4 spørsmål alle finansielle rådgivere trenger å stille

I den overfylte finansielle rådgivningsverdenen har kundene mange valgmuligheter når det gjelder å ansette investeringspersonellene de overlater til å forvalte eiendelene sine. Det er derfor viktig for rådgivere å gjøre alt de kan for å utvikle en dyp forståelse av potensielle kunders behov for å vinne ny virksomhet.

Det starter med å lytte mer enn å snakke, og stille de riktige spørsmålene som gir deg et vindu inn i potensielle kunders behov. Finansiell råd handler om mye mer enn å ta investeringsbeslutninger. Det handler om helhetlig økonomisk planlegging, så forbered deg på å lære alt om kundenes liv når det gjelder penger, og hjelpe dem med å finne de riktige løsningene som samsvarer med deres verdier.

Her er fire spørsmål som kan hjelpe deg med å vinne over selv de mest iste potensielle klientene:

1. "Kan du fortelle meg om deg selv?"

Dette åpne spørsmålet setter klienter i førersetet og lar dem naturlig formulere de viktigste elementene i livet, enten det er karriere, barn eller hobbyer. De kan diskutere ting du har felles, som organisk kan føre til en dypere samtale.

Dette bør være en hyggelig øvelse for deg. Tross alt er dette en kundeservicevirksomhet, og hvis du ikke er interessert i å lære hva som får andre til å krysse av, bør du vurdere en karriereendring. Å vite om en klients familie, profesjonelle og personlige liv kan hjelpe deg med å finne ut akkurat hvor du kan hjelpe. Eier de en bedrift? Da er kanskje eldre planlegging eller skatteminimering en samtale å ha. Har de barn? Kanskje snakk om livsforsikring.

2. "Hvordan kan jeg hjelpe deg?"

Nå er det perfekte tidspunktet for potensielle kunder å identifisere sine viktigste motivasjoner for å oppsøke deg. Det er også et ideelt tidspunkt for deg å forklare bredden av tjenester, og beskrive hvordan våre ferdighetssett er forskjellige fra andre rådgivere.

Husk at rådgivere er i ferd med å gi råd til kunder og sette sine mål foran dine egne - det kan bety å sette dem i et rimeligere produkt med lavere provisjoner eller et aksjefond med lavere salg laste. Det kan til og med bety å avvise dem.

Når du vet hvordan du hjelper dem, må du sørge for å holde fokus og ikke prøve å selge dem på unødvendige produkter eller tjenester som kanskje ikke hjelper dem direkte - eller til og med kan sette dem i et bind.

3. "Oppnår du nå målene dine?"

Dette spørsmålet hjelper deg med å ta en potensiell klients temperatur og håndtere forventningene deres fremover. Ektefeller kan være uenige, noe som er helt greit, da det inviterer dem til å behandle tankene sine i en sunn og konstruktiv setting. Men uansett hva de uttalte målene deres er, bør du forklare at du forstår deres perspektiver, og at du er ivrig etter å hjelpe. Det er lurt å papegøye bekymringene tilbake til dem, for å fortelle dem at du var nøye.

For eksempel kan du si: "Jeg forstår at porteføljen din underpresterer dens referanseindeks, og at du er bekymret for at du vil være uforberedt på pensjon. "Gi deretter et hypotetisk eksempel på hvordan du kan hjelpe til med å avhjelpe bekymringene deres.

4. "Hva vil du at det neste trinnet skal være?"

Uansett hva de sier, bør du supplere forslaget med en egen idé - til og med noe så uskyldig som: "Jeg vil gjerne å foreslå at vi møtes igjen og går over noen detaljer om måter jeg kan hjelpe på. "Og bestill deretter neste avtale, deretter og der.

Til slutt, ta hånd, klem eller gjør det som føles behagelig før du og din nye klient sier farvel.

Bunnlinjen

Før du møter potensielle kunder, er du egentlig en fremmed for dem, og tillit må bygges fra grunnen av. Dette kan oppnås ved å engasjere seg med individer på en oppriktig og gjennomtenkt måte, der begge parter får en like stemme.