancora.

In finanza, l'output di un modello di pricing o di un previsione economica strumento può diventare l'ancora per un analista. Un modo possibile per contrastare ciò è guardare a modelli o elementi di prova multipli e diversi. Il ricercatore di psicologia sociale Phillip Tetlock ha scoperto che i previsori che fanno previsioni basate su molte idee diverse o le prospettive ("volpi") tendono a fare previsioni migliori di quelle che si concentrano su un solo modello o su poche grandi idee ("ricci"). Considerare diversi modelli e una serie di previsioni diverse può rendere il lavoro di un analista meno vulnerabile agli effetti di ancoraggio.