Perché i clienti licenziano i consulenti finanziari?

I consulenti finanziari vengono licenziati in continuazione. Può pungere, ma superarlo e capire perché sei stato lasciato andare ti aiuterà ad avere successo in futuro. Imparare dai tuoi errori è fondamentale, ma ricorda che i consulenti non vengono licenziati solo perché i loro clienti hanno perso denaro nel mercato. Diversi importanti fattori sociali e relazionali, come la comprensione degli obiettivi del cliente e comunicare in modo efficace-sono fondamentali per mantenere un rapporto positivo e duraturo con i tuoi clienti.

Interruzione della comunicazione

La mancata comunicazione con i clienti è di solito al centro del problema di fondo che induce gli investitori a licenziare i propri consulenti finanziari, secondo gli esperti del settore. "I clienti non licenziano necessariamente i consulenti solo a causa delle scarse prestazioni, ma piuttosto perché il consulente non comunica mai con loro", ha affermato Bill Hammer, Jr., uno dei principali fondatori del Hammer Wealth Group, una società di gestione patrimoniale di Melville, New York.

Una scarsa comunicazione da parte del consulente può portare a un comportamento scadente degli investitori, come acquistare o vendere al momento sbagliato, e può farli sentire come se il consulente fosse "addormentato al volante". Hammer aggiunge che durante gli inevitabili periodi di performance deludenti, è fondamentale per i consulenti comunicare con i propri clienti, anche se molti trasmettono quel consiglio e rischiano di perdere i propri clienti nel processo.

Rita Gunther McGrath, professore alla Columbia Business School, ne sa un paio di numeri e prestazioni. Quando non le sono piaciuti i numeri e le prestazioni che stava vedendo dal suo consulente finanziario, ha licenziato il suo consulente.

"Si trattava davvero di scarse prestazioni", ha detto McGrath. "Sono stato con loro per sette anni e sono finito con meno soldi di quelli che avevo mandato loro. Onestamente, avrei fatto meglio a lasciarlo su un conto in banca".

Esigenze del cliente errate

McGrath ha detto che il suo consigliere aveva un... scarsa comprensione dei suoi bisogni. "Andavo a questi incontri con loro ed era tutto grafici a torta e mumbo-jumbo sulla diversificazione del portafoglio, orizzonti di investimento e cose tecniche".

Ha aggiunto che alla fine ciò che ha causato l'insoddisfazione è stata la mancanza di comunicazione del suo consigliere. "Dopo anni di perdite, pensi che mi chiamerebbero e parlerebbero?" lei chiese. "No, è stato silenzio radio per anni. Ho già deciso abbastanza. E quando alla fine ho estratto il mio account e ho citato la scarsa performance, la risposta è stata "ma di tuo marito" l'account ha funzionato bene...' invece di riconoscere la sottoperformance del mio account ed essere schietto a riguardo esso."

Altri Deal Breakers per gli investitori

Kalen Holliday, direttore del marketing e delle comunicazioni presso Interactive Advisors, un mercato in cui gli investitori possono trovare il giusto finanziamento consulente, ha detto che sente continuamente clienti di consulenza finanziaria insoddisfatti, soprattutto dopo che hanno appena licenziato il loro consulente. "Sentiamo tutto", ha detto. "Le persone si lamentano dell'apertura di un conto e poi di non aver mai sentito il consulente, o si sentono come se fossero state trascurate per 'solo' avere $ 500.000 in fondi di investimento".

Interactive Advisors offre a elenco dei rompicapo che inducono gli investitori a staccare la spina dai loro consulenti:

1. Prestazioni: i clienti sono stanchi di pagare commissioni elevate per prestazioni scadenti e non ce la faranno più.
2. Mancanza di attenzione: i consulenti non chiamano, non scrivono, praticamente evaporano quando il Dow è basso.
3. Commissioni: quando i clienti ottengono rendimenti elevati, commissioni elevate non li faranno sussultare. In un ambiente economico diverso, le persone cercano di tagliare i costi, quindi licenziare un consulente che non fornisce ciò che ha promesso è una scelta ovvia.

Jason Laux, proprietario e consulente previdenziale di Synergy Financial Group, una società di consulenza sugli investimenti con sede a Pittsburgh, concorda sul fatto che la mancanza di interazione umana è un'altra grande ragione per cui i clienti fanno una passeggiata. "I clienti possono tollerare gli alti e bassi del mercato, i turbini economici mutevoli e un ambiente irregolare dei tassi di interesse se, e solo se, sentono che il loro consulente sta monitorando la situazione e li tiene informati", ha spiegato Laux.

Ha aggiunto che nessuno vuole essere all'oscuro quando si tratta dei propri soldi, soprattutto in tempi difficili. "Il solo fatto di sapere che è in atto un piano e che vengono curati fornirà la rassicurazione necessaria per mantenere e costruire un solido rapporto finanziario di lavoro", ha affermato.

L'importanza delle aspettative realistiche

Gregory Gallo, il co-fondatore di Il Gruppo Opus, una società di consulenza di Red Bank, N.J., afferma che un'altra grande ragione per cui i clienti licenziano i propri consulenti è "sopravvalutare" le loro capacità. "Promesse eccessive e consegne insufficienti: questo è un grande", ha offerto.

"Nei miei 16 anni di attività, ho sentito molti consulenti nel tentativo di 'vincere' affari e rilasciare dichiarazioni a potenziali clienti che alla fine si rivelano troppo belli per essere veri." L'esempio ovvio è la performance: raccontare ai potenziali clienti che lo faranno sovraperformare il "mercato"' sta solo preparando il cliente alla delusione. "Quando un cliente si sente come se avesse pagato un buon prezzo per quella prestazione insufficiente, semplicemente se ne va", dice.

Altri esperti di investimento sono d'accordo con questo sentimento, aggiungendo che l'impostazione di aspettative non realistiche è legata a scarse capacità di comunicazione tra i consulenti. "Promettere agli investitori rendimenti molto al di sopra del mercato, e poi non realizzarli, è un modo infallibile per perdere clienti", ha affermato Hammer.