집을 팔 때의 5가지 협상 전략

집을 파는 것은 아마도 가장 큰 금융 거래 중 하나일 것입니다 당신은 평생 동안 부담하게 될 것이며, 구매자와 합의한 가격과 지불하는 부동산 수수료에 따라 얼마나 많은 돈을 버는가가 결정될 것입니다. 이러한 협상 전략은 당신을 운전석에 앉히고 모든 시장에서 최고의 달러를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 정가의 카운터

판매자는 잠재적 구매자의 주택 초기 입찰가가 요구 가격보다 낮으면 수락하고 싶지 않을 것입니다. 구매자는 일반적으로 앞뒤 협상을 기대합니다., 따라서 그들의 초기 제안은 종종 귀하의 정가—하지만 실제로 지불할 의사가 있는 것보다 낮을 수도 있습니다.

이 시점에서 대부분의 판매자는 반대 제안 가격은 더 높지만 여전히 정가보다 낮습니다. 잠재 판매를 잃을까 두려워하기 때문입니다. 그들은 융통성 있게 보이고 거래를 성사시키기 위해 협상할 의향이 있는 것처럼 보이기를 원합니다. 수천 명의 판매자가 증명할 수 있는 것처럼 이 전략은 실제로 부동산을 판매하는 측면에서 효과가 있지만 최고 달러를 얻는 가장 좋은 방법은 아닙니다.

가격을 낮추는 대신 나열된 목록을 고수하여 대응하십시오. 구매 가격. 정말로 구매하고 싶은 사람은 계속해서 약혼 상태를 유지하고 더 높은 제안으로 돌아올 것입니다. 처음부터 귀하의 부동산 가격을 공정하게 책정했다고 가정하고, 귀하의 정가로 계산하는 것은 귀하가 귀하의 부동산 가치를 알고 있으며 귀하가 받을 자격이 있는 돈을 얻을 의사가 있음을 의미합니다.

구매자는 놀랄 수 있으며 일부는 협상을 꺼려할 것입니다. 이 전략을 사용하면 구매자가 자리를 비울 위험이 있습니다. 그러나 구매자에게 시간을 낭비하는 일도 피할 수 있습니다. 로우볼 제안을 하고 거래가 성사되지 않는 한 거래를 성사시키지 않습니다.

귀하의 정가에 대응하는 변형은 그 바로 약간 아래에 대응하여 아마도 $1,000를 양보하는 것입니다. 강인해지고 싶지만 너무 융통성이 없어 보이는 것이 구매자를 몰아낼까 두려울 때 이 접근 방식을 사용하십시오.

2. 제안 거부

충분히 배짱이 있다면 정가로 반박하는 것보다 더 극단적인 협상 전략을 시도해 볼 수 있습니다. 구매자의 제안을 거부하되 전혀 반대하지 마십시오. 게임에 계속 참여하려면 새 제안을 제출하도록 요청합니다. 그들이 정말로 관심이 있고 당신이 그들을 끄지 않았다면 그들은 그렇게 할 것입니다.

이 전략은 귀하의 자산이 귀하가 요구하는 가치가 있다는 것을 알고 있다는 더 강력한 신호를 보냅니다. 구매자가 다시 제출하면 강경하게 대응하고 동일하거나 더 낮은 제안을 제출하기로 결정하지 않는 한 더 높은 제안을 해야 합니다.

당신이 대응하지 않을 때, 당신은 윤리적으로 특정 구매자와의 협상에 묶여 있지 않으며, 더 높은 제안이 올 경우 수락할 수 있습니다. 구매자는 누군가가 언제든지 더 나은 제안을 할 수 있다는 사실을 알고 있으면 해당 부동산을 정말로 원할 경우 더 경쟁력 있는 제안을 신속하게 제출해야 한다는 압력을 받습니다. 이 전략은 해당 부동산이 시장에 나온 지 얼마 되지 않았거나 보유하고 있는 경우에 특히 유용할 수 있습니다. 오픈 하우스 온다.

3. 입찰 전쟁을 시도하십시오

오픈 하우스에 대해 이야기하기: 오픈 하우스를 프로세스의 필수적인 부분으로 만드십시오. 집을 시장에 등록하고 공개할 수 있도록 한 후 며칠 후 오픈 하우스 일정을 잡습니다. 오픈 하우스가 끝날 때까지 제안을 받아들이는 것을 거부하십시오.

잠재적 구매자는 경쟁을 예상하고 결과적으로 더 높은 제안을 할 수 있습니다. 여러 제안을 받은 경우 최고 입찰자에게 돌아가 최고 및 최고 제안을 요청할 수 있습니다. 물론 오픈 하우스는 하나의 제안만 내놓을 수 있지만 제안하는 당사자는 그것을 알지 못하므로 카운터 제안 등으로 앞으로 나아갈 심리적 우위를 갖게 됩니다.

