Tips for å bryte isen med nye kunder

Å vinne ny virksomhet kan være vanskelig nok for finansielle rådgivere. Landskapet er tøft, og potensielle kunder har mange alternativer når det gjelder å søke økonomisk råd. Fremveksten av finansielle rådgivere på nettet (a.k.a roboadvisors) legger enda en dimensjon til denne ligningen.

Å holde nye kunder fornøyde og engasjerte er en utfordring for finansielle rådgivere, og ærlig talt for enhver leverandør av profesjonelle tjenester. Kunder ser etter god veiledning og råd fra sin økonomiske rådgiver. Men å bygge et gjensidig tillitsforhold krever også noen menneskers ferdigheter. På slutten av dagen er det mer sannsynlig at klienter søker en annen finansiell rådgiver basert på spørsmål som ikke har noe å gjøre med investeringsresultatene sine. Her er noen tips for finansielle rådgivere om å snakke med nye kunder og potensielle kunder - om å bryte isen, for å si det sånn.

Hva er på bøttelisten din?

Noen økonomiske rådgivere liker det spør prospekter hva er de fem beste «bøtteliste» -målene deres. Dette er ikke bare en lettmodig samtale, det hjelper klienten med å formulere sine drømmer og ambisjoner for fremtiden.

Selv om noen av elementene som er oppført bare kan være morsomme, vil mye av det rådgiverne hører ofte være forankret i klientens visjoner for fremtiden. En samtale som denne kan hjelpe klienten til å åpne seg for hva håpet og drømmene deres er og hva som er viktig for dem.

Hva vil du at disse pengene skal gjøre for deg?

Dette er det ultimate spørsmålet som finansielle rådgivere alltid bør stille kunder. Dette er en fin måte å bryte isen når forholdet er nytt, og det er et spørsmål som bør stilles om og om igjen i løpet av ditt forhold til klienten din.

De fleste kunder bryr seg egentlig ikke om hvorvidt smallcaps er undervurdert eller om du føler at aksjene i fremvoksende markeder er klare for gevinster. De vil sannsynligvis ikke vite detaljene bak forslagene om allokering av eiendeler, selv om de vil føle seg komfortable med at du forstår dem.

Kundene er opptatt av å nå sine økonomiske og livsmål. Spør om hva kundene vil at pengene skal gjøre for dem og deres familier, og deretter virkelig lytte til svar er den ultimate isbryteren ved at den viser klienten at deres behov og ønsker driver på forhold.

Jeg vet ikke om dette forholdet vil passe godt

Dette er en flott isbryter i møter med potensielle kunder. Og hvis du er en vellykket økonomisk rådgiver, bør dette være en oppriktig uttalelse. Et klientforhold må passe godt begge veier.

Å forklare dette til en potensiell klient bygger umiddelbart tillit og tillit til at du er opptatt av å kunne hjelpe mennesker som du tar på deg som klienter.

Ha noe interessant på kontoret ditt

Hvis du har en spesiell interesse eller til og med en slags leketøy eller gadget på kontoret ditt, kan dette være en samtalestarter. En rådgiver har en Lego -kalkulator som alltid er en samtalestarter.

En interessant plakat eller vegghenging, sportsminner eller andre slike ting kan vekke interessen til kunder og prospekter og jobbe som isbrytere for å få samtalen i gang.

Gjør din forskning på prospektet

I dagens onlineverden kan økonomiske rådgivere enkelt gjøre et Google -søk på en potensiell klient eller slå opp sin LinkedIn -profil hvis de er på det sosiale nettverket. Det handler ikke om å være nysgjerrig, men om å vite noe om et prospekt før man møter dem.

Forespørslene dine online kan avsløre folk du kjenner til felles, skoler eller arbeidsgivere som du deler til felles og viss annen informasjon for å hjelpe deg med å få en følelse av hvem klienten er.

Sikkert, de fleste potensielle kunder sjekker deg også ut på nettet. Informasjon som er lært på nettet kan være en god isbryter i et møte så lenge du ikke ser på deg som skummel eller stalker. Faktisk vil jeg tro at et prospekt ville bli imponert over at du tok deg tid til å lære om dem.

Fortell dem hvorfor du gjør dette

Å vise muligheter for at du brenner for å hjelpe klienter ved å fortelle din egen historie, kan være en kraftig isbryter. Selv om det alltid er bedre å snakke minimalt og fokusere på at kunden skal snakke mest, vil det å dele historien din med klienter trekke dem inn.

Denne typen innsikt i din profesjonelle lidenskap og ambisjoner kan arbeide mot målet ditt om å få dem til å åpne seg for deg og dele håp, drømmer og frykt angående pengene sine med deg.

Bunnlinjen

Enten man oppdager en potensiell ny klient eller starter et forhold til noen som har bestemt seg for å bli en klient, må finansrådgivere finne måter å bryte isen og bygge et forhold. Dette er egentlig ikke annerledes enn noen form for forretnings- eller personlig forhold i så måte. Det som er litt annerledes er at finansielle rådgivere ber kundene sine om å stole på at de skal gi dem råd om kritiske økonomiske spørsmål som til slutt vil påvirke livskvaliteten.

Folk har en tendens til å gjøre forretninger med folk de liker, og det er OK å vise klienter hvem du er. Isbrytere kan tjene til å starte samtaler på en lettere og mer behagelig tone, noe som gjør det lettere å overgang til de mer alvorlige problemene om å hjelpe klienter med å ta kritiske økonomiske beslutninger som vil påvirke livene deres.