4つの質問すべてのファイナンシャルアドバイザーが尋ねる必要があります

混雑したファイナンシャルアドバイザリーの世界では、クライアントは、資産の管理を委託する投資専門家を雇うことになると、多くの選択肢があります。 したがって、アドバイザーは、新しいビジネスを勝ち取るために、見込み客のニーズを深く理解するために全力を尽くすことが不可欠です。

それは話すことよりも聞くことから始まり、あなたの見込み客のニーズへの窓を与える正しい質問をすることから始まります。 ファイナンシャルアドバイスは、投資決定を行うこと以上のものです。 それは全体的な財務計画に関するものなので、お金に関連するクライアントの生活についてすべてを学び、クライアントが自分の価値観に合った適切なソリューションを見つけるのを助ける準備をしてください。

ここにあなたが最も魅力的な見込み客でさえ勝つのを助けることができる4つの質問があります：

1. 「あなた自身について教えてくれませんか？」

この自由形式の質問は、クライアントを運転席に配置し、キャリア、子供、趣味など、人生で最も重要な要素を自然に表現できるようにします。 彼らはあなたが共通していることについて話し合うかもしれません、それは有機的にもっと深い会話につながるかもしれません。

これはあなたにとって楽しい運動になるはずです。 結局のところ、これはカスタマーサービスビジネスであり、他の人を刺激するものを学ぶことに興味がない場合は、転職を検討してください。 クライアントの家族、職業、および個人的な生活について知ることは、あなたが助けることができる場所を正確に特定するのに役立ちます。 彼らは事業を営んでいますか？ それなら、レガシー計画や税金の最小化が会話になるかもしれません。 彼らには子供がいますか？ 多分生命保険について話します。

2. "どんな御用でしょうか？"

今こそ、潜在的なクライアントがあなたを探すための主な動機を特定する絶好の機会です。 また、サービスの幅広さを説明し、当社のスキルセットが他のアドバイザーとどのように異なるかを説明するのに理想的な時期でもあります。

アドバイザーは、クライアントにアドバイスを提供し、クライアントの目標を自分の目標よりも優先するというビジネスを行っていることを忘れないでください。 手数料の少ない安価な商品や売り上げの少ない投資信託に入れることを意味するかもしれません ロード。 それは彼らをそらすことを意味するかもしれません。

彼らを助ける方法を知っているときは、集中力を保ち、直接彼らを助けないかもしれない、あるいは彼らを拘束するかもしれない不必要な製品やサービスで彼らをアップセルしようとしないようにしてください。

3. 「あなたは現在あなたの目標を達成していますか？」

この質問は、見込み客の体温を測り、将来の期待を管理するのに役立ちます。 配偶者は同意しないかもしれませんが、それは健康的で建設的な環境で自分の考えを処理するように誘うので、まったく問題ありません。 しかし、彼らが述べた目標が何であれ、あなたは彼らの視点を理解していること、そしてあなたが助けたいと思っていることを説明する必要があります。 あなたが細心の注意を払っていることを彼らに知らせるために、彼らの懸念を彼らに返してもらうのが賢明です。

たとえば、次のように言うことができます。「ポートフォリオのパフォーマンスが低下していることを理解しています。 基準、そしてあなたはあなたが引退の準備ができていないのではないかと心配しています。」それからあなたが彼らの懸念を改善するのをどのように助けることができるかについての架空の例を挙げてください。

4. 「次のステップは何になりたいですか？」

彼らが何を言おうと、あなたは彼らの提案をあなた自身のアイデアで補完するべきです。 私たちが再び会い、私が助けるかもしれない方法のいくつかの詳細を検討することを提案するために。」そして次の予定を予約し、そしてそして そこの。

最後に、あなたとあなたの新しいクライアントが別れを告げる前に、握手したり、抱擁したり、快適に感じることは何でもしてください。

結論

見込み客と会う前に、あなたは本質的に彼らにとって見知らぬ人であり、信頼はゼロから構築されなければなりません。 これは、誠実かつ思慮深い方法で個人と関わり、両当事者に平等な意見を与えることで達成できます。