Hvorfor klienter brann finansielle rådgivere
Finansrådgivere får sparken hele tiden. Det kan svi, men å komme forbi det og forstå hvorfor du ble sluppet vil hjelpe deg å lykkes i fremtiden. Å lære av feilene dine er avgjørende, men husk at rådgivere ikke bare får sparken fordi kundene deres mistet penger i markedet. Flere viktige sosiale og relasjonelle faktorer - som å forstå klientens mål og kommuniserer effektivt-er nøkkelen til å opprettholde et positivt og langvarig forhold til kundene dine.
Viktige takeaways
- Folk bytter finansrådgiver av flere grunner, men dårlig markedsytelse eller høye avgifter er ikke alltid hovedårsaken.
- Kommunikasjon er et stort problem: feilkommunikasjon, ikke å lytte til klienter eller ikke kommunisere med dem over lange perioder kan føre til bytte.
- Å sette realistiske forventninger og definere hva suksess betyr, kan bidra til å holde kundene om bord, selv når markedene vender seg mot deg.
Kommunikasjonssvikt
Manglende kommunikasjon med kunder er vanligvis kjernen i det underliggende problemet som får investorer til å si opp sine finansielle rådgivere, ifølge eksperter på området. "Klienter avbryter ikke nødvendigvis rådgivere bare på grunn av dårlig ytelse, men heller fordi rådgiveren aldri kommuniserer med dem," sa Bill Hammer, Jr., en av grunnleggerne av
Hammer Wealth Group, et formueforvaltningsfirma i Melville, NY.Dårlig kommunikasjon fra rådgiveren kan føre til dårlig investoratferd, for eksempel å kjøpe eller selge på feil tidspunkt, og kan få dem til å føle at rådgiveren "sover ved rattet". Hammer legger til det i uunngåelige skuffende perioder med ytelse, er det avgjørende for rådgivere å kommunisere med sine klienter, selv om mange gir dette rådet videre og risikerer å miste sine kunder i prosessen.
Rita Gunther McGrath, professor ved Columbia Business School, vet en ting eller to om tall og ytelse. Da hun ikke likte tallene og ytelsen hun så fra finansrådgiveren, sparket hun sin rådgiver.
"Det handlet egentlig om dårlig ytelse," sa McGrath. "Jeg var hos dem i syv år og endte opp med færre penger enn jeg hadde sendt til dem. Ærlig talt hadde jeg hatt det bedre å la den sitte på en bankkonto. "
Feillesende klientbehov
McGrath sa at rådgiveren hennes hadde en dårlig forståelse av hennes behov. "Jeg ville gå til disse møtene med dem, og det var alt kakediagram og mumbo-jumbo om porteføljediversifisering, investeringshorisonter og tekniske ting."
Hun la til at det som til syvende og sist forårsaket misnøyen, var rådgiverens mangel på kommunikasjon. "Etter mange års tap, tror du at de ville ringe meg og ha en samtale?" hun spurte. "Nei, det var radiostille i årevis. Jeg bestemte meg nok allerede. Og da jeg endelig trakk kontoen min og siterte den dårlige ytelsen, var svaret "men din manns." kontoen gjorde det bra... 'i stedet for å anerkjenne underprestasjonen i kontoen min og være ærlig om den."
Når du intervjuer økonomiske rådgivere for å hjelpe deg med pensjonsplanleggingen din, må du spørre dem de 10 beste spørsmålene som vil hjelpe deg med å bestemme den beste rådgiveren for å dekke dine spesifikke behov.
Andre Deal Breakers for investorer
Kalen Holliday, direktør for markedsføring og kommunikasjon hos Interactive Advisors, en markedsplass for investorer for å finne riktig finans rådgiver, sa at hun hele tiden hører fra misfornøyde finansielle rådgivende kunder - hovedsakelig etter at de nettopp sparket sine rådgiver. "Vi hører alt," sa hun. "Folk klager over å åpne en konto og deretter aldri høre fra rådgiveren, eller føle at de ble oversett for" bare "å ha $ 500 000 i investeringsfond."
Interactive Advisors tilbyr en liste over deal-breakers som får investorer til å trekke støpselet på sine rådgivere:
- Ytelse: Kundene er lei av å betale høye avgifter for elendig ytelse, og de kommer ikke til å orke mer.
- Mangel på oppmerksomhet: Rådgivere ringer ikke, de skriver ikke - de fordamper stort sett når Dow er nede.
- Gebyrer: Når kundene får høy avkastning, vil høye avgifter ikke få dem til å gå ned. I et annet økonomisk miljø ønsker folk å kutte kostnader, så det er et åpenbart valg å si opp en rådgiver som ikke gir det de lovet.
Jason Laux, eier og pensjonsrådgiver for Synergy Financial Group, et Pittsburgh-basert investeringsrådgivningsfirma, er enig i at mangel på menneskelig interaksjon er en annen stor grunn til at kundene tar en tur. "Kunder kan tolerere oppturer og nedturer i markedet, endrede økonomiske virvelvinder og en uregelmessig rentemiljø hvis, og bare hvis, de føler at rådgiveren overvåker situasjonen og holder dem informert, "forklarte Laux.
Han la til at ingen ønsker å være i mørket når det gjelder pengene deres, spesielt i urolige tider. "Bare det å vite at en plan er på plass, og at de blir tatt vare på, vil gi den tryggheten som trengs for å opprettholde og bygge et sterkt fungerende økonomisk forhold," sa han.
Viktigheten av realistiske forventninger
Gregory Gallo, medgründer av Opus -gruppen, et rådgivende selskap i Red Bank, N.J., sier at en annen stor grunn til at klienter sier opp sine rådgivere, er "oversalg" av evnene sine. "Over-løfte og under-levere-det er en stor," tilbød han.
"I mine 16 år i bransjen har jeg hørt mange rådgivere i et forsøk på å" vinne "virksomheten og komme med uttalelser til potensielle kunder som til syvende og sist viser seg for gode til å være sanne. "Det åpenbare eksemplet er ytelse - det forteller potensielle kunder det de vil utkonkurrere markedet'setter bare klienten i skuffelse. "Når en klient føler at de har betalt gode penger for den dårlige ytelsen, går de rett og slett," sier han.
Andre investeringseksperter er enige i den følelsen, og legger til at det å sette urealistiske forventninger er knyttet til dårlige kommunikasjonsevner blant rådgivere. "Å love investorer avkastning som er langt over markedet, og deretter ikke levere dem, er en sikker måte å miste kunder," sa Hammer.