4. 반대 제안에 만료 날짜를 지정하십시오.

구매자가 귀하가 수락하고 싶지 않은 제안을 제출하고 귀하가 그들의 제안에 반대한다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 해당 당사자와 협상에 참여하게 되며 일반적으로 불법은 아니지만 다른 구매자가 제안하는 더 나은 제안을 수락하는 것은 비윤리적인 것으로 간주됩니다.

위에서 언급했듯이 동시에 여러 구매자와 여러 협상에 참여할 수 있습니다. 이 정보를 잠재 구매자에게 공개하거나 공개하지 않는 것은 판매자의 특권입니다. 공개는 더 높은 제안으로 이어질 수 있지만 구매자를 겁먹게 할 수도 있습니다. 판매자는 법적으로 동시에 둘 이상의 제안에 대응할 수 있지만 모든 당사자에게 상황을 알릴 수 있도록 적절한 언어를 포함해야 합니다. 

집을 빨리 팔려면 반대 제안에 만료 날짜를 넣는 것을 고려하십시오. 이 전략은 구매자가 결정을 내리도록 하여 집을 계약하거나 계속 이동할 수 있습니다. 기한을 너무 짧게 만들어서 구매자가 거절당하지 않도록 하되, 해당 주의 표준 부동산 계약에 있는 기본 기간보다 짧게 하는 것을 고려하십시오. 기본 만료가 3일이면 하루나 이틀로 줄일 수 있습니다.

거래를 빨리 성사시키는 것 외에도 판매자가 빠른 결정을 내리도록 강요하는 또 다른 이유가 있습니다. 반대 제안은 탁월하지만 귀하의 집은 사실상 시장에서 벗어났습니다. 다른 협상이 진행 중일 때 많은 구매자가 제안을 제출하지 않습니다. 그리고 거래가 성사되면 집이 시장에 나온 공식 날짜에 시간이 추가됩니다. 당신의 집이 시장에 나오는 날이 많을수록 그 집이 덜 바람직해 보이고 구매자를 얻기 위해 요구가를 낮추어야 할 가능성이 커집니다.

5. 마감 비용 지불에 동의

구매자가 판매자에게 비용을 지불하도록 요구하는 것이 표준 관행이 된 것 같습니다. 마감 비용. 이 비용은 구매 가격의 약 3%에 달할 수 있으며 많은 사소해 보이는 수수료를 충당할 수 있습니다. 구매자는 계약금, 이사 비용, 리모델링 비용 전망, 심지어는 판매한 집의 마감 비용으로 인해 현금이 부족하다고 느끼는 경우가 많습니다. 일부 구매자는 마감 비용에 대한 지원 없이는 거래를 전혀 마감할 여력이 없습니다.

많은 구매자가 집에 들어가기 위해 미리 추가 현금을 가지고 있지 않거나 지출하고 싶지 않지만 약간 더 빌릴 여유가 있는 경우가 많습니다. 마감 비용으로 원하는 현금을 제공하면 거래가 진행될 가능성이 높아집니다.

구매자가 제안을 제출하고 마감 비용을 지불하도록 요청하면 지불할 의사가 있지만 정가 이상으로 올라가더라도 구매 가격이 높아진 상태로 대응하십시오. 구매자는 때때로 판매자에게 마감 비용을 지불하도록 요청할 때 주택 판매 가격을 효과적으로 낮추고 있다는 사실을 깨닫지 못합니다. 물론 판매자는 결론을 매우 명확하게 볼 수 있습니다.

구매자의 마감 비용을 지불한 후에도 정가만큼 높아지도록 요구 가격을 높일 수 있습니다. 귀하의 정가가 $200,000이고 구매자가 $190,000를 제안하고 마감 시 $6,000를 제안한다면 $196,000에서 $206,000 사이의 가격으로 대응하고 $6,000의 마감 비용으로 대응할 것입니다. 문제는 가격에 마감 비용을 더한 금액이 주택이 있는 경우 지원되어야 한다는 것입니다. 평가; 그렇지 않으면 구매자의 대출 기관이 고가 판매를 승인하지 않기 때문에 나중에 거래를 성사시키기 위해 가격을 낮춰야 합니다.

결론

이러한 협상 전략을 성공적으로 실행하기 위한 핵심은 우수한 제품을 제공해야 한다는 것입니다. 집은 잘 보여야 하고, 최상의 상태를 유지해야 하며, 협상에서 우위를 점하고 싶다면 경쟁 부동산에는 없는 무언가가 있어야 합니다. 구매자가 귀하가 제공하는 부동산에 대해 흥분하지 않는다면 강경한 전술로 인해 게임이 향상되지 않습니다. 그들은 그냥 떠날 것입니다.