Tillit: En rådgivers viktigste eiendel

Teknologiske fremskritt og regelverk i utvikling endrer det finansielle rådgivende landskapet, noe som gjør det viktigere enn noensinne for rådgivere å skille seg ut.

Mens investorer stadig søker lave investeringer-88% av rådgiverne anbefalte børshandlede fond (ETFer) til kundene sine i 2017-de verdsetter fortsatt økonomisk rådgivning av høy kvalitet.

Viktigheten av klientforhold

En ny rapport fra Vanguard understreker viktigheten av relasjonsledelse for å tiltrekke og beholde kunder i et skiftende rådgivningsrom.

"Presset er på for rådgivere å vise sin verdi utenfor tradisjonell porteføljeforvaltning," sier Billy Lanter, investeringsrådgiver for Unified Trust Company i Lexington, Kentucky. "Den overlegne opplevelsen kundene er villige til å betale for, er et personlig forhold til en rådgiver som ikke bare forstår målene sine, men administrerer porteføljen sin i samsvar med disse målene."

Kjernen i denne tilnærmingen er en enkel faktor: tillit.

Som hver rådgiver vet, er henvisninger avgjørende for å vokse en kundebase. Mer enn halvparten av kundene som ble undersøkt av Vanguard fant sin nåværende rådgiver gjennom en henvisning. Den samme rapporten fant at 94% av investorene sannsynligvis ville henvise når de "stolte på" rådgiveren sin. Klienter med høy tillit var også mer enn dobbelt så sannsynlig å tilby en henvisning, sammenlignet med de som sa at de bare hadde en moderat grad av tillit til sine rådgivere.

Hvorfor tillit betyr noe

Kundenes tillit er mangesidig. Vanguard fant ut at klienter var mer sannsynlig å stole på sine rådgivere når de trodde at deres funksjonelle, følelsesmessige og etiske behov ble dekket. Spesielt var det mer sannsynlig at klienter stoler på en rådgiver som gjorde det de sa de skulle, handlet til klientens beste, og tok avgjørelser som lot klienten sove godt natt.

Lanter sier at klienter utvikler meninger tidlig i sitt rådgivende forhold: "En telefonsamtale eller e -post som ikke går tilbake kan gjøre betydelig skade."

Ifølge Lanter illustrerer rådgivere hvordan de opptrer i kundens beste interesse på en håndgripelig måte. "Etisk tillit er som en sjette sans - klienter vet vanligvis når noe ikke føles riktig." Han går inn for å omfavne a tillitsmann forhold og ikke vike unna vanskelige samtaler når det er nødvendig.

Følelsesmessig tillit er den mest effektive av de tre, men også den vanskeligste å fange, sier Lanter. Han sier å bygge en rapport og være proaktiv i markedstider volatilitet er enormt påvirkende. "Klientens frykt blir lettere når de vet at du forstår målene deres, du administrerer porteføljen i henhold til disse målene, og du kan vise dem at alt er på skinner."

Nick Holeman, sertifisert finansiell planlegger og økonomisk planleggingsekspert ved Bedring, sier åpenhet er avgjørende for å støtte disse stolpene. "Mangel på klarhet og mangel på åpenhet hindrer klienter i å fullt ut stole på at en rådgiver har sin beste interesse i tankene," sier han. Finansielle rådgivere på nettet er ofte i stand til å formidle informasjon tydelig gjennom digitale grensesnitt, mens rådgivere må være mer forsiktige for å være tydelige når de jobber med kunder personlig.

Dyrke klienttillit

For at rådgivere skal pleie og utdype sine klientforhold, er det viktig at de forstår grunnlaget som tillit bygger på. I følge Vanguard bør rådgivere fokusere på å utdanne klienter, administrere sin egen tid effektivt, innramme rådene sine med kundens mål i tankene og kommunisere effektivt.

"God kommunikasjon krever at rådgivere lytter mer enn å snakke," sier Mike Costa, visepresident, Fiduciary Trust Company i Boston, Massachusetts. "Rådgivere som er effektive lyttere, kan bedre identifisere kundenes mål og bekymringer og utvikle planleggings- og investeringsløsninger tilpasset hver klients unike situasjon."

Det betyr å slå ned den hvite støyen og fokusere på klienten, ikke nødvendigvis hva marked gjør det til enhver tid, sier Lou Cannataro, partner, Cannataro Park Avenue Financial i New York City. Han sier at kundene bare begynner å bry seg om det du vet når de innser at du er innstilt på det de trenger og ønsker. "Dette er når ekte kommunikasjon begynner."

Tidsstyring er like kritisk. Vanguard fant ut at å redusere mengden tid brukt på forskning, due diligenceog administrative oppgaver kan gi flere verdiskapende klientmuligheter for rådgivere.

"Rådgivere bør fokusere på de oppgavene som er viktigst for å nå kundenes mål, levere kundeverdi og styrke kundeforholdet," sier Costa. Oversette forståelsen av klientens personlige situasjon, mål og mål til en avtalt helhetlig plan betyr "rådgivere kan bedre tilpasse seg kundenes interesser og fokusere sin tid og aktivitet på de viktigste oppgavene for å oppnå disse planer. "

Holeman tar til orde for å spore hvordan du bruker tiden din, og deretter bruke disse dataene til å avdekke ineffektivitet i rutinen din. Hvis tiden din best brukes på relasjonsledelse eller prospektering kontra back-end kontoroppgaver, for eksempel, foreslår han å outsource så mye av det arbeidet som mulig.

Å lage en servicekalender kan også være nyttig, sier Lanter. Dette betyr å diskutere hvor ofte klienter vil møte og hvilke emner de vil dekke hver gang du kobler til. "En bevisst tilnærming til klientmøter kan holde både deg og klienten fokusert på de tingene som er viktigst for dem."

Bunnlinjen

Å fremme tillit krever en første investering av tid. Men rådgivere kan høste betydelig returnerer på den investeringen hvis den fører til høyere kundetilhold og henvisningssatser. Konsistens er viktig, sier Cannataro. "Du må kontinuerlig tjene æren og privilegiet til å jobbe med klienten din ved aldri å falle med å levere det du har lovet og har gitt."