Come padroneggiare l'arte della negoziazione

Molte persone credono che i negoziati siano "tutto o niente" e che ci debba essere un vincitore e un perdente. Nulla potrebbe essere più lontano dalla verità. Mentre l'obiettivo di negoziazione è sicuramente ottenere quello che vuoi, il fatto è che le migliori offerte (quelle che restano) incorporano termini e idee di entrambe le parti.

In questo articolo, forniremo alcune tattiche e suggerimenti che i buoni negoziatori usano per ottenere ciò che vogliono. Questi suggerimenti possono essere utilizzati praticamente in qualsiasi processo di negoziazione.

Prima della trattativa

Prima di entrare in qualsiasi negoziazione formale, è importante che un individuo pensi a ciò che vuole ottenere dal processo. A tal fine, ha senso mettere su carta obiettivi specifici o risultati desiderabili. Essere ottimista. Chiediti quale sarebbe un "home run" nel tuo affare? Questo potrebbe essere semplice come l'altra parte che si arrende completamente ai tuoi desideri.

Successivamente, le persone dovrebbero identificare diverse posizioni di riserva con cui sarebbero a proprio agio e che porterebbero comunque a termine l'affare. L'idea è di aver pensato a più scenari possibili.

Il prossimo compito dovrebbe essere quello di identificare (o cercare di identificare) eventuali punti deboli nella posizione della parte avversaria. Ad esempio, se in a immobiliare transazione, una parte sa che l'altra parte deve vendere una determinata proprietà o affrontare un crisi di liquidità, si tratta di informazioni preziose che possono essere utilizzate nella negoziazione. L'identificazione dei punti deboli è importante. Questo perché potrebbe consentire alla parte che ha svolto i compiti a casa di capitalizzare le debolezze dell'altra parte e volgere le trattative a suo favore. Per lo meno, aiuta entrambe le parti a identificare meglio un'area di via di mezzo.

Un altro esercizio di pre-negoziazione - ed è qualcosa che la maggior parte delle persone non fa ma dovrebbe - è quello di elaborare un elenco di ragioni per cui la loro proposta sarebbe vantaggiosa anche per la parte avversaria. La logica è quella di far emergere i punti chiave di questa lista nella trattativa vera e propria con il controparte nella speranza che i punti avanzino la causa e/o aiutino a identificare un terreno comune.

Ancora una volta, prendendo come esempio il settore immobiliare, forse una parte (in questo caso una società) potrebbe obiettare che il suo offerta per un determinato immobile è più favorevole di altri (anche se è più basso in termini di dollari) perché si tratta di un'offerta tutto in contanti, al contrario di un finanziamento più rischioso o di un scambio di azioni. Sottolineando esplicitamente i vantaggi per entrambe le parti, il negoziatore aumenta le probabilità di concludere l'affare.

La negoziazione

Di persona

Idealmente, ciascuna parte dovrebbe identificare i propri obiettivi fin dall'inizio. Ciò consente a ciascun partecipante alla negoziazione di sapere dove si trova l'altro. Stabilisce anche una base per una conversazione di dare e avere. A questo punto, ciascuna parte può offrire le proprie proposte di ripiego e controproposte per concludere un affare.

Detto questo, al di là dell'iniziale scambio di proposte, ci sono anche altre cose che i negoziatori possono fare per aumentare le loro possibilità di trasformare l'accordo a loro favore.

Usiamo l'analisi del linguaggio del corpo come esempio.

La tua proposta è stata ben accolta? I segni positivi includono il cenno del capo e il contatto visivo diretto. I segni negativi includono il piegamento delle braccia (sul petto), l'avversione al contatto visivo o un leggero scuotimento della testa come per dire "no". Fai attenzione la prossima volta che fai una domanda a qualcuno. Vedrai che il più delle volte il linguaggio del corpo di una persona può fornire molte informazioni sui suoi sentimenti sottostanti.

Per telefono

Se la negoziazione avviene per telefono, il linguaggio del corpo non può essere determinato. Ciò significa che il negoziatore deve fare del suo meglio per analizzare la voce della sua controparte. Come regola generale, pause prolungate di solito significano che la controparte è titubante o sta valutando l'offerta. Tuttavia, esclamazioni improvvise o una risposta insolitamente rapida (con voce piacevole) possono indicare che la parte avversaria è abbastanza favorevole alla proposta e ha bisogno di una piccola spinta per suggellare l'accordo.

Per e-mail o posta

Le trattative fatte tramite e-mail o per posta (come le transazioni immobiliari residenziali) sono un animale del tutto diverso.

Ecco alcuni suggerimenti:

• Parole o frasi che lasciano ambiguità possono segnalare che una parte è aperta a una determinata proposta. Cerca specificamente parole come "può", "forse", "forse" o "accettabile". Inoltre, se la parte usa una frase come "ansiosamente in attesa di una tua risposta" o "in attesa di essa", questo potrebbe essere un segnale che la parte è entusiasta e/o ottimista che un accordo possa presto essere raggiunto.
• Quando la parte avversaria fa un'offerta iniziale o una controproposta, vedi se riesci a incorporare alcune di queste idee con le tue e poi sigilla l'accordo sul posto. Se non è possibile raggiungere un compromesso su un particolare problema, proponi altre alternative che ritieni favorevoli a entrambe le parti.
• Infine, è d'obbligo un contratto più formale che rifletta i termini concordati durante la negoziazione. A tal fine, chiedi a un avvocato di redigere un contratto formale subito dopo il completamento del processo di negoziazione e assicurati che tutte le parti lo firmino in tempo.

Nessun accordo? Nessun problema

Se non è possibile raggiungere un accordo in una sola seduta o in una telefonata, lascia aperta la porta a futuri negoziati. Se possibile, programma ulteriori incontri. Non preoccuparti, se formulata in modo appropriato la tua richiesta non apparirà eccessivamente ansiosa. Al contrario, ti sembrerà di credere sinceramente che un accordo possa essere raggiunto e che tu sia disposto a lavorare per farlo accadere.

Tra una negoziazione e l'altra, prova a rivedere mentalmente ciò che è avvenuto durante l'incontro iniziale. La controparte ha rivelato dei punti deboli? Hanno implicato che altri fattori potrebbero avere un impatto sull'accordo? Ponderare queste domande prima della prossima riunione può dare al negoziatore un vantaggio sulla controparte.

La linea di fondo

Non tutte le negoziazioni possono raggiungere un accordo di cui tutte le parti siano soddisfatte. Qualunque cosa accada, se un accordo non può essere raggiunto, accetta di separarti da amici. Mai, in nessuna circostanza, bruciare i tuoi ponti. Non sai mai quando potresti dover attraversare di nuovo quei fiumi.