Hoe warm bellen de verkoop stimuleert
Wat is warme roeping?
Warm bellen is het werven van een potentiële klant met wie een vertegenwoordiger in het bijzonder, of zijn bedrijf in het algemeen, eerder contact heeft gehad. Het verwijst naar een verkoopgesprek, bezoek of e-mail die wordt voorafgegaan door een soort contact met de prospect, zoals een: directe post campagne, een introductie op een zakelijk evenement of een verwijzing.
Warm bellen is het tegenovergestelde van ongevraagd bellen— het werven van prospects die niet op een dergelijke interactie hadden geanticipeerd, met wie de verkoopvertegenwoordiger of het bedrijf niet eerder contact heeft gehad.
U hoeft tijdens een warm telefoontje niet aan de prospect te verkopen; in plaats daarvan is het misschien beter om het te gebruiken om een afspraak of virtuele vergadering op te zetten.
Hoe warm bellen werkt
Warm bellen heeft meestal een persoonlijk element, aangezien er naar het eerdere contact kan worden verwezen of genoemd (zoals "Hallo, mevrouw. Jones, ik zag dat u ons bedrijf volgde op Twitter" of "Hallo meneer Jones, we hebben elkaar vorige week ontmoet op de ABC-conferentie"). Het vorige contact fungeert als ijsbreker voor de follow-up warm call. Warm bellen werkt het beste bij prospects die alle vakjes voor de geschiktheid van de klant aanvinken, ook al hebben ze nog geen interesse getoond in een product of dienst.
Warm bellen en het gebruik van effectieve verkoopkanalen zoals e-mail, sms-marketing, en portals voor sociale media worden beschouwd als efficiënter en effectiever dan cold calling bij het genereren van nieuwe leads. Moderne social media portals zoals LinkedIn, Twitter en Facebook bieden ook mogelijkheden voor potentiële klanten om indirect of direct contact op te nemen met bedrijven door opmerkingen op een blog te plaatsen, een artikel te delen met een collega of iets te tweeten dat van interesse.
Belangrijkste leerpunten
- Warm bellen is in contact komen met het bellen van een prospect met wie u of uw bedrijf al eerder contact heeft gehad.
- Warm bellen is het tegenovergestelde van koud bellen en is over het algemeen efficiënter en effectiever.
- Warme telefoontjes kunnen enigszins informeel en persoonlijk zijn, waarbij de connectie tussen u en de prospect wordt erkend, in tegenstelling tot alles wat met zaken te maken heeft.
Tips voor warm bellen
Hoewel er een gemakkelijke introductie bestaat om het ijs met de prospect te breken, kost succesvol warm bellen nog steeds een aanzienlijke hoeveelheid inspanning. Hier zijn een paar tips:
- Target prospects die vergelijkbaar zijn met de meest voorkomende van uw bedrijf klant. Door vanuit een vertrouwd profiel te werken, krijgt u een beter idee van waar deze prospects naar op zoek zijn en hoe ze hen kunnen aanspreken. Weersta de verleiding om alleen achter grotere prospects aan te gaan - ze zijn er steeds minder.
- Bereid u voor door uw doelbedrijf en zijn besluitvormers te onderzoeken. Door hun behoeften en waarden te kennen, kunt u ze beter van dienst zijn of uw pitch aanpassen.
- Je moet de aandacht van het doelwit trekken en dit snel doen. Zorg ervoor dat u uw pitch aanpast om ervoor te zorgen dat deze kort is en snel ter zake komt, terwijl u uw waardepropositie duidelijk laat zien. Probeer al uw belangrijkste punten in een minimum van tijd en woorden te raken. Zorg ervoor dat u hun tijd respecteert.
- Wees niet bang om humor te gebruiken of informeel en persoonlijk te zijn wanneer u belt. Het product is misschien goed genoeg om zichzelf te verkopen, maar je zult nooit op dat punt komen als je de aandacht van het doelwit verliest of de kans mist om verbinding te maken.
- Zorg ervoor dat u verschillende methoden gebruikt om meerdere contactpunten te verzekeren, zoals voicemails met een aanbod om meer informatie te geven, en e-mails met tips en hulp via video